Webb优秀的～销售管理人员へ应具备的职业素质和能力.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流Webb优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力.精品文档.课 程 背 景 : 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ 2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？ 4) 为什么发了钱仍然没有积极性？5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6) 执行力差强人意，计划不如变化快7) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、8) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。02:53:47培02:53:47训02:53:47价02:53:47值02:53:47 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元02:53:47课02:53:47程02:53:47目02:53:47的02:53:47A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？ F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？ H) 建立成功的销售队伍和部门02:53:47课02:53:47程02:53:47特02:53:47点02:53:47现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法02:53:47课02:53:47程02:53:47大02:53:47纲02:53:4702:53:47第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责 优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。做个让人敬畏的领导-又“敬”又“畏”的“将”“帅”案例：木桶案例案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？02:53:47第二篇：业绩才是硬道理-如何指引团队作战方向与提供武器思考： 80后的销售年轻主力军在想什么？故事：我爸给我钱利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）案例：帮帮他：-新上任销售经理的苦恼02:53:47第三篇：不要让员工跟你讨价还价 引导团队认同目标思考：统领者是引导者团队管理的思路和模型故事：客户不在太好了团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划会议制度业务会议的常见误区牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏 业务会议的准备/执行注意事项案例：不是汇报而是找到办法02:53:47第四篇：管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持思考： 销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的销售流程管理的典型问题案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进 案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作销售流程有效控制和管理RADAR:机会管理的6P 外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通恋爱是谈出来的 故事：你见过老虎吗？02:53:47第五篇： 刺激销售业绩增长-销售绩效考核思考： 搞清“为什么”发钱只有创造价值、实现增长才能拿钱 搞清“怎么”拿钱建立科学的考核、激励方式案例：业绩计算范本 游戏：寻找规律 练习：制定政策讨论：当前绩效考评中存在的局限性à 有效的绩效考评系统的标准 à 如何有效的控制过程与结果 à 三种典型的绩效考评模式02:53:47第六篇：销售团队的强心针-激励技巧创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-软指标：公平、公开、公正 案例：销售状元机制理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化 案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱 理想环境之三 让人们自我督促竞争表面化 案例：团队刺头方案理想环境之四-家里最好 案例：销售团队办公室理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化 演练：自我激励02:53:47第七篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练思考：发展才是硬道理成功的团队留得住成功的人讨论：火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作 范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件-升官就发财 故事：保甲制度-把他们绑在一起流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享复制成功案例：辅导与教练技巧与角色演练02:53:47第八篇：销售活动分析快速提高销售效率支持改善改革创新让更多脑子动起来 故事：大地瓜洗衣机案例：试试怕什么 流程化运转互相帮助和检查故事：海尔砸冰箱之后 案例：销售也可以流水化作业设定指标以追踪关键销售活动 分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上 依据分析结果，即时提供解决对策 案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率02:53:47第九篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策 介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船 答疑02:53:47讲02:53:47师02:53:47介02:53:47绍02:53:47 张嫣老师,国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、职业形象塑造与现代商务礼仪、如何有效处理客户投诉、大客户销售技巧等培训过百场，02:53:47授02:53:47课02:53:47特02:53:47色02:53:47给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。02:53:47服02:53:47务02:53:47过02:53:47的02:53:47企02:53:47业02:53:47金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务【时间】2008年8月23-24日深圳【时间】2008年8月29-30日上海 如果您不想收到类似邮件,请发送到：tuidingyoujian【时间】2008年9月06-07日北京【主办单位】一02:53:47六02:53:47八02:53:47培02:53:47训02:53:47网【费 用】2500元/人（包 括 资 料 费、午 餐 及 上 下 午 茶 点 等）【授课对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。【联系电话】0702:53:4755 - 861502:53:474193 86102:53:4754194 林 先 生/胡 先 生报02:53:47名02:53:47回02:53:47执02:53:47表02:53:47销售团队建设与销售人员考核激励请填写下表后传真至 (0755-8602:53:47154195) 以确认您的参会资格,（回执请务必填写贵公司全称和参会学员真实姓名）企 业 名 称:_ 电 话:_传 真:_ 联 系 人:_移动电话:_ 电 邮:_人 数:_人 参 会 人 姓 名_培 训 地 点: (请选择打“”) 1、上-海 2、深-圳 3、北-京付 款 方 式: (请选择打“”) 1、转-帐 2、现-金