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【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流北京三星空调维修中心.精品文档.1.空调故障分析的维修一般方法Gyrtg455gtf空调器由制冷系统和电气系统组成，它的运行状态又与工作环境和条件有密切的关系，故障原因可分为两类，一类为机外原因或人为故障（特别是电源是否正常），另一类则为机内故障。在分析处理故障时，首先应排除机外原因。排除机外因素后，又可将机内故障分为制冷系统故障和电气系统故障两类，一般应先排除电气系统故障。至于电气系统故障，又可从以下两方面来查找：开关电源是否送电；电动机绕组是否正常。按照上述总的分析思路，便可逐步缩小故障范围，故障原因也就自然水落石出了。2.空调器初步检查制冷系统运行时，进行初查采用的是问、摸、看、听、查的办法。这些办法既简单而且有效。摸：压缩机正常运行2030分钟后，摸一摸吸气管、排气管、压缩机、蒸发器出风口、冷凝器等部位的温度，凭手感便可判断制冷效果的好坏。A.压缩机温度一般在90-100。B.摸蒸发器的表面温度。工作正常的空调器蒸发器各处的温度应该是相同的，其表面是发凉的，一般在15度左右，裸露在外的铜管弯头处有凝露水。C.摸冷凝器的表面温度。空调器开机运转后，冷凝器很快就会热起来，热得越快说明制冷越快，在正常使用情况下，冷凝器的温度可达80度左右，冷凝管壁温度一般在45-55。D.摸低压回气管表面温度。正常时，吸气管冷，排气管热。手摸应感到凉，如果环境温度较低，低压回气管表面还会有凝露水，如果回气管不结露，而高压排气管比较烫，压缩机外壳也很热，很可能是制冷剂不足，如果压缩机的回气管上全部结露，并结到压缩机外壳的一半或全部，说明制冷剂过多。E.摸高压排气管温度。手摸应感到比较热，夏天时还烫手。F.摸干燥过滤器表面温度。在正常情况下，手摸干燥过滤器表面感觉略比环境温度高。如果有凉的感觉或凝露，说明干燥过滤器有微堵现象。G.摸出风口温度。手应感觉出风有些凉意，手停留的时间长就感到有些冷。看：先看空调器外形是否完好，各个部件的工作是否正常。其次，看制冷系统各管路有无断裂，各焊接处是否有油迹出现，焊点有油迹则可能有渗漏。再仔细看一下电器元件的插片有无松脱现象，各连接铜管位置是否正确，有无铜管碰壳体。最后，看一下离心风叶和轴流风叶的跳动是否过大，电动机和压缩机有无明显振动。看高、低压压力值是否正常，环境温度在30度时，低压约为0.490.54Mpa,高压约为1.171.37MPa，环境温度在35度时，低压约为0.580.62Mpa,高压约为1.93 Mpa，环境温度在43度时，低压约为0.68Mpa,高压约为2.31 Mpa。看看毛细管低压部分的结霜情况。正常制冷时，在压缩机运行之初，毛细管会结上薄薄的一层霜，随后就逐渐化掉，但制冷剂不足或管路堵塞都会发生挂霜不化的现象。值得注意的是，室外热交换器在冬季按热泵循环方式工作时，它属低压、低温部件，也可能发生制冷剂泄漏和堵塞。如果毛细管出口至室外热交换器入口这一管段上有霜而其它部分干燥，表明毛细管已半堵。从表面看，制冷剂不足和半堵塞的现象是一致的。还需指出，空调器运转时，一般应先看一看空调器的外部工作条件，例如室内、外环境温度是否过高或过低，过滤网是否太脏或有无通风不良等现象，以便排除外部原因及安装使用不当等因素.听：仔细倾听整机运转的声音是否正常。空调器在运转时，会发出一定的声音，但如果听到一些不正常的声音就有问题了，如在听压缩机运转时，有“嗡嗡”声可立即判明是压缩机电动机不能正常启动的声音，此时应立即关掉电源，查找原因；“嘶嘶”声是压缩机内高压减振管断裂后发生的高压气流声；“嗒嗒”声是压缩机内部金属的碰撞声；“当当”声是压缩机内吊簧脱落或断裂后的撞击声。对开启式压缩机，一般会发出轻微而均匀的“嚓嚓”或阀片轻微的“嘀嘀”的敲击声；如出现“通通”声是压缩机液击声，即有大量的制冷剂吸入压缩机飞轮键槽配合松动的撞击声；“啪啪”声是皮带损坏后的拍击声。听离心风扇和轴流风扇的运转声应是平衡而均匀，如有碰擦或轴心不正，就会有异常声音出现。停机时，当听到“咝咝”这种越来越轻的气流声时（系统压力平衡时发出），则可知系统基本没有堵塞。此外，凭听觉还可判断出其它一些噪音，例如：分机轴流风扇碰击外壳铁片的声音；风机缺油的“吱吱”尖叫声；风机离心风扇与泡沫外壳发出的“嚓嚓”声；压缩机底角螺栓松动、震动的声音；毛细管碰外壳的声音。查：一般可用压力表、半导体点温计、钳形电流表、万用表等测量系统压力、温度、电源电压、绝缘电阻、运转电流是否符合要求，用卤素检漏灯或电子检漏仪检查制冷剂有无泄漏。对于窗式空调器，用钳形电流表检查电流、电压、电阻十分方便。电流读数应在额定电流范围左右（随温度高低电流略有变化）。对于分体式空调器，用歧管表检测高、低压力也是一种实用、快速、有效的判断方法。当周围环境温度在30左右（空调制冷状况下），若低压表的压力（表压）在0.4MPa以下，则表明制冷剂不足或有泄漏。高压表的压力（表压）正常值应在2MPa左右，过高或过低都说明有异常。冷凝器的出口处若发生堵塞可使高压压力升高，而低压压力降低。检查和观察的常规项目如下：（1）低压压力；（2）高压压力；（3）停机时平衡压力；（4）吸气管温度；（5）排气管温度；（6）压缩机温度；（7）冷凝器；（8）蒸发器；（9）过滤器；（10）毛细管；（11）工作电流。分析：经一看、二摸、三听、四测后，进一步分析故障所在处和故障的轻重程度。由于制冷系统、电气系统和空气循环系统是彼此均有联系又互相影响的，因此，要综合起来进行分析，由表及里地判断故障的实际部位，要始终保持清醒头脑。免得一时疏忽，出现判断错误，造成不必要的损失。过热，超过环境温度加15热，略低于环境温度加15热，高于环境温度加15热，高于环境温度加15温，热冷，不结露，高于环境温度减15冷，结露过多后出现霜，并逐渐扩大至结冰冷，结露过多冷，但结露少，高于环境温度减15温，热热温温，热温，热温温，热常温常温温温5.制冷系统的清洗在空调压缩机的电动机绝缘击穿、匝间短路或绕组烧毁以后，由于电动机烧毁后产生大量酸性氧化物而使制冷系统受到污染。因此，除了要更换压缩机、毛细管与干燥过滤器之外，还要对整个制冷系统进行彻底的清洗。制冷系统的污染程度可分为：轻度与重度。轻度污染时制冷系统内冷冻油没有完全污染，从压缩机的工艺管放出制冷剂和冷冻油时，油的颜色是透明的。若用石蕊试纸试验，油呈淡黄色（正常为白色）。重度污染是严重的，当打开压缩机的工艺管时时，立即可闻到焦油味，从工艺管倒出冷冻油，颜色发黑，用石蕊试纸浸入油中，5分钟后，纸的颜色变为红色。空调系统清洗用的清洗剂为R113。清洗前先放出制冷系统管路内的制冷剂，拆卸压缩机，从工艺管中放出少量冷冻油检查其色、味，并看其有无杂质异物，以明确制冷系统污染的程度。清洗过程如下：先将清洗剂R113注入液槽中，然后起动泵，使之运转，开始清洗。对于轻度的污染，只要循环1小时左右即可。而严重污染的，则需要3-4小时。洗净后，清洗剂可以回收，但经处理后方可再用，在贮液器中的清洗剂要从液管回收。若长时间清洗，清洗剂已脏，过滤器也会堵塞脏污，应更换清洗剂和过滤器以后再进行。清洗完毕，应对制冷管路进行氮气吹污和干燥处理。槽、过滤器和泵在干燥处理时一定要与管路部分断开。并在液压管、吸液管的法兰盘上安装盲板，然后用真空泵对系统进行抽真空，在抽真空过程中，要同时给制冷管路外面吹送热风，以利于快速干燥。最后将制冷管路按原样装好，更换新的压缩机和过滤器。注意事项：为了避免清洗剂的泄漏，应采用耐压软管，接头部分一定要用胶带包扎紧密。使用膨胀阀的机种，要去掉膨胀阀，以旁通管代替。若制冷系统内进入水分，一定要将水分排净。因压缩机烧毁而生成酸性物质时，必须注意用氮气吹净。6.排空气制冷循环中残留的含有水分的空气，将导致冷凝压力升高、运转电流增大、制冷效率下降或发生堵塞（冰堵）与腐蚀，引起压缩机汽缸拉毛、镀铜等故障，所以必须排除管内空气。方法如下：使用空调器本身的制冷剂排空气。拧下高低压阀的后盖螺母、充氟嘴螺母，将高低压阀芯打开（旋1/41/2圈），等待约10秒钟后关闭。同时，从低压阀充氟嘴螺母处用内六角扳手将充氟针顶向上顶开，有空气排出。当手感有凉气冒出时停止排空。排氟量应小于20g。使用真空泵排空气。先将阀门充氟嘴螺母拧下，用抽真空连接软管进行连接。将“LO”旋钮按逆时针方向旋转，使其打开，然后合上真空泵的开关，进行抽真空。停止抽真空后，还要将阀门后盖螺母拧下，用内六角扳手将阀芯按逆时针方向旋开到底，此时制冷系统的通路被打开。接着将连接软管从阀门上拆除下来，将阀门的连接螺母与后盖螺母拧紧。外加氟利昂排空气使用独立的制冷剂罐，将制冷剂罐充注软管与低压阀充氟嘴连接，略微松开室外机高压阀上接管螺母。松开制冷剂罐的阀门，充入制冷剂23秒，然后关死。当制冷剂从高压阀门接管螺母处流出1015秒后，拧紧接管螺母。从充氟嘴处拆下充注软管，用内六角扳手顶推充氟阀芯顶针，制冷剂放出。当再也听不到噪音时，放松顶针，上紧充氟嘴螺母，打开室外机高压阀芯。7.充注制冷剂。对于全封闭式压缩机，充注氟利昂往往采用低压收入法。.充注前需将制冷剂从大钢瓶倒入小钢瓶中，其方法是：先将修理用的小钢瓶放入有冰块的容器中冷却降温，然后用一根橡胶软管将大、小钢瓶连接起来，但大钢瓶的阀门暂不开启。将大钢瓶阀门和小钢瓶的接头松开，用氟利昂气体将软管中的空气排出，然后关闭大钢瓶的阀门，旋紧小钢瓶的软管接头。开启大、小钢瓶的阀门，充注制冷剂，待充到80%时，关闭大小钢瓶的阀门，去掉软管。.由钢瓶往制冷系统中充注制冷剂时可将钢瓶与修理阀相连接，也可用复合式压力表的中间接头充入。打开小钢瓶并倒置，将接管内的空气排出后，拧紧接头，充入制冷剂，表压不超过0.15Mpa时关闭直通阀门。起动压缩机将制冷剂吸入，同时观察蒸发器的结霜情况，待蒸发器上已结满霜或结露时，即可停止充注。制冷剂的充入量有以下几种方法：测重量。在充注氟利昂时,事先准备一个小台秤,将制冷剂钢瓶放入一个容器中,再在容器中注入40以下的温水(适用于空调器的低压充注制冷剂蒸汽)。充注前记下钢瓶、温水及容器的重量，在充注过程中注意观察指针。当钢瓶内制冷剂的减少量等于所需要的充注量时可停止充注。也可直接称量钢瓶不用加温水。测压力。 制冷剂饱和蒸气的温度与压力呈一一对应关系，若已知制冷剂的蒸发温度即可查出相对应的蒸发压力。此压力的表压值由高、低压压力表显示出来。因此，根据安装在系统上压力表的压力值即可判断制冷剂的充注量是否宜适。如空调器的蒸发温度为7.2，冷凝温度为54.5使用R22。查R22的饱和温度与饱和压力对应表，以确定其蒸发压力值和冷凝压力值。查表可知：R22在7.2时相应绝对压力值为0.53Mpa(5.3kg/cm2)和54.5时的相应绝对压力值为2.11Mpa(21.1kg/cm2),将此压力换算为表压值即可。用高、低压压力表或复合式压力表测试充氟中的制冷系统，若高、低压力表表压值符合上述范围即表明制冷剂的充注量合适；若高、低压压力均低则表明充入量不够；若高、低压压力均高，则表明充入量过多。压力测定法较为简便，在维修时经常作用，但是缺点是比较粗，准确度不高。测温度。用半导体测温仪，测量蒸发器的进出口、集液器的出口等各点的温度，以判断制冷剂充注量如何。在蒸发器的进口（毛细管前150mm处）与出口两点之间的温差约78，集液器出口的温度应高于蒸发器的出口处1-3。如果蒸发器进出口的温差大，表明制冷量充注不足，若吸气管结霜段过长或邻近压缩机处有结霜现象，则表明制冷剂充注过多。测工作电流。用钳型电流表测工作电流，制冷时，环境温度35，所测得的工作电流与铭牌上电流相对应。温度越高，电流相应增大，温度越低电流相应减少。在风机正常、两器散热号的情况下按空调器工况测电流值作比较。8.如何使用氧气乙炔焊接工具？在点火前，必须做好以下3项检查：A.先打开乙炔瓶阀，看压力表指针是否在规定压力范围内。B.再打开氧气瓶阀，看压力表指针是否在规定压力范围内。C.如果乙炔瓶压力有增大，不能使用焊枪，可能是由于氧气将乙炔压入钢瓶，造成乙炔气回流入瓶内。点火时，应按下列顺序进行：A.打开焊枪上的乙炔气开关，并点燃。B.打开焊枪上的氧气开关。C.根据焊接需要，调节乙炔、氧气开关的开度。灭火时，应按下列顺序进行：A.先关闭焊枪上的氧气开关。B.再关闭焊枪上的乙炔气开关。一般氧气压力比乙炔压力大2倍。在使用中如发现乙炔气回流时，应立即关闭氧气开关，以免发生意外。另需注意以下几点：A.禁止在没有安装压力表或压力表发生故障的情况下使用该设备。B.禁止在该设备上方进行焊接。C.分清供给氧气和乙炔气的专用管子，保证使用安全。D.不能让软管碰到有机溶剂。E.焊接时，氧气压力通常采用表压力0.1Mpa，乙炔气压力通常采用表压力0.05Mpa。9.如何对制冷系统进行检漏？手触油污检漏。空调器的制冷剂多为R22，R22与冷冻油有一定的互溶性，当R22有泄漏时，冷冻也会渗出或滴出。运用这一特性，用目测或手摸有无油污的方法，可以判断该处有无泄漏。当泄漏较少，用手指触摸不明显时，可戴上白手套或白纸接触可疑处，也能查到泄漏处。肥皂泡检漏。先将肥皂切成薄片，浸于温水中，使其溶成稠状肥皂液。检漏时，在被检部位用纱布擦去污渍，用干净毛笔沾上肥皂液，均匀地抹在被检部位四周，仔细观察有无气泡，如有肥皂泡出现，说明该处有泄漏。有时，需先向系统充入0.8-1.0Mpa(8-10kgf/cm2)的氮气.充压检漏。制冷系统已修理焊接后，在充注制冷剂前，最好在近下班时，充入1.5Mpa氮气，关闭三通检修阀（阀本身不能漏气）。待第二天上班，如表压没有下降，说明已修复的制冷系统不漏。如表压下降，则说明存在泄漏，再采用肥皂泡检漏法检漏。水中检漏。此法常用于压缩机（注意接线端子应有防水保护）、蒸发器、冷凝器等零部件的检漏。其方法是：对蒸发器应充入0.8Mpa氮气，对冷凝器应充入1.9MPa氮气（对于热泵型空调器，二者均应充入1.9MP氮气），浸入50度左右的温水中，仔细观察有无气泡发生。使用温水的目的在于降低水的表面张力，因为水的温度越低，表面张力越大，微小的渗漏就不能检测出来。检漏场地应光线充足，水面平静。观察时间应不少于30秒，工件最好浸入水面20厘米以下。浸水检漏后的部件应烘干处理后方可进行补焊。卤素灯检漏。火焰颜色变化从浅绿深绿紫色，渗漏量从微漏严重渗漏。电子检漏仪检漏。检漏的主要部位是：压缩机的吸、排气管的焊接处；蒸发器、冷凝器的小弯头、进出管和各支管焊接部位：如干燥过滤器、截止阀各处、电磁阀、热力膨胀阀、分配器、储液罐等连接处。泄漏和堵塞的区别判断：泄漏处补漏，抽真空，重新灌注制冷剂后，空调器即可恢复制冷效果；如果是堵塞，即使加氟，空调仍不能制冷，压力也不正常。成交的22种方法（1）富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”（2）非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“全修好得8000元啊。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。（4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。（8）应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。“*，有16个大卖点，不只在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。（9）退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免12年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。（10）恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b）某一经典户型快销售完了（c）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！（12）回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。“*在二环外，太远了”（客户）“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）“你很难接受了？”（业务员）“另外，价格太贵了”（客户提出异议）“太贵了？”（业务员回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。（13）ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回答异议时，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？是*？是*？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。（15）次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。（16）勇士成交法人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。客户：太贵了业务员：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了（17）档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现*的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！（19）以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！（20）产品比较法是指拿别的项目与*做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。（21）坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买*？没道理呀！”（22）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。19、业务洽谈注意事项 永远不要正面否定客户的观点 位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选 绝对不要让两批未成交的客户混在一起 洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本 如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。 客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。 逼订的秩序。要身份证问号码还记得否请对方在合同上签字要对方付首期款要对方交一万元订金f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第二天一定来。 不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。 不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。 业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。 腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。 在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。 任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。 22、 价格能否优惠，打95折就买 ×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。 我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。 我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。 我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？ 退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。 ×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。 23、谈判中必须讲到的： 首期介绍（地段、交通等） 房型介绍 升值保值，入市良机 比较市中心与其它地段的房子 比较高层与多层的房子 24、谈话的要领 语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%） 身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近） 25、 投资好的物业与其它投资的比较 钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。 26、 与当地人拉近关系 ×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，有这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！ 看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。 27、 我买房只想居住，能否增值没关系 是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想 ，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。 28、 有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。  我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。  实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？  这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。 29、 帮客户分析各种投资的利弊 关于购房风险：因条件变化价格下跌； 市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）； 财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定； 政治风险，自然风险，如征用、拆迁。 股票投资： 10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。 优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。 银行存款（债券） 安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。 期货：风险更大 黄金：现在根本起不到保值的作用 古董、邮票等：需要具备相当的专业知识 还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。 其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。 30、 房价不会跌，而是稳中有升 从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成： 建筑成本 土地费用 拆迁费用 城市基础设施配套费用相关费用 从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升； 从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨； 从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能； 从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。 在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。 据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/，1995年1612元/，8年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内抑制导致房价上扬趋势。 31、 以提问的方式正面引导： 假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。 假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。 您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？ 32、 做销售，应保持的态度。 和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。 33、 考虑什么？（一般客户的心理） 环境 交通  配套  价格 34、 相关术语 三通一平：水通、电通、路通、路平 七通一平：电信、电通、煤