商务谈判报价方案.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判报价方案.精品文档.商务谈判方案 国贸1084班乙方一、谈判双方公司背景甲方公司分析：甲方为中国国内制药行业的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品（较之乙方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好的多，前者乙方认为合资是失败的）。己方公司分析：国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的十多项技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题：一是部分专利即将在近年过期，若未能开发出大市场，维持这些即将过期的专利就将不划算，若不加以维持，也就意味着要失去部分技术优势，可谓两难；二是以往的生产（包括子公司和在外直接投资的企业）和销售主要几种在欧美市场，对于亚洲市场才开始涉足，而对于中国这个大市场从未开发过，要解决问题一的难题，就必须开发中国市场，而要迅速大规模地进入中国市场，最佳途径当选到中国去直接投资，即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。二、双方优劣势分析（见SWOT分析报告）三、谈判的主题及内容1、双方对投资总额的争论2、对我方专利技术需求及的出资价值讨论四、谈判达成的目标我方以生产技术、关键设备和货币资金投资，若有可能再加上产品的商标（S.K公司）使用许可费进行投资，尽可能争取我方控股。五、我方报价方案方案一：1、专利技术及项目价格（RMB万元） 专利种类项目打虫平喘治心血管病总额专利剩余有效期265生产技术一次性转让费40010008002200使用商标销售费（一次性许可）50100802302、货币资金投入及承担产品外销比例灵活处理。方案二：1、专利技术及项目（RMB万元）专利种类项目打虫治糖尿病总额专利剩余有效期29生产技术一次性转让费40016002000使用商标销售费（一次性许可）503003502、货币资金投入及承担产品外销比例灵活处理。六、谈判过程策略（1）进入报价阶段：若双方策略与我方预计相符，则可继续前期策略；若对方有所变动，我方也做出相应的应对措施。（2）采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。（3）如谈判处于对峙，双方都不让步的情况下；我方可以适当的做出让步，但也要讲求目标价值最大化的原则。并且要讲求一定的让步技巧，可以采取挤牙膏使的让步，附加值也不轻易放弃。（4）如谈判限于进退两难的境地，出现僵局。我方可在坚定中做出让步，这时可采取声东击西的妥协术来转移对方的注意力。可以谈一些对方感兴趣的话题，或者大家都能引起共鸣的热门话题来缓解气氛，实现双赢。（5）休局讨论方案，在休局中对前期的谈判进行总结，对我方资料进行补充修改，以便及时调整后方阶段的策略。（6）最后阶段的策略，谈判进入到最后阶段，对合同的最后细节进行修改。七、应急方案：1、如在谈判过程中出现了僵局，就要分析僵局的原因，从而定制出打破僵局的方法；2、如果对方未伤害我方利益，我方则可作出在年限短的专利技术价格方面的一定让步；3、如果采取揭示谈判破裂的后果的策略，让对方让步；4、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。八、谈判的风险及效果预测：（1）谈判风险：对方会提高他们场地、厂房、设备的报价，压低我方专利技术价格。我方应抓住其劣势，（2）谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。