销售培训体系学习教案.ppt

市场(shchng)和客户需求分析1理解客户的业务需求不是执行(zhxng)，而是帮助在缜密思考的基础上建议控制细节，控制成本快速反应，时常联系第1页/共15页第一页，共16页。2第2页/共15页第二页，共16页。3第3页/共15页第三页，共16页。系列(xli)培训课程一（管理层）课程类别课程名称培训对象讲师管理技能如何成为一名出色的管理者销售经理、主管中层干部管理技能卓有成效的管理者教练技术高效能人士的七个习惯团队管理如何打造高绩效的团队如何建设与管理销售队伍动作分解销售执行力读书会4第4页/共15页第四页，共16页。系列(xli)培训课程二（推荐书籍）p 一分钟经理人（肯布兰佳）p 把信送给加西亚（阿尔伯特哈伯德）p 活法(huf)（1、2、3及修订版（稻盛和夫）p 管理的实践（彼得德鲁克）p 高效能人士的七个习惯（史蒂芬柯维）p 人性的弱点（卡耐基）p 科学管理原理（泰勒）p 卓有成效的管理者（德鲁克）p 从优秀到卓越（吉姆-柯林斯）p 基业长青（吉姆-柯林斯，杰里-波拉斯）p 管理行为（赫伯特-西蒙）5第5页/共15页第五页，共16页。系列培训(pixn)课程三课程类别课程名称培训对象讲师产品知识-设备类全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员产品知识全体销售人员法务知识及风险有效收账策略与风险控制全体销售赊销与风险控制全体销售6第6页/共15页第六页，共16页。系列(xli)培训课程四课程分类课程名称培训对象讲师销售流程及销售政策销售的步骤与流程全体销售人员中央政采销售流程全体销售人员销售政策全体销售人员销售管理制度全体销售人员销售技巧专业销售技巧全体销售人员顾问式销售技巧全体销售人员电话销售技巧全体销售人员7第7页/共15页第七页，共16页。系列(xli)培训课程五课程分类课程名称培训对象讲师客户管理如何发掘客户的需求全体销售谈判技巧全体销售如何处理客户的疑义全体销售如何留住老客户全体销售如何培养客户的忠诚度全体销售通用技能时间管理全体销售商务礼仪全体销售执行力全体销售8第8页/共15页第八页，共16页。新进(xnjn)销售人员培训一 公司招聘(zhopn)进来的销售人员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐，他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要，另外对于不同的产品、服务和方案，以及不能的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的需求和重点也不一样。9第9页/共15页第九页，共16页。新进(xnjn)销售人员培训二课程内容设置培训方式培训方法培训时间负责部门企业文化及制度内训公司管理制度自学后考试岗前8小时行政人事部公司统一组织新员工入职培训一天行政人事部产品知识内训到库房实习实习期2周部门建立“指导人”制试用期内部门10第10页/共15页第十页，共16页。新进(xnjn)销售人员培训三课程内容设置培训方式培训方法培训时间负责部门销售技巧内训建立主管指导人计划，主管带领新员工到销售现场，让新员工实践感受，主管加以指导，并与主管绩效挂钩试用期3个月销售部开拓市场，做好销售工作日志适当的区域划分，让销售员承担一定的业务量11第11页/共15页第十一页，共16页。培训(pixn)形式p课堂面授(minshu)p小组讨论p案例分享p自学p读书会12第12页/共15页第十二页，共16页。培训(pixn)的评估与管理13对于培训评估，总的规则是：一级评估：观察学员的反应二级评估：检查学员学习结果(jigu)三级评估：衡量培训前后的工作表现四级评估：衡量公司经营业绩的变化培训纪律按公司培训管理制度执行第13页/共15页第十三页，共16页。初步选用(xunyng)的评估方式培训模块评估层评估方法评滚内容评估时间课堂集中培训反应层调查问卷讲师、课程内容、培训组织培训结束后学习层测试所学知识进行测试一周内经理层面的培训行为层转训调查问卷讲师、课程内容活动结束后到库房、市场实习自助培训学习层测试、访谈对所学知识进行测试填写销售日志、反馈主管观察和绩效记录3-6个月14第14页/共15页第十四页，共16页。15感谢您的观看(gunkn)！第15页/共15页第十五页，共16页。NoImage内容(nirng)总结市场和客户需求分析。控制细节，控制成本。活法（1、2、3及修订版（稻盛和夫）。基业长青（吉姆-柯林斯，杰里-波拉斯）。销售流程及销售政策。建立主管指导人计划，主管带领新员工到销售现场，让新员工实践(shjin)感受，主管加以指导，并与主管绩效挂钩。适当的区域划分，让销售员承担一定的业务量。培训纪律按公司培训管理制度执行。讲师、课程内容、培训组织。第14页/共15页。感谢您的观看。第15页/共15页第十六页，共16页。