销售核心技能与渠道管理学习教案.ppt

Training & Coaching培训(pixn)与训练Training： make sure some people cando something。Coaching：make sure somebody be good at something。Amateurs & Professionals 第1页/共62页第一页，共63页。How to be a successful sales成功销售(xioshu)人员的三个境界8 Sales Core Competency 八大核心基本销售(xioshu)技能8 What Count Factors八大核心成功要素Subconscious and Psychological integration 潜意识与精神层面的融会贯通第2页/共62页第二页，共63页。Sales Core Competency销售核心(hxn)技能Sales Core Competency:1 Basic Visiting Procedures（基本拜访步骤）2 Persuasive Selling Format（劝说性销售）3 Communication Skill（沟通(gutng)技巧）4 Account Penetration（客户渗透)第3页/共62页第三页，共63页。Sales Core Competency销售核心(hxn)技能5 Handle Objection（处理放对意见）6 Time Management（时间管理）7 Negotiation Skill（谈判技巧） Making business plan(制订生意计划( jhu)）8 Conceptual Selling（概念性销售）第4页/共62页第四页，共63页。Sales Core Competency销售核心(hxn)技能Sales Core CompetencyRecord and Report（记录与报告）Four Fundamentals（销售四项基本原则(yunz)）Common Sense（销售常识）第5页/共62页第五页，共63页。I. Basic Visiting Procedures(基本拜访(bifng)步骤） 1 preview plan（预习(yx)）2 checking distribution（检查分销）3 persuasive selling （劝说销售）4 collection（收款）5 merchandizing （助销）6 record and reports(记录与报告）7 review and planing(回顾与计划）第6页/共62页第六页，共63页。II:Persuasive Selling Format劝说(qunshu)性销售 Sole selling general rules（销售铁律）customer only buy what they need and want消费者只买他们需要(xyo)的东西A: Selling principle I（销售原则一）Whats customer real need and want by Communication skill and Account Penetration第7页/共62页第七页，共63页。Persuasive Selling Format劝说(qunshu)性销售B: Selling principle II（销售(xioshu)原则二） Prove your proposal can satisfy customer needs and wants ( key part of selling) by Persuasive Selling Format, Conceptual Selling, Handling objection and Negotiation Skill 第8页/共62页第八页，共63页。Persuasive Selling Format劝说(qunshu)性销售1 Summarize the situation (背景(bijng)介绍）1) Good understand customer needs, wants（明确客户需求）A: Just meetB: Almost meet but not specificC: Must find customer needs and wants第9页/共62页第九页，共63页。Persuasive Selling Format劝说(qunshu)性销售2) Introduce one real benefit（介绍一真正(zhnzhng)利益）A: General B: SpecificFishing example第10页/共62页第十页，共63页。Persuasive Selling Format劝说(qunshu)性销售2 State your Idea（陈述(chnsh)主意）3 Explain How your idea works（解释主意）1) Numbers数字化2) Logic逻辑化第11页/共62页第十一页，共63页。Persuasive Selling Format劝说(qunshu)性销售4 Stress the key benefit:（强调关键利益）1)Help customer make decision （帮助(bngzh)客户决策）2)Test your idea（重新测试你的主意）第12页/共62页第十二页，共63页。Persuasive Selling Format劝说(qunshu)性销售5 Suggest an easy next step（建议( jiny)容易进行的下一步）1) Different with other step, it can be done any time（独立性）2) Confidence to encourage customer make a wise decision（自信心）3) Ending types（结尾方式）第13页/共62页第十三页，共63页。III.Communication沟通(gutng)能力 Key is Openness （开放(kifng)是关键） No Value statement（消除价值判断）Oral communication（口头沟通）7 communication skill and body language(七大口头沟通及身体语言沟通) Writing communication(书面沟通)6 principles(书面沟通六大原则)第14页/共62页第十四页，共63页。IV.How to make business plan(如何制定生意(shngy)计划)OGSM:1 Objective: What in literal(目的)2 Goals: What in quantity(数量(shling)目标) 3 Strategy: How to achieve OG in literal(文字策略)4 Measures: How to achieve G in numbers(数据衡量)第15页/共62页第十五页，共63页。IV.How to make business plan (如何(rh)指定生意计划)STAR principle(星则)1 Steps(步骤)2 Timing(时间分配)3 Assistance(相关(xinggun)资源)4 Responsibility(明确职责) 第16页/共62页第十六页，共63页。V:How to Handle Objection处理(chl)放对意见What is Objection（定义）How to reduce objection （如何减少反对意见）Customers Plan,objective,Behavior（客户计划，目标，行为方式）Customer Intimacy（客户关系）Unreasonable benefit（客户利益的真实性）KDM（关键(gunjin)决策人物）第17页/共62页第十七页，共63页。How to reduce objection CRM(如何减少(jinsho)异议）Customer relationship(客户关系(gun x)种类）-contraction relationship（交易型关系(gun x)）-consistent forecasting（持续型购买预测）第18页/共62页第十八页，共63页。How to reduce objection CRM(如何(rh)减少异议）Service level（服务层次）Firstly, No dynamic relationship,but provide efficient service in polite way（第一层次：无动态(dngti)关系，但能以礼貌的方式提供有效率的服务）第19页/共62页第十九页，共63页。How to reduce objection CRM(如何(rh)减少异议）Service level（服务层次）Secondly, Provide selected info to selected customer, optimize every contact opportunity(第二层次: 特定的信息(xnx)给特定的客户，充分利用与客户的每一次接触）第20页/共62页第二十页，共63页。How to reach the second service level（如何(rh)达到深层次服务水平）1 Use targeted and focused marketingremember the “80/20 rule”(细分客户市场，瞄准(mio zhn)重点客户）Expect 80% of your sales from 20% of your market.第21页/共62页第二十一页，共63页。How to reach the second service level （如何达到(d do)深层次服务）2, Develop a unique selling proposition(Macdonald, FedEx, Marlboros) （建立( jinl)独特的销售主张）第22页/共62页第二十二页，共63页。How to reach the second service level （如何(rh)达到深层次服务）3，Calculate the lifetime value of a customer（计算客户(k h)终身价值）Year 0-1600Year 2-3200Year 4-5200Year 6-73,200Year 8-93,200Total value16,400第23页/共62页第二十三页，共63页。How to reach the second service level （如何(rh)达到深层次服务）4, Always test pricing, guarantee and discounts（测试(csh)，测试(csh)，测试(csh)）5, Always database your customers and prospects（永远数据化跟踪客户信息）第24页/共62页第二十四页，共63页。How to reach the second service level （如何达到(d do)深层次服务）6, Market emotionally as well as cognitively(benefits & features) （情感诉求(s qi)和理性诉求(s qi)）第25页/共62页第二十五页，共63页。How to reach the second service level （如何达到(d do)深层次服务）7, Organize Your business and integrate total functions to to ensure total success（客户服务乃公司所有部门人员(rnyun)之天职） 第26页/共62页第二十六页，共63页。How to Handle Objection处理(chl)放对意见Real objection（真正的反对意见）From the point of buyers view（客户角度定义）Consistent Probe（持续地刺探(ctn)）Communication skill, Open talk, mastery（沟通技巧，开放环境，内行）第27页/共62页第二十七页，共63页。How to Handle Objection处理(chl)放对意见False objection（虚假的反对意见(y jin)）Definition（明确概念）Hard to defend（难于捍卫）Turn into real objection（易变真性）第28页/共62页第二十八页，共63页。How to Handle Objection处理(chl)放对意见HO process（基本步骤(bzhu)）Identify the real objection（发现真正的反对意见）Understanding the real objection（理解真正的反对意见）Verifying the real objectiontransform it into a question can be solved（确认真正的反对意见，把它转变为一个可解决的问题）Handle objection（处理反对意见）第29页/共62页第二十九页，共63页。How to Handle Objection处理(chl)放对意见Question and Answer（问题解答）1Why objection emerge（为何会出现反对意见(y jin)）2How to Handle Objection（如何处理反对意见(y jin)）第30页/共62页第三十页，共63页。VI: Time management时间(shjin)管理Time is money, time is life(时间本质(bnzh)Work, family, society, entertainmentMain Principles(主要原则)1 introspection2 objective setting3 importance & urgency4 specific procedures第31页/共62页第三十一页，共63页。VII.Account Penetration客户(k h)渗透1 Why(原因(yunyn)1) get trust from customers2) enjoy your own work2 types(类型)1) OGSM(objective,goals,strategy,measures)2) Database3) Relations4) System/structure5) Culture第32页/共62页第三十二页，共63页。VIII Conceptual Selling Difficulty: Skill level Return on time第33页/共62页第三十三页，共63页。销售渠道销售渠道(qdo)管理管理第34页/共62页第三十四页，共63页。一、销售(xioshu)渠道的定义销售渠道是促使(csh)产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织- 斯特恩及艾尔-安塞利（维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。）第35页/共62页第三十五页，共63页。二、选择渠道(qdo)模式1，经销商（分销商）1）财力资源2）更大的主营业务回报率3）专业化分工2，直销国外公司(n s)的借鉴第36页/共62页第三十六页，共63页。三、选择经销商四项基本原则1 人 A人品：讲道理，讲信用，无不良嗜好； B理念：现代管理理念并认同公司的文化 C眼光：愿长期合作(hzu)，不过分追求短期利益 D能力：个人能力与团队能力第37页/共62页第三十七页，共63页。财：有足够的“钱”，但不是越多越好物：车辆情况，仓库(cngk)面积等网关： A 分销网点范围，数量及与顾客的关系 B 必要的社会关系第38页/共62页第三十八页，共63页。四、经销商的激励、支持(zhch)与管理1、经销商的激励物资奖励：返利、奖金、奖品返利挂钩指标： 总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范(gufn)指标，增长率指标，网点建设指标。第39页/共62页第三十九页，共63页。促销及精神鼓励：折扣、赠品、保仓、评比表彰、 培训交流、补贴激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资(wz)奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。第40页/共62页第四十页，共63页。2、对经销商的支持产品支持 培训与辅导价格支持 管理支持促销支持 服务支持人员(rnyun)支持 情感投资信息支持资金支持第41页/共62页第四十一页，共63页。3、经销商管理，内容：信用管理 存货监控推广督导 信息反馈网络建设( jinsh)督导 冲突处理交易额管理 投诉处理市场规范监督 联络与沟通财务监控第42页/共62页第四十二页，共63页。管理(gunl)原则：沟通服务为主、监督控制为辅第43页/共62页第四十三页，共63页。五、渠道(qdo)培训1、渠道培训的作用与重要性满足经销商提升和发展的渴望；利用“师生”效应(xioyng)树立培训组织者的权威、 领导地位（leader and manager）提高经销商队伍的素质和“作战能力”；通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合；通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。第44页/共62页第四十四页，共63页。2、渠道培训的内容1）企业文化与品牌文化2）产品、质量(zhling)知识3）行业与竞争知识4）营销知识与营销技能5）财务与管理知识6）管理技能第45页/共62页第四十五页，共63页。7）消费心理与导购知识8）营销策略(cl)及执行技巧9）市场政策、制度第46页/共62页第四十六页，共63页。3、渠道(qdo)培训的方式集中授课评比交流现场示范指导影音资料（VCD等）手册及其他印刷材料第47页/共62页第四十七页，共63页。六、渠道(qdo)中流淌的是什么-管理与疏导1、物流管理。物：商品、促销品、赠品、样品(yngpn)、宣传品等 。措施举例：加强物流计划；从终端搜集物流信息；经销商存货监控；无情的窜货与价格管制。第48页/共62页第四十八页，共63页。2、现金流的管理。主要措施：谨慎选择经销商与赊销对象(duxing)；严格做好经销商的信用管理与赊销管理；严格的货款、现金管理。第49页/共62页第四十九页，共63页。3、信息流的管理。纵向(zn xin)信息流的管理；横向信息流的管理。4、文化流的管理。5、服务流的管理。6、培训流的管理。第50页/共62页第五十页，共63页。七、终端(zhn dun)营销1、终端成员的评价选择2、终端选址：位置(wi zhi)、面积、环境、商圈3、合理布点、控制终端的合适密度4、视觉形象规范5、抢占货架空间6、终端价格、服务规范7、终端培训与终端支持第51页/共62页第五十一页，共63页。8、终端巡查(xnch)、铺货，补货、理货、 沟通9、终端促销10、直控终端与示范、模范终端的建设11、终端延伸12、自有终端的建设13、终端信息功能的建设第52页/共62页第五十二页，共63页。渠道领导(ln do)的变化导致将来商战主战场-渠道终端第53页/共62页第五十三页，共63页。营销管理(gunl)的基本功-渠道建设渠道建设的关键-在座的诸位销售(xioshu)经理第54页/共62页第五十四页，共63页。Training Principles(培训(pixn)下属原则)1 Preview the job to be learned(预习培训内容(nirng)2 Break down the job into teachable parts(化整为零)3 Associate new ideas with old(温故知新)第55页/共62页第五十五页，共63页。Training Principles (培训(pixn)下属原则)4 Make first impressions good impressions(做好第一次印象)5 Make strong impressions (强化(qinghu)印象)6 Repeat impressions often(不断重复印象)7 Make use of recent impressions(利用最近印象)第56页/共62页第五十六页，共63页。Training Principles (培训下属(xish)原则)8 Recognize training results(认可(rnk)培训成果)9 Follow up and smooth out handling of the job(持续跟进与及时校正)10 Rebuild parts into a complete unit (化零为整)第57页/共62页第五十七页，共63页。Training Cycles(培训(pixn)周期)Explanation(解释( jish)Demonstration(演示)Application(应用)Correction(校正) 第58页/共62页第五十八页，共63页。Training Memo(培训(pixn)备忘)1 Training Subject(训题)2 Field training Objective(实地培训目标) 3 Results VS Objectives(对比分析)4 Key learning(主要收获(shuhu)5 Next step(下一步)6 Signature of Trainer and Trainee(签名)7 Copy to HR. trainer and trainee(存档)第59页/共62页第五十九页，共63页。Learning Organization 学习型组织(zzh)If you sow an idea, you reap an actionIf you sow an action, you reap a habitIf you sow a habit, you reap a characterIf you sow a character, you reap destiny思想(sxing)-行动-习惯-性格-命运第60页/共62页第六十页，共63页。Thank you very much (谢谢(xi xie)大家!)第61页/共62页第六十一页，共63页。感谢您的观看(gunkn)！第62页/共62页第六十二页，共63页。NoImage内容(nirng)总结Training & Coaching培训与训练。1Basic Visiting Procedures（基本拜访(bifng)步骤）。5 Handle Objection（处理放对意见）。D能力：个人能力与团队能力。1）企业文化与品牌文化。4）营销知识与营销技能。感谢您的观看第六十三页，共63页。