销售心态与销售技能精品培训学习教案.ppt

内内 容容 销售动力心态业务(yw)拓展技能第1页/共53页第一页，共54页。 销 售 动 力 心态(xn ti)第2页/共53页第二页，共54页。销售销售(xioshu)成功的关键因素成功的关键因素信息(xnx)智力技巧态度第3页/共53页第三页，共54页。具有具有(jyu)积极态度的八个要点积极态度的八个要点热情着眼于积极的一面职业(zhy)自豪感在您的职业(zhy)上投入第4页/共53页第四页，共54页。具有具有(jyu)积极态度的八个要点积极态度的八个要点在自己身上投入不懈的努力给自己打气从失败(shbi)中学习第5页/共53页第五页，共54页。透过透过(tu u)一夜成功的神话一夜成功的神话任何时候都百分百地投入(tur)要意识到使人成功的并不是幸运在头脑中形成对挫折的承受力第6页/共53页第六页，共54页。约翰约翰郝墨郝墨米勒米勒(m l)(m l) “ “你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度, ,而不是生活所带给而不是生活所带给你的你的; ;更多地取决于你怎样看待你所遇到更多地取决于你怎样看待你所遇到(y do)(y do)的事而不是事情本身的事而不是事情本身.” .” 第7页/共53页第七页，共54页。面对恐惧面对恐惧(kngj)和失败和失败把失败当成基本(jbn)的学习工具成功是最有力的反击第8页/共53页第八页，共54页。面对恐惧面对恐惧(kngj)和失败和失败一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进充分的准备和积极(jj)的行动是对付恐惧最好的武器第9页/共53页第九页，共54页。销售人员销售人员(rnyun)易犯的通病易犯的通病不做计划没有花足够的时间拓展业务过分倚重于价格(jig)缺乏客户的详细资料不够耐心第10页/共53页第十页，共54页。销售人员销售人员(rnyun)易犯的通病易犯的通病过早地进行推介对自己估计过高没能搞清(客户的)决策过程(guchng)讲得太多,听得太少不做售后随访第11页/共53页第十一页，共54页。一流销售员的成功一流销售员的成功(chnggng)因素因素热情努力随时提供服务从小事做起(要超出(choch)顾客的期望)职业技能(职业自豪感)第12页/共53页第十二页，共54页。一流销售员的成功一流销售员的成功(chnggng)因素因素了解客户的业务倾听,倾听,还是倾听有幽默感树立(shl)目标第13页/共53页第十三页，共54页。一流一流(y li)销售员的成功因素销售员的成功因素售后随访不断地拓展业务(yw)不断地学习向一流的销售员学习第14页/共53页第十四页，共54页。一流销售员的成功一流销售员的成功(chnggng)因素因素建立长期的客户关系不要(byo)咄咄逼人以更好的服务有别于竞争对手以积极的态度善始善终第15页/共53页第十五页，共54页。 业 务 拓 展 技能( jnng)第16页/共53页第十六页，共54页。成功拓展成功拓展(tu zhn)的关键的关键坚持拓展不断提高拓展的质量建立关系(gun x)要理解拒绝总是和市场的扩 大相伴而来第17页/共53页第十七页，共54页。成功拓展成功拓展(tu zhn)的关键的关键从你的失败中学习百分之一百一地相信你的产品要组织(zzh)好一个该给谁打电话的清单当断则断第18页/共53页第十八页，共54页。成功的电话成功的电话(dinhu)营销过程营销过程1.自我介绍2.晓之以利3.以约会(yu hu)收尾第19页/共53页第十九页，共54页。电话电话(dinhu)营销一览营销一览有计划,有策略让客户知道你是谁,为什么打电话?不要仅仅“寄去一些(yxi)资料”第20页/共53页第二十页，共54页。电话电话(dinhu)营销一览营销一览让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一套来回应对方(dufng)的回绝第21页/共53页第二十一页，共54页。电话营销电话营销(yn xio)一览一览打电话时站着早打和晚打第22页/共53页第二十二页，共54页。初次初次(ch c)拜访一览拜访一览对所有人一视同仁化解争论.即使对方(dufng)现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息索取关于该公司的书面材料保持自我第23页/共53页第二十三页，共54页。成功成功(chnggng)的初次拜访的初次拜访早出晚归自我介绍(jisho),并且让对方介绍(jisho)一下自己进行自上而下的销售不要凭一个公司的门面下结论第24页/共53页第二十四页，共54页。成功的初次成功的初次(ch c)拜访拜访收集到足够的信息之后,试着专门约个时间让人觉得自己很重要每次结束拜访时,问这样的问题(wnt):“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”第25页/共53页第二十五页，共54页。基于现有客户基于现有客户(k h)的拓展的拓展将私人联系分出优先顺序时刻(shk)惦记着你的客户及时与客户沟通第26页/共53页第二十六页，共54页。基于现有基于现有(xin yu)客户的拓展客户的拓展完成客户满意度调查树立一个问题解决者的好名声(mngshng)了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务第27页/共53页第二十七页，共54页。基于基于(jy)现有客户的拓展现有客户的拓展 客户是从他们喜欢(x huan),信任,尊敬的人那儿买东西的!第28页/共53页第二十八页，共54页。让客户让客户(k h)回头的五个技巧回头的五个技巧保持一个积极(jj)的态度,激发自己的热情用私人交往和意外的服务使自己与众不同第29页/共53页第二十九页，共54页。让客户回头让客户回头(hu tu)的五个技巧的五个技巧了解(lioji)你客户的业务优先进行随访和调查反馈让客户有理由和动力把你推荐 给其他人第30页/共53页第三十页，共54页。如何让你的客户如何让你的客户(k h)为你推销为你推销录音带上的评价评价信运用一张“小故事(gsh)”的参考例表用你的参考档案来回应拒绝第31页/共53页第三十一页，共54页。 谢谢(xi xie)大家!Thanks!第32页/共53页第三十二页，共54页。市场部2XXX年X季度(jd)述职报告述职(sh zh)人：第33页/共53页第三十三页，共54页。目录(ml)1、述职概况2、前期工作总结3、后期工作规划4、建议(jiny)想法及工作改进5、结束语第34页/共53页第三十四页，共54页。1、述职(sh zh)概况1.1个人简介（姓名、部门、职位、负责区域/项目内容）1.2本职工作岗位描述本岗位直接责任(zrn)本岗位领导责任(zrn)本岗位主要权力岗位描述改进建议1.3其它第35页/共53页第三十五页，共54页。1、述职(sh zh)概况1.1个人简介姓名：部门：职位：负责区域/项目(xingm)：内容：第36页/共53页第三十六页，共54页。1、述职(sh zh)概况1.2本职工作岗位(gng wi)描述本岗位(gng wi)直接责任：本岗位(gng wi)领导责任：第37页/共53页第三十七页，共54页。1、述职(sh zh)概况1.2本职工作岗位描述本岗位主要权力：岗位描述改进(gijn)建议：第38页/共53页第三十八页，共54页。1、述职(sh zh)概况1.3其它(qt)第39页/共53页第三十九页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.1工作业绩（可量化结果、成果）2.2资金运作报告2.3结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度2.4 主要竞争对手状况2.5团队建设(jinsh)方面进展2.6个案总结2.7其它第40页/共53页第四十页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.1工作业绩（销售）合同：框架协议：试用(shyng)合同：选型结果：测试：其它：第41页/共53页第四十一页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.1工作业绩(yj)（售前）标书制作：正式交流会：技术攻关面：工作描述：其它：第42页/共53页第四十二页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.2资金(zjn)运作报告第43页/共53页第四十三页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.3结合二季度工作计划指标(zhbio)报告区域/项目进度二季度指标(zhbio)：做了哪些工作：第44页/共53页第四十四页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.3结合二季度工作计划指标报告区域(qy)/项目进度区域(qy)/项目进展状况：第45页/共53页第四十五页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.3结合二季度工作计划指标报告区域(qy)/项目进度现阶段问题：其它：第46页/共53页第四十六页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.4 主要竞争对手状况选型信息：合同(h tong)信息：主攻项目信息：第47页/共53页第四十七页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.4 主要(zhyo)竞争对手状况优劣势分析：第48页/共53页第四十八页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.4 主要竞争对手状况公关策略(cl)及主要市场活动：第49页/共53页第四十九页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.5团队建设( jinsh)方面进展第50页/共53页第五十页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.6个案总结最成功的案例(n l)（事件）最记忆深刻（失落）的事件第51页/共53页第五十一页，共54页。2、前期工作总结(zngji)2.7其它(qt)第52页/共53页第五十二页，共54页。Gaohong copyright感谢您的观看(gunkn)！第53页/共53页第五十三页，共54页。NoImage内容(nirng)总结内 容。内 容。销售动力心态。业务拓展技能。更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”。业 务 拓 展。技能。有计划,有策略。每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”。了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务。保持一个积极的态度,激发自己(zj)的热情。如何让你的客户为你推销。（姓名、部门、职位、负责区域/项目内容）。2.4 主要竞争对手状况第五十四页，共54页。