与各国人做生意的风格.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流与各国人做生意的风格.精品文档.各国商人的谈判风格 收集整理了部分国家国情、谈判风格，欢迎大家补充。同时请大家就自己的亲身经历以及同各国客户打交道的感受和注意的地方写出来与朋友们分享。 如何与德国人做生意？ 德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。 他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。 他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。世界上的银行都是小心谨慎的典范。 德国能够发挥作用，在于它具有经济势力坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。 因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。 你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。 德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。 事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。 德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。因此，你在交易的初期不能太着急。 在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。 为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你必须保持技术上的领先。最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。 德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”，穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。 如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）。 只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。如何与比利时人做生意？比利时与荷兰和法国接壤，因此它兼有这两个国家的一些特征。首都布鲁塞尔以北居住着佛拉芝人，他们是几个世纪以前来到这里的荷兰人的后裔，在首都以南居住着说法语的比利时人。多年来这两个部族各怨甚深，但这些事和你无关，最好避而不谈。 比利时城市里的路标很少，你驾驶汽车寻找地址很困难，要寻找街道的名称，必须找到建筑物旁边的小木牌，而有些木牌经常被一些激烈支持另一种语言的人涂掉。比利时人和法国人一样，无论什么时间和地点只要相遇或道别，都要握手说“再见”。他们在离开办公室时对同事也是如此，你在比利时（或法国）时，握手是多多益善。 布鲁塞你不仅仅是比利时的首都，也是欧洲经济共同体主要行政机构以及北大西洋公约组织的所在地。这意味着该城市的很大一部分经常被驻外国代表团，来访的官员、院外活动集团和游行示威者占用。在游行示威者中农民是最激进的，因此，当看到报纸上报道欧洲的（特别是法国的）农民正向欧洲共同体总部进军时，你最好别去布鲁塞尔。和平集会虽然并不经常举行，可也会造成很大混乱。 比利时人常把做生意和娱乐结合在一起，他们喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。你去这个国家做生意，花费会很大。各种国际民间机构和军事机构都设在布鲁塞尔，随之而来的是大批工作人员。这些机构的支出很大，使得食物的价格变得很昂贵。如果你的对手邀请胸出去吃饭，不要像一周没吃饭那样拼命点菜，反过来，如果你邀请他们出去吃饭，你也只能指望他们同样手下留情。 由于比利时人喜爱社交活动，所以你应注意在做成交易前不要因过多的社交而拖得精疲力尽，以保证谈判时精力充沛。 如何与英国人做生意？谈到英国人和他们的谈判作风，我们可以看出，英国各地区有某些共同的特征。你应该注意，联合王国由四个民族组成，而不是一个，现在这四个民族较紧密地结合在一起了。 英格兰当然是最主要的民族。事实上，其它国家提出英格兰时，往往本意就是指联合王国。而且，大多数英国人在谈论英国时也用英格兰代替，但有时这样做并不适当，他们不自觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人的情感。因此，不要把英格兰人叫做英国人。 英国商人有一个共同特征，这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交货。进口英国商品的商人对这一点一致抱有不满的态度，并且也是各地的商人都知道这一点。英国人对这个问题已有很多论述，并且也作了很大努力去改变这一点。但是，英国依然没有什么改进，也没有采取什么有力措施，那种拖延意识依然牢固地存在于现代出口贸易中，要使这种局面改观，得需要好多年。此外，要使世界各国的客商消除对英国的这一印象，即使用不了几代人的时间，至少也需要很多年。英国为什么有这种坏名声呢？我不知道。很多在英国建厂的美国和日本公公司已经设法使他们的出口产品的交货日期符合国际标准，但即便是福特和通用汽车公司，也不能彻底根除这一问题。 当英国经理在国外谈判时，这总是一个问题。有了这个公认的缺点，英国谈判者很被动，经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。谈判者会在一份英国合同上就交货订立索赔条款，因为只有这样才可靠。即使英国人保证准时交货，对方也会以下列问题反击：“如果你确实可以准时交货，那么，你不必害怕索赔，而你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交货。” 英国是19世纪初期第一个进入工业化的国家，那时英国的公司在技术上占据世界领先地位，并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。这种情况可能使他们养成了不遵守交货时间的习惯。第二次世界大战后，从1945到 1955年，英国再次拥有一个垄断市场，它的很多竞争对手已退出商业领域，直到后来治好战争创伤。另外，当时英国所生产的任何东西都可以卖掉，这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本要求。如果交货条件是贸易的唯一标准的话，那么，除非英国能够做出改进，否则它在出口贸易中会遭受灭顶之灾。幸运的是，交货条件只是英国产品出口的条件之一，在很多情况下，这个条件也不是很重要的条件。 英国是一个贸易大国，虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降，但其出口绝对量依然在扩大，造成这种情况的原因是：第一，英国的工业技术具有一定的优势；第二，英国人具有较强的科学和技术发明创造能力，这使得英国贸易商可以将其产品销往世界各地。 可是科技不再由英国垄断了，“朝阳”工业（如通讯工业）对英国是个挑战。一旦竞争对手掌握了新技术，英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地位不断迅速下降。 在这种不幸的结果（对英国人而言）到来之前，不能说英国谈判者已进入了死胡同，人们指责英国“交货道德很低”，（换句话说，英国的贸易伙伴不信任英国所做出的承诺（但人们又觉得英国的技术不错，这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时经常碰到的。只要他们能在优点缺点之间取得有利于他们的平衡，他们就会长期占据国际贸易舞台。 另外，在最近，大多数面向出口的商业谈判者采取了与他们的外国客户建立经常的直接联系的做法。毫无疑问，英国公司相对于他们的竞争对手来说不善于从事日常的业务访问。也许英国公司为了在这方面与竞争对手竞争，他们也开始改变了做法。毫无疑问，如果你要在出口市场上保持较高的销售量，经常派出高级经理人员去各国访问是极其必要的。这样不仅加强了和客户的联系，而且也是间接提高了胸在当地代表机构的地位和干劲。 英国谈判者有另外一个弱点，即除了说英语以外不会讲其它语言。把英语当作母语的人总有点傲慢自负，他们设想世界上其它人都会讲英语或学英语。他们是不会很快改变的，因为许多国家把英语作为第二语言，只有法国是例外。 英国人口有5600万，其中4600万是英格兰人，他们在国际贸易中代表英国。英国人素有绅士风度，在交易中即使形势对他们不利，他们仍保持高度诚实，尽管他们大部分人并不是真正的绅士。例如，英国经理中有 80以上的人不合格，仅有7具有大学学历。他们的经营方式缺乏正规的标准，和国外经理相比，他们的素质很差。 他们在进行谈判时，事先准备很差，在谈判的关键阶段又非常固执已见，也不愿花费很大力气。英国大部分有能力、有成就的企业家都不是在英国出生的，这并不是偶然的。战后许多外国人从国外移居到英国，许多人成了商店老板和小企业家，有的成绩显著并成功地取代了当地的企业家，这一现象最好说明了英国人经营管理能力的不足。值得注意的是，很多英国人在美国生活得很愉快，工作也相当出色，这说明问题的症结在于文化传统而不是在于天生的素质。 从英国谈判者的顽固态度中，可以看出他们缺少商业管理素质。他们采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，很多传统企业被新型企业家接管和重组，是不足为奇的，因为这些新型企业家了解世界市场的变化并准备尝试新的方法。投资不力，忽视质量，拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本。 如果英国公司把这些缺陷改正，他们可以在世界上作出奇迹来。英国谈判者缔结的很多合同给他们带来了很多利润，并争取到了持续不断的业务，这说明英国并不是完全没有希望了。作为一个国家来说，不应自暴自弃，要克服掉本身的弱点。 苏格兰人可分为两部分：有一部分生活和工作在苏格兰，另一部分分散在世界各地。我们可以想象第一部分人很具有理财意识，这使他们非常小心谨慎，只是有时太过分，致命使企业不能繁荣。另一部分人在所处的社会中保持很高地位，同时也保留了他们的理财意识。 在苏格兰，很少有机会建立一个真正大的企业。它的经济只占英国的1/10，很多关键的企业是其它国家建立的，只有爱丁堡的金融中心是个例外。并且，它的很多资金投到其它国家和地区。因此，大多数有才能的谈判者都移居他处，在新环境中发挥他们的出色才能。苏格兰人总是把精力放在钱的问题上，但由于他们缺少贸易资源，所以在国际贸易中不占有重要的位置。 在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途，共和制优于君主制的理由，乔治三世治理英国经济的方法，北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因，等等。 安全的话题包括天气、英国的继承制度和皇室家族条注意不要说“英格兰的女王”，尤其在威尔士和苏格兰更不能这么说。要说“女王”，或正规地说“不列颠及爱尔兰联合王国国王”。 在夏季（即从学样放假开始的7月初到8月底）贸易活动不太多，另外，从圣诞节到元旦这段时期也是如此。英格兰从1月2日开始恢复商业活动，但在苏格兰，一般要到1月4日以后。去英国做生意时，可以打几次高尔夫球，很多合同就是在打高尔夫球期间签订的。 一般讲，除了个别例外情况，英国旅店、餐馆和商店向你提供的服务，其标准比不上美国。但是，遇到这些情况时，你也不必小题大作，怨天尤人，因为他们的服务水平就是这样，并不是针对你一个人的。 英国人总是闷闷不乐的，原因之一是他们比其它国家的人更少得到服务。这种状况你是无力挽回的，因为他们的这种性格已经根深蒂固。 如何与荷兰人做生意？荷兰人曾经是欧洲最正统的民族，并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。如果希腊人和荷兰人做生意的话，文化素养高而且会做生意的荷兰人肯定占优势。 老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们希望做生意时也这样。他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划，他们不喜欢你不通知就去拜访他们。你要想和他们会谈，你必须在到达荷兰之前就和他们约定好，而不能到饭馆后再和他们联系。 他们性格坦率，开诚布公，你从他们的窗户没有窗帘就可以看出一点来，全家人干自己的事，而不怕外人看见。 40负以下的讲究秩序，而有些年青人故意不讲卫生甚至不受洗涮，这是针对荷兰当局的，他们和年岁大的行为完全相反，是为了表达他们的一种不满情绪。他们的政治倾向似乎是反美的。如果他们注意到你，你最好的对策就是听他们的观点，然后毫不生气地表达你的观点。他们似乎欣赏诚实的不同意见，一旦看到你对他们的非难并没有过分的反应，他们也就不纠缠你了。 其它国家的人一般不会讲荷兰语，而他们会讲很多种外国话。几乎你遇到的每个人都会讲英语和德语。因此，你和他们谈判时不会有语言障碍，他们能听懂你的意思，如果他们自己进行协商，就改用荷兰语，即使你在旁边，他们也不担心失密。最近，荷兰过去的殖民地印度尼西亚和苏里南的大批移民进入荷兰，使荷兰成为一个多民族的社会。 从传统上看，荷兰人善于赚钱而且善于理财，可是最近他们随便放弃了北海天然气的开采，使税收收入减少。你应记住这种自然资源的分配涉及政治，它完全是荷兰人的事，他们并不渴望接受你的友善的意见和批评，虽然荷兰人愿意谈论政治和政府中令人眼花缭乱的党派。 荷兰人善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不讲情面，他们认为自己可以很好地与外国人相处。荷兰是个弱小的国家，荷兰人是欧洲共同体成员国中最赞成欧洲一体化的，他们讨厌欧洲其它国家人民过分的国家主义观念。 欧洲最大的几家公司都与荷兰有密切的联系（例如，菲利浦、壳牌和九尼来孚公司）。荷兰人也善于建立国际商务关系，他们非常具有竞争性，这从他们的海上救助业就可以看出来。他们和德国人一样努力签订好合同，和你打交道时，他们会利用自己的经济势力获得额外的利益。人们批评荷兰的救助船船长，指责他们有时会一直等到遇难船的船主答应他的条件时，才动手进行救助。 如何与意大利人做生意？如果说法国人有时候在出席正式宴会时不太准时的话，那么意大利人是欧洲最不遵守时间的民族。比不准时更糟的是，有时候他们根本不来赴约，我不得不在每次赴约前先打电话核实一下，看精心安排的会议是否能如期举行，即使这样，有时去了仍然找不到人，原来在我坐出租车赶去赴约的这段时间里，他们已单方面的推迟了会期！ 意大利企业领导人与下属人员打交道时非常独断专行，和企业外的其他人交往时也更无民主可言。他们的组织讲究礼仪和地位，但是意大利人在做每一件事时，都是极可爱的，即便当他们对你说不行，或者当他们干涉你的事情的时间，也是如此。 意大利人情绪多变，鼓怒无常。他们做手势时特别激动。肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。看他们陈述观点简直是一种观赏。当然，最好是在他们脾气好的时候。如果他们生气，他们会近似于疯狂。如果你看到两个意大利人快要动手打起来了，你不要去管，因为他们可能正在争论这次轮到谁付出租汽车费了。 意大利人崇尚时时髦。谈判者都衣冠楚楚，潇洒自如，并在设备豪华的现代化办公室里工作。他们吃的喝的都很好，并且骄傲地谈论他们的家庭。意大利成人对儿童有很大耐心，你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至任其为所欲为。如果你在工作午餐时，一些孩子到处乱跑调皮捣蛋，你不要生气，在任何情况下都不要教训那些恶作剧的孩子，有时意大利同事觉得孩子们的行为并不过分，因此当你表现出恼怒时，他们会非常反感。 他们比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情。但在处理商业事务中通常不动感情。但和中国人、日本人不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。如果你给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地立即拍板定案，这就是他们应付危机的能力。政府机关下午不办公，这很不方便。政府工作人员一般都从事第二甚至第三职业，一直干到很晚，尽管这一公开丑闻迟早要爆发。 有一个意大利银行家，他和他的同行一样上半天班。他原来和人合股开设了一个家庭饮食店。后来他得到提升，就放弃了这项副业，又去从事其它更赚钱的副业。他和大多数意大利人一样，对他的生意闭口不谈，并且也不愿别人问这些事。 看来，地中海对这一地区的人都有影响。意大利人和西班牙人一样喜欢争论，并且有过之而无不及。如果不允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面。（而西班牙人和希腊人在午睡时不做生意）奇怪的是，意大利人对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所购买或销售的产品能正常使用。德国人愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人有一种节约的习惯，因此他们力争少付款。 南部地区，对于单独前往的妇女是个可怕的地方。受到各种男人无理纠缠的事情是不可避免的。当地妇女也很野蛮，她们可能把外国妇女当作争夺当地男人的对手。我在当地饭店就曾看到过一些妇女向独自坐在那里吃饭的妇女吐口水。很多意大利男人认为一个妇女单独搭乘别人的车或让别人搭乘她的车是表明她在寻求男拌，甚至仅仅问一下路也会引来此种想法。因此，如果这不是你的真实意图，你就应该用明确的否定语言或手势来拒绝。 意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售部件或制成品。如果购买的产品正是他们的技术所能生产的，这些产品一般都具有很高的质量。意大利人热衷于与国内企业打交道，而对和外国人做生意的热情不高，因为他们觉得国内企业和他们存在共性。意大利是一个内向的世界，不太注意外部世界（跟荷兰人一样，他们的语言只有他们自己用）。虽然意大利也实行对外开放，但他们并不向外国的风俗习惯和观念看齐。外国人终究是外国人，不是意大利社会的成员。 意大利人狂热、效率不高、组织性不强，尽管匆匆忙忙，却仍然迟到。但只要你适应了他们的风俗和文化并适应他们的慢节奏，意大利还是一个有利可图的做生意的地方。 意大利商人的谈判风格在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。即使是精心组织的重要活动，也不一定能保证如期举行，但如果他们特别重视与你的交易情况可能另当别论。 意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点，一般设施都比较讲究；他们对生活中的舒适，如住宿、饮食都十分注重；对自己的国家及家庭也感到十分自豪与骄傲。在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。当然，前提是你与他们有了一定的交情。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。在谈话中，他们的手势也比较多，肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动，以至于有的专家认为，听意大利人说话，简单是一种欣赏。 意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说是过去的产品。如果是要他们卖东西，只要能有理想的销价，他们会千方百计地满足用户的要求。 对了，另加一点题外话，意大利比较喜欢吃辣，而且很会吃辣。 如何与西班牙人做生意？西班牙地处地中海的西部。西班牙人与希腊人截然不同。他们傲慢甚至目中无人，在谈判时，他们的行为举止就仿佛他们是世界的主人或者是你居住的那个地方的主人。 与希腊人不同，他们在谈生产时总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此。他们对生活和各种关系，特别是国内事务的安排，都有严肃的看法，这与其他南欧人是不同的。因此，穿着游泳衣时，决不要离开海滩或游泳池到其他地方闲逛。在旅游地区的旺季，西班牙人和他们的警察对于公众的行为是很认真的。 在某种程度上，你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不对的。如果这么做的话，在有的地方你会遇到麻烦。这个国家是分成许多地区的，自从佛朗哥死后，地区差别更明显了尤其是居住在两个最现代化和工业化和地区的巴斯克人和加泰隆人，他们的判别更大。各地区都有自己的分裂主义的政治组织，他们在地方议会和马德里的国家议会中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意，最明智的是不要陷入其地方政治纠纷之中，甚至不经对斗牛运动发表意见！西班牙人也很崇拜他们的足球队。 他们很强调信誉，你会发现他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行。他们指望从你那儿得到东西并不少，他们具有地中海人讨价还价的本领，做起来的也从来不知道脸红，而且他们认为你也会如此。但是，一旦双方达成协议，则不能对合同进行丝毫修改。他们宁愿受点损失也不愿公开承认他们犯了错误。如果你认为他们在协议中无意受到了损失而帮助他们的话，你就等于永久地赢得了他们的友谊和信任。 西班牙人通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功，而且你应该知道，西班牙人极少在晚九点以前坐下来吃饭。晚餐经常进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧，在那儿你可以吃一些海外小吃并喝几杯啤酒和要利酒。如果你没去酒吧，那么你如果饿了，可以先提前吃点东西。如何与葡萄牙人做生意？葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会时经常迟到，喜欢社交。并且除了少数人比较富有以外，大多数人比较贫穷。他们穿得比希腊人讲究，尽管天气很热也穿着西装。你和他们谈判时，他们穿着上衣，你也应该穿上上衣，在工作和社交等所有场合你都应该戴上领带。 在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统。然而，这里是做生意的好地方，高尔夫球比比皆是，海滩风景如画，膳食供应花样翻新。 你应注意到，很多英国商人都在那里积极从事葡萄酒生意，有些家庭已经连续干了几代。如果你从事葡萄酒交易，你可能会惊奇地发现葡萄牙谈判者会讲纯正的英语。如何与北欧人做生意？你到了欧洲北部后，会遇到全然不同的文化。挪威人、丹麦人和瑞典人被统称为斯堪的纳维亚人。从表面上看，他们之间以及与芬兰人之间有很我共同之处，但是当你和他们接触时，会发现有些细微差别。他们是不同的国家并有自己的议会，可是这些国家组成了一个北欧理事会并形成了一个自由贸易区，它们的商品可以在区内自由流通。 总的说来，斯堪的纳维亚人讲究文明礼貌，在与外国人的交往中也最讲礼仪，而当他们自己在一起的时候，则比较随便。政府制定特别严厉的饮酒法，就是为了抑制一下公民的兴奋情绪。在斯堪的纳维亚，绝对禁止酒后开车，警察和地方法院绝不同情这种行为，他们会使酒后驾车人遇到很大麻烦。即使你是一个外国人，你也同样会受到监禁处罚。 在斯堪的纳维亚，酒特别昂贵，一杯法国白兰地的价格是法国一瓶白兰地的价格，因此，你访问这些国家时，根据海关限额尽可能多带一些苏格兰威士忌酒，这种酒可以作为最好的礼物赠送给你的谈判对手。如果你第一次与对方谈判，在交易完成以后再送他，如果你是他们的常客，那么事先就应赠送。当地苏格兰酒的价格高得使人不敢问津，你如果送谈判对手这种酒，他们会感激万分。如果他们提出要付款的话，你要坚决拒绝，而把这种开支记入化共关系支出。 工作午餐主要是三明治，有各种肉、鳞鱼和奶酪。正餐是传统式的，你会看到吃完一道菜后，又会马上送来另一道菜。因此，你先慢点吃烤土豆饼，留下肚子吃鹿肉或牛排。这里的宴会比欧洲其它国家昂贵，原因之一这里的酒太贵。 在工作餐上可以喝到很多酒，但是在这种情况下，应租一辆出租车回去，或由未喝酒的人开车。你不要劝一个斯堪的纳维亚人酒后开车，这是极不得体的。无论他们私下里如何评价饮酒法，他们仍然是严格遵守的，因为他们就生活在这里。 瑞典人很富裕，那里工资很高，因此必须实行专业化政策，才能使经济得以发展。他们的工作态度严肃认真，并大规模投资了现代化技术，以保证他们在世界上具有竞争力。 如果你能提供他们争需而在本国又买不到的高质量产品，他们会向你购买。他们卖给你的，当然也都是高质量产品。瑞典以高质量产品立足于国际贸易市场中。他们出口到国际市场上的产品都具有高附加值的、专业化程度高的产品。 斯堪的纳维亚人不喜欢无休止地讨价还价，他们期望你完全制定好建议后再提交给他们。他们往往只作一些小的改动。总之，如果他们与你做生意，那一定是因为他们确认你的公司在市场上是优秀的，他们期望你的建议是他们所能得到的最好的建议。如果他们看到你的建议中有大的漏洞，他们就会改变对你的企业水平的看法，并很可能转而与别人做这笔生意，而不是与你争议那些他们认为你一开始就应该搞错的细节。 瑞典和挪威在鼓励人民努力工作以取得更大的成果方面存在着特殊的问题，我认为这与税法有关。他们的政府实行的是收入彻底再分配的方法，这种再分配方法使企业家努力工作到一定程度后就不再努力了，因为努力再干，所得到的收入要交很多税，这样得不偿失。逃税在过去还不是一个问题，便随着石油业的繁荣和外国雇佣人员的流入，地下黑经济活动越来越多。 斯堪的纳维亚各国的企业家现在都倾向于保持现有的生产规模，而不是扩大这一规模。很容易发现瑞典或挪威的企业在努力降低生产成本而不是建立新企业。 他们并不反对在新技术项目上大规模投资，（如计算机和卫星）只要这种投资能帮助他们在已建立的市场上保持领先（如航海业）。 他们希望进口一些高质量的奢侈消费品以满足其富有的居民的需求。但是，你应该注意，高推销成本（特别是工资和税收成本）迫使他们极力压低你的产品价格，以便在销售你的产品时可以弥补成本开支并赚取一点利润。 在芬兰，四家大的连销企来控制着零售业，要使你的产品打入零售商店，你必须在价格和质量方面都有竞争力，因为那里竞争剧烈，并且他们偏向于购买本地产品。 斯堪的纳维亚国家人民的富裕给了你机会，一方面这里的人民具有很强的购买力，另一方面国内劳动成本很高，他们必须进口大量高质量的产品，因为他们自己生产这些产品在经济上不合算。斯堪的纳维亚人喜欢桑拿浴，就像西班牙人、希腊人和委内瑞拉人喜欢午睡一样，这已经成了他们生活中一部分。你应该在访问期间洗一次桑拿浴，这样至少你和他们谈判时就可以有话题可谈。大多数高级旅店都有桑拿浴室，你可以在安全的环境下沐裕桑拿浴是土耳其浴在北方的变种，洗这种浴时，你会感到很热。所以，只要你感到不舒服，就应该马上出来，以便让身体冷下来。如果你在访问的前几天就自己去过桑拿浴室的话（在斯堪的纳维亚，桑拿浴完全不是变相的妓院），那么当你的谈判对手邀请你去桑拿浴室时，你就会有所准备。邀请你去桑拿浴室，是你受到良好招待的明显标志。在芬兰，谈判以后去洗桑拿浴几乎成了不成文的规定，因此你要准备尽情享受它给你带来的欢乐。 但在洗桑拿浴时，在能忍耐的温度和时间上，你都比不上你的谈判对手。你比他先撤退，这不是什么丢面子的事，毕竟本地人多年来已适应了这种桑拿裕你更不可能有足够的能力在浴室里进行谈判，所以你也不必一试了。 北欧四国国情北欧主要指瑞典、挪威、丹麦和芬兰。有人评论北欧的瑞典、挪威、丹麦三国民情说：挪威人先思考，瑞典为来制造，丹麦人去推销。由此可见，挪威人着重理论，善于理出头绪，富于创造性；瑞典人善于应用，精于产业化；而丹麦人善于推销，在商业方面高人一筹。 北欧人品种几乎是完全相同的。心地好、朴素、不急躁、沉着而亲切。北欧人工作的计划性很强，没有丝毫的漂浮不定，凡事都按部就班，规规矩矩。例如在商谈中，必须按会议程序逐一进行，所以交易一般进程发展比较缓慢。尽管北欧人处事平稳、从空，但反应机敏，善于把握时机签约成交。 在瑞典和挪威，中间商或代理商的作用很为重要，必须时刻牢记这些中间商。使用中间商、代理商虽存在中间差价，但为了能顺利地从事商业活动，许多国家的商人与北欧人做生意还是要求助于中间商。 瑞典不实行外汇管制。但瑞典的税率很高，其税利阻止了外汇的流入。 公余的交际，瑞典和挪威都很少，而晚间的招待一定在家里进行，而不到外面的餐馆里去。当然白天的聚餐，一般是预先在大饭店订好座位吃饭，其目的是借此机会增进友谊。这种餐馆里的宴会，并不铺张浪费，较为朴素；而私下的聚餐，则是三明治和咖啡而已，决不因为你是老主顾而豪华招待。 北区地区冬季的时间较长，所以对太阳光特别珍惜，夏天和冬天分别有三星期和一星期的假期。在这些秀节中，所有公司的业务都处于停顿状态。因此，做交易要赶在休假之前办妥。当然也可以休假逼近作为借口来催促对方成交。 总之，北欧诸国的事业环境比较松懈，一般说来，都比较悠闲，工作并不十分辛苦。 加拿大的商业习惯参加加拿大商品展销会或国际博览会，如多伦多的“加拿大五金家庭装饰用品展”，也可在加组织各类展销会，但一定要事先做好宣传招展工作。 与加拿大商人洽谈时需向对方提供样品和说明书，如样品被接受，进口商可能少量订购（一般为正常订单的10）。 加商人多愿以自己的商标出售商品，并要求供货商按其要求包装商品并贴上商标；大批量进口要求独销权并予5-10的折扣；付款方式一般为“收单付现”。 加拿大负责质量标准机构是“加拿大政府规格局”和“加标准协会”。 希腊国情希腊是欧洲共同体的一个新成员，希腊政府虽然已威胁要脱离共同体，但这可能是其提高其谈判地位的手段。希腊的节奏和意大利的差不多，甚至更糟。气候比意大利炎热，而且干燥多烟雾。大多数商业谈判在雅典或附近地区举行，这里似乎比国内其它地方更热。因此去那里时，衣服穿得要合适，要简单方便而又较庄重。 希腊的经济和共同体其它国家相比是不发达的，其做生意的方法还是传统的。讨价还价到处可见，甚至餐馆价格也可以讨价还价，餐馆主人不介意你参观他们的厨房。希腊主人总是带你去他熟悉的餐馆。侍者积极给你介绍饭菜，并且写下你要的菜，一边加以评论。食物端上桌来时，常常只是微热，甚至有点凉了。几乎所有的食物都放了橄榄油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否则你无法避开这些橄榄油。如果你不喜欢橄榄油及这个地方的很奇特的食品，那你最好每样少吃一点，并用当地的酒将它们冲下去，尽管希腊酒很不好。 不论午餐安排在什么时间，希腊人似乎根本不知道什么叫遵守时间，他们的谈判也缺少时间安排，有时提前结束，有时拖延好几天。按照他们的时间观念，真不知道希腊是如何成为一个海运发达的国家的。 从6月到8月，希腊的贸易活动很少。在星期三下午，你很难联系到任何人。 用电话进行联系比较困难，因为电话号码本是用希腊文写的。如果你不懂希腊文，就毫无办法。如果你需要帮助，可以请你饭店的服务员帮助。我曾请雅典的一个服务员花了三个小时帮我打电话。在欧洲任何其它国家，只要电话册使用拉丁字母，你都可以很容易地找到有关的号码，不管你是否能讲那种语言。 在会谈中你不要提及土耳其。如果你谈论塞浦路斯，一定要让你的观点符合希腊人对这个令人为难和令人愉快的纠纷的观点。土耳其和希腊都是北约的成员，但看来希腊人似乎认为来自土耳其的军事威胁比苏联大。无论这种感觉出自什么原因，你都不要加以评论，因为希腊人对此很敏感，并有可能错误理解你的评论。 除了乘船、乘飞机和旅行以外，你和希腊人做生意的复杂程度要比和德国人做生意时低得多。你会感到希腊人在做生意时诚实可靠，但在履行他们的义务时效率不高。地中海沿岸的人没有远见，因此做生意时也总是持走着瞧的态度。但他们对钱财却有一个传统的观念。并知道什么是赚钱，什么是无利可图，这意味着希腊人敬重有钱的人，中有羊、土地、橄榄园和房子的人。他们是骄傲的民族，他们有自己的价值观，而这些价值观在欧洲其它更商业化的地区，是早已被抛弃了的。 不要通过希腊谈判者的穿戴来判断他们的财富和成就。对他们来说，很舒适的衣服，看起来可以是不整齐的。而穿这种衣服的人很可能是个百万富翁或即将成为百分富翁。也不要通过一个希腊人的政治倾向来判断他的财富，很多富人支持极在派，而仅仅反对商业企业的社会主义改组。 一个在中东经商的美国企业家曾说，在希腊，富有的男人不可能和一个没有吸引力的女人在一起，因此，可以从衣衫不整的谈判者身边那个女人有多么漂亮来判断这个谈判者的财富和地位。对很多人来说，应用这个标准的难处在于，大多数希腊女人都相当漂亮的，不论她们所陪伴的是谁。 与南美人做生意的提示以下是与智利人、委内瑞拉人和阿根廷人做生意的一些提示： 1)将他们看作欧洲人、将阿根廷人看作是在南美的欧洲人。阿根廷人和智利人向欧洲而非美国寻找自己的共性。因此，礼节是习惯，风度和时尚是为关键。 2)享受午餐：在所有这三国，午餐是一天中的主餐（通常是下午1-3点；委内瑞拉是下午12-1点），可能持续一到两个半小时。晚餐通常在下午8-9点开始，甚至更晚。在餐馆，主人家付帐单，在拉美没有各人自己付钱习惯。 3)建立个人关系：在所有这三国，不要指望在建立个人关系前做成买卖。可能要走好几趟去建立关系。额外的时间投资以后会带来好处。（通常你第一次到访时不会被邀到别人家中）。 4)讲西班牙语：在这三国，要表示尊重当地文化，可能的话讲西班语，别人会十分欣赏你的。你的努力将传达了一种认真和积极的感情。澳大利亚商业习俗澳大利亚由六个州组成，各州都有各自的宪法。法律也不相同，各州之间的地区观念比较浓。铁路及地区开发、教育等是州政府各自办理的。澳大利亚主要输出农业、矿产资源和输入工业品。 澳大利亚的人口中，90是欧洲系人，以沉着型居多，不喜欢生活环境被扰乱。 澳大昨亚由于地广人稀，因而很重视办事效率。谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。因此我方也应该派出样具有决定权的人，否则他们便会很不乐意。他们极不愿意把时间浪费在不能做决定的空谈中，而且在谈判中谈及价格时，不喜欢对方报高价，然后再慢慢地减价。他们极不愿意在讨价还价上浪费时间。所以，他们采购货物，大多采用招标的方式，根本不给予讨价还价的机会，所以必须以最低价格议