我国保险营销存在的问题及对策研究0700205.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流我国保险营销存在的问题及对策研究0700205.精品文档.摘 要随着市场经济的发展，社会各界对保险的需求不断扩大，保险发挥着越来越重要的作用。如何加快保险业的发展，迎接入世后的挑战，以适应和满足社会主义市场经济发展的需要，是当前迫切需要解决的问题。加强保险市场营销活动，是增强保险企业竞争力最有效的方式之一。鉴于此，有必要对保险营销进行研究。本文首先阐述了保险营销的基础理论；然后从保险营销观念滞后、保险产品比较单调且业务失衡、价格比较混乱、营销渠道不够合理四个方面分析了我国保险营销存在的问题；最后，针对保险营销存在的问题，从树立促销和服务一体化的营销观念、推出新型产品、采取有效的价格措施、建立合理的营销渠道四个角度提出了解决我国保险营销问题的措施。关键词：保险营销；营销管理；营销观念AbstractAlong with the development and perfection of market economy, the social demand to insurance is enlarging continuously. The insurance is more and more important. The insurance should develop rapidly to greet the challenge of WTO and to orientate and satisfy the demand of development of the socialism market economy. Insurance marketing is a problem needed to be resolved urgently in our front. Strengthening the activity of insurance marketing is one of the valid ways to strengthen the competition of the insurance enterprises. According to the reasons mentioned above, it is necessary to study insurance marketing. Firstly, this paper introduces the basic theories of insurance marketing. Secondly, the paper analyses the problems of insurance marketing from four aspects as follows. For example, concepts of insurance marketing fall behind. Production of insurance is more monotonous and out of balance. Price is confused. Channels in marketing are unreasonable. Finally, according to the problems mentioned above in insurance marketing in china, the paper puts forward four measures as follows. Marketing concepts that Promote sales and service in the whole should be established. New products should be produced. Measures in price should be taken in effective. And the channels in marketing should be set reasonable.Key words：Insurance marketing; Marketing management; Marketing concepts目 录第1章 概 述11.1 本文的研究背景11.2 国内研究现状21.3 本文的主要研究内容2第2章 保险营销基础理论32.1 保险营销的含义32.2 保险营销的特点42.3 保险营销管理理论5第3章 我国保险营销存在的问题73.1 保险营销观念滞后73.2 保险产品比较单调且业务失衡73.3 价格比较混乱83.4 营销渠道不够合理9第4章 我国保险营销的对策114.1 树立促销和服务一体化的营销观念114.2 推出新型产品144.3 采取有效的价格措施144.4 建立合理的营销渠道16结 论18参考文献19致 谢20第1章 概 述1.1 本文的研究背景随着市场经济的不断深入和完善，社会各界对保险的需求不断增大，保险发挥着越来越重要的作用。如何加快保险业的发展，迎接入世后的挑战，以适应和满足社会主义市场经济发展的需要，是摆在我们面前迫切需要解决的问题。当务之急就是加强保险营销意识，抓住目前我国保险市场即将对国外保险公司全面开放的契机，运用有效的营销策略迅速扩大规模，占领市场，才能为未来的激烈竞争和公司的可持续发展打下坚实的基础。本文通过对相关保险营销理论的研究和对我国保险市场营销问题的分析，着重对保险营销策略加以研究。目的不仅仅是为了提高我国保险市场上的竞争力，更是想通过这种研究激起各家保险公司关于建立现代营销体制的讨论，探讨适合我国保险市场的保险营销体制，提升我国民族保险业的整体竞争力，以从容应对入世后对整个保险业的冲击。首先，社会主义市场经济的建立对保险公司的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济的建立，国有企业体制改革的进行，我国保险公司的经营环境和社会环境发生了根本的变化。保险市场的竞争也日益激烈，各保险公司必须加强市场营销。转变经营观念和经营手段，树立现代的市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。其次，加强市场营销也是我国加入WTO的要求。加入WTO后，保险市场开放是一种必然，外国保险同行带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，要求各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场运作能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。再次，加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展，网络的运用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战。原来的佣金制、代理人海战术将发生变革，通过银行，邮政，旅行社代理，以及网络销售，电话销售等将会提高效率降低成本。现代高技术条件下营销和营销战略的研究，对树立现代营销观念十分必要。1.2 国内研究现状从国内看，虽然对保险学、保险经营管理理论等方面研究的相关内容不少，而且也取得了一些富有创新意义的成果，但是涉及保险营销内容研究的却很少，研究成果也相应较少。对于营销方面的研究主要是运用营销学的观点审视保险经营的理论与实践，并从营销学、消费者行为学、广告管理等基本理论出发，对保险商品营销进行了全面系统的分析。与此同时，还有一些学者主要针对保险营销和管理人员，闸述了保险营销信息的搜集与运用、保险营销谈判、保险营销公共关系、保险营销技巧等方面的内容。这些相关理论的研究对我国保险营销业的发展起到了理论方面的积极指导作用，同时也为本文的系统研究提供了良好的基础和条件。1.3 本文的主要研究内容为了在激烈的保险市场竞争环境下，进一步开拓我国保险市场，有效提高自身效益，必须依据保险营销基础理论，针对我国保险营销存在的问题，建立合理有效的市场营销机制，并明确其营销对策。本文的主要研究内容为： (1) 保险营销相关基础理论；(2) 我国保险营销存在的问题；(3) 我国保险营销的对策。本论文侧重实践性，兼顾理论性，试图通过对我国保险营销问题的研究，对当前我国保险公司营销制度的改革有一定的借鉴意义和促进作用。第2章 保险营销基础理论2.1 保险营销的含义2.1.1 现代市场营销的概念菲利浦·科特勒在营销管理一书中，将营销定义为“个人和团体通过创造、提供产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的社会管理过程”。这个定义说明了营销的核心是社会交换过程，它涉及了多项工作，如卖方必须寻找买方、确认其需要，设计适当的产品，为产品定价、提供相关的服务，进行仓储、运输和促销活动。因此，营销包括了产品开发、研制、产品定价、渠道选择、沟通与服务等内容，包括了售前、售中和售后一切活动。12.1.2 保险营销的定义保险营销是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品并从中得到最大满足的过程2。这一定义包含了以下几个核心内容：2.1.2.1 保险营销的中心是顾客的需求保险营销的起点就是要研究了解顾客的需求，站在顾客的立场，设计符合顾客需求的产品，厘定费率时要考虑到顾客的需求能力和购买能力，以各种沟通手段满足顾客需求，在进行保险服务时，也必须以顾客满意为宗旨，提高服务质量。2.1.2.2 保险营销是一个动态的管理过程保险市场营销不同于推销，是一项长期的、周密的、细致的和整体的活动。保险营销是由市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、销售渠道选择、促销组合的运用和保险服务等一系列活动构成的。这要求保险企业各部门相互协作，整合企业的各项资源，达到全员营销。2.1.2.3 保险营销的目的是实现双赢保险企业通过营销实现企业经营目标，投保人通过营销满足对保障的需求。保险企业必须从长期、持续而稳健的经营出发，满足顾客需求，提高服务质量，提升企业信誉。如果只看到眼前利益，盲目追求保费收入，保单设计不合理，以强力推销手段甚至欺诈、蒙骗达到使顾客购买保单，必将损害顾客利益，最终也将损害企业利益，达不到经营目标。2.2 保险营销的特点同其它商品的营销相比，保险商品的营销更注意主动性、人性化和关系营销。3离开了主动性，保险市场营销就会陷于盲目和停滞；脱离了人性化，保险市场营销就会变得缺乏活力和吸引力；忽视了关系营销，保险营销就会成为无源之水，无本之木。我们可以将保险商品的营销特点概括为以下几点：2.2.1 主动性营销保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销4。因为，如果没有主动出击和主动性的营销活动的开展，许多营销活动就会难以顺利进行。保险营销的主动性表现为以下三方面：(1) 变潜在需求为现实需求，多数人对保险的需求是潜在的。(2) 变负需求为正需求。(3) 变单向沟通为双向沟通。沟通，是人们交流思想，获取相互理解、支持的重要手段之一。2.2.2 以人为本的营销保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动5。保险商品的经营者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，并实现三者利益统一的营销活动。2.2.3 注重关系营销现代企业的营销是将企业的营销看作是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。在这一过程中，建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。保险商品的营销作为一个蓬勃发展的事业，更要注意关系营销。2.2.4 保险营销的手段是整体营销活动现代营销学强调整体性的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅当作推销或促销，或者只是当作一项有了任务就去“完成”，有了危险就去“急救”的临时性的工作，而应把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。营销的手段应包括市场调研和预测、市场分析、产品设计与开发、产品定价、渠道的选择、促销组合的运用等。因此，保险营销的手段也应强调整体的营销活动。2.2.5 保险营销的宗旨是顾客满意对于保险商品的营销来说，顾客满意非常重要。首先，如果投保人对保险商品知识了解不足，则更需要代理人或经纪人通过向其解释、说明达到令其满意，并通过沟通、交流等方式最终使其购买产品。再次，保险商品同样具有重复购买性，通常保持一个老顾客要比吸引一个新顾客花费较少的时间和精力。波士顿论坛公司调查显示，留住一位老主顾只需要花费吸引一位新顾客所需成本的1/56。而且实践表明，一个满意的顾客会考虑再次购买该公司的产品；会向周围的群体推荐该公司的产品和服务；会较少注意竟争者的品牌和广告。所以，保险公司应该与客户之间建立起良好、密切的关系。2.3 保险营销管理理论保险营销管理是指在相应的营业环境中，通过分析保险市场机会、研究和确定目标市场、制定相关营销政策、运用各种营销工具及手段，把一定的保险商品引向经过选择的顾客的一种管理活动，包括五个步骤：市场环境分析；营销调研策略；目标市场营销策略；市场定位策略；整合营销策略。2.3.1 市场环境分析保险企业进入市场营销的第一步就是分析市场环境，以寻求能够进入的目标市场。这一步主要分析保险市场需求、购买者、公众、竞争者以及社会政治、经济、文化情况等。对保险市场需求的分析包括两方面：个人保险需求和集体保险需求。影响个人保险需求的主要因素有职业、收入、年龄、文化水平等；影响集体保险需求的主要因素有行业性质、产品性能、财务状况、福利政策、地理条件、自然条件、社会经济条件等。对竞争者的分析主要包括保险产品、费率、促销手段、市场进攻方向及其公司内部情况。2.3.2 市场营销调研策略保险市场营销的关键步骤是发现和满足被保险人的需求。为了能判断保户的需求，实施满足保户需求的营销策略和计划，营销决策者需对保户、竞争者和市场上的其他力量有相当了解。营销调研的作用就是为提高决策质量以发现和解决营销中的机遇和问题，从而系统地、客观地、识别、收集、分析和传播信息。从事营销调研的内容有两点：(1) 发现营销问题，如市场潜力调研、市场份额调研、形象调研、营销趋势调研等；(2) 解决营销问题，如市场区域调研、产品调研、定价调研、渠道调研等。2.3.3 目标市场营销策略在营销调研的基础上细分市场，进而选择目标市场并最终确定营销产品就是目标市场营销。目标市场营销策略包括三个步骤：(1) 细分市场；(2) 选择目标市场；(3) 确定营销产品。细分市场可使保险公司针对不同投保人和投保人的不同需要，开发差异性险种和提供个性化服务，更好地满足保户的需求；细分市场也可使公司将有限的资源集中在最有效的业务上；细分市场还可使公司在激烈的市场竞争中，正确地取舍、选择最具市场竞争优势的业务。在细分市场的基础上，公司可根据自己的资源能力采取三种选择目标市场的策略：(1) 无差异市场营销策略；(2) 差异性市场营销策略；(3) 集中性市场营销策略。外资保险公司进入中国保险市场，在市场细分的基础上，一般选择沿海开放城市作为目标市场，以富有阶层和富裕阶层作为目标顾客，进行重点开发，收效明显。2.3.4 市场定位策略市场定位是指根据市场竞争情况和本保险公司的条件，确定本公司产品在目标市场上的竞争地位。具体地说，就是要在目标顾客的心目中为保险公司和险种创造一定的特色，赋予一定形象，以适应顾客一定的需要和偏爱。具体实施时，可采取三种策略：(1) 抢先策略，这往往为市场领先者所采取。(2) 抗争策略，往往是居于“挑战者”地位的竞争者采取的策略。(3) 避强策略，主要是一些市场“跟随者”所采取的策略。2.3.5 整合营销策略整合营销策略是指从整体上提高营销效果、服务质量，主要包括营销渠道的整合和营销沟通方式的整合，从而使各种分开的营销渠道和营销沟通方式能有机地结合为一个整体，实现营销目标。也就是说，当企业所有部门为服务于顾客利益而工作时，其结果就是整合营销。整合营销发生在两个层次：一、不同的营销功能销售力量、广告、产品管理、市场研究等必须共同工作；二、营销部门必须和企业的其他部门相协调。第3章 我国保险营销存在的问题3.1 保险营销观念滞后3.1.1 忽视或轻视产品推广一个产品究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢该产品。当前，我国保险公司热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投入了相当的人力、物力和财力。但往往忽略或轻视产品推广。在产品推广阶段，投入的人力少、推广的方法单一、推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息和进一步推动产品的改进和创新。3.1.2 服务观念和水平有待提高保险服务的正常运作，对我国保险业的发展起着重要的角色。随着保险业的不断发展，我国保险公司对服务的重视程度越来越高。然而，与国外著名的保险公司相比，我国保险公司仍然存在着服务意识不到位、服务过程不连贯、服务内容简单化等问题。首先，并不是所有业务人员都具有“客户是上帝”、“服务是公司的生命”的指导思想，我国各保险公司也没有针对全体员工灌输服务理念，将服务作为公司一项战略实施。其次，公司的售前、售中、售后服务没有连贯、系统的建立，尤其是售后服务与售前、售中服务脱节，许多业务员对售后服务缺乏足够重视7。最后，公司服务内容缺乏人性化和个性化，也不够丰富。许多客户需要的咨询、防灾防损等服务，公司都还不能提供，并且目前服务的手段也比较落后，现代化、信息化水平不够。3.2 保险产品比较单调且业务失衡3.2.1 保险产品比较单一保险产品即保险险种，是指保险服务的形式及服务过程，它是通过具体的保险形式（保险单，保险协议，保险合同）来实现的，而且还包括从承保、防灾到理赔的全过程中对客户的必要服务。从我国保险市场来看，保险公司险种比较单一，保险产品的同购现象极为严重，经营过分依赖于少数险种的问题。如财产险中的机车险、企财险、货运险等少数传统型产品成为了财险公司经营的顶梁柱，新产品难以形成有效供给。目前全国各保险公司在险种方面的相似率达90%以上8，各公司之间只是在低水平上搞重复“建设”，无法形成自己的竞争优势。因此，导致过渡竞争，造成有限资源的极大浪费。即便是推出了一项新产品，也由于销售策略未能配套跟进而影响了该产品的销售业绩。我们应该及早寻求新的产品，防止保险业务步入产品生命周期的低谷而无新的产品作为企业发展的依托点和增长点。3.2.2 传统保险产品过于粗放从我国保险产品来看，传统保险产品过于粗放，现有保险产品难以有效满足市场需求，产品的保障功能欠缺。例如：财险中的机动车辆保险，基本险之一的车辆损失险承保的责任范围就包括了碰撞、倾覆；火灾、爆炸；外界物体倒塌、空中运行物体坠落、保险车辆行驶中平行坠落；载运保险车辆的渡船遭受自然灾害等21项风险。而国内的许多内陆省份的“海啸”等自然灾害就不存在，这种“套餐”简直就是强行兜售。这种现象除了表明保险人经营风险和控制风险技术能力弱以外，也同时反映出保险人在观念上以保险人自我单方利益为中心，未建立长远的可持续发展的“双赢”经营思想。3.2.3 缺乏适合营销的个性化产品保险产品开发是保险公司生存与发展、增强竞争力的必要手段。我国保险公司以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念在保险业发展初期是有效的，但这是种以产定销的观念。目前国内各公司的险种多是有针对性的团体险，而分散性的个人保险业务量小、占比低，公司又对其未引起足够重视，导致适合个人需要的保险产品相对不足，缺泛适合营销的个性化产品。故能否针对保险营销需要开发出专门性、分散性险种，将成为决定公司能否健康发展的关键因素。3.3 价格比较混乱3.3.1 滥用价格战手段中国加入WTO后，全国各保险公司有种惶惶不可终日的感觉，只想在国外保险公司进来之前尽可能多地占领市场。国内各保险公司均有一种错觉，以为得市场者就得天下，因此各保险公司对发展财产险中的车险采取了鼓励态度，这为产险营销的迅速成长注入了催生素。其根据是：车险占据产险公司保费收入的60%以上，在保险公司看来是赖以生存的命脉，而且进入门槛很低，国外保险公司以及新成立的保险公司要想在市场上立足，会先从车险入手。于是，从2002年开始，各保险公司纷纷拿出了价格武器，狂降车险保费，一般车5折或6折，新车甚至可以打到4折。然而泥沙俱下，鱼龙混杂，产险公司在市场扩张的同时也集聚了风险，一批潜藏着巨大风险的汽车被承保，同时高折扣让保险公司保费收入锐减，这种短期行为让风险表露无遗，导致后期保险营销面临着全线崩溃的危险。3.3.2 费率的厘定不合理从经济学角度来看，价格弹性直接影响供求关系。现以财产险为例，目前，财产险领域报价能力弱，报价过低，则亏损；报价过高，则难以促销。价格弹性直接影响着销售业绩，因此，保险亟待用精算制度进行单险种核算。准确厘定产品的价格，要对各类损失的数据有所统计积累（例如，车险中由火灾造成的赔偿金额，碰撞导致的赔偿额，盗窃引起的总赔偿额等等），方可厘定单独损失的损失率和费率，制订销售价格。准确提取各项准备金，确保经营稳定性和连续性。有效业务经营数据的缺乏已经成为现在和今后制约公司开发创新和发展的关键。3.4 营销渠道不够合理3.4.1 客户群体比较单一并且农村市场比较薄弱我国各保险公司目前拥有的客户，大部分是大型国有（或国有控股）企业、政府机关、事业单位和个体户，中小型个体私营企业、城镇居民家庭。农村保险方面一直没能有所突破。从保险业的发展历程来看，经过了十几年的市场开发和市场再分配，城市的业务发展空间已经越来越小，竞争日趋激烈。然而，人口占全国人口总数70%的农民兄弟以及他们的生活环境却并未得到保险企业的重视。随着农村经济的发展和农民收入的提高，农村保险需求将逐步扩大。能否做好农村的保险工作可以说关系到公司的眼前利益，更关系到中国保险业的生存与发展。随着我国市场经济体制的逐步完善和改革开放的进一步深入，中小型个体、私营、股份制企业、农村需求将成为社会的经济主体。3.4.2 展业力量明显不足我国保险市场还处于较高的垄断地位，新的市场定位格局仍未形成。目前，我国保险公司主要靠政策扶持实现简单的展业过程。这种工作方式造成了从业人员展业能力差，适应能力弱等特点。如今中国保险业已经与世界保险业接轨，营销人员依据其保单推销量或保费收入按比例提取佣金是其主要收入来源，然而，现行手续费标准偏低，对营销员来讲是缺乏吸引力的。所以，要想调动营销员的积极性，引导其将保险营销当成一生的主业，势必要通过制定合理的佣金计提标准，使其不断获取必要的回报。第4章 我国保险营销的对策自从中国加入WTO以来，针对中国保险市场国际化给中国保险业发展带来的压力与威胁，中国保险企业从加强自身实力、提高自身的风险抵御能力方面入手，在强化自身的市场地位上做了不懈努力，而且成效显著。但与经历了上百年历史考验、在许多国家成功开展过业务的外国大公司相比，中国保险企业仍然略显稚嫩，自身的差距和不足仍然十分突出。下面就中国保险业已存在的问题提出如下营销策略。4.1 树立促销和服务一体化的营销观念营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧错误，必定会导致营销的失败。所谓营销观念是指公司用怎样的指导思想与态度去从事经营工作，它支配着公司的营销活动9。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量”。因此我国保险公司在经营过程中必须树立促销和服务一体化的营销观念。104.1.1 推广策略我国保险公司由于国有企业的特点，相对垄断的市场地位，长期以来对企业和险种的产品工作没有充分重视。在日趋激烈的竞争环境下，保险公司应树立起“好酒也得勤吃喝”的推广观念11，组建企划部，由专业人士操作，从多方面加强企业和险种的推广，不仅使企业在客户和广大公众的心中树立起良好的形象，也为险种，尤其是新险种起到直接的销售促进作用。4.1.1.1 提高广告效率广告是通过大众媒介向公众传递某种信息的一种沟通方式12。在竞争激烈、险种差异缩小的现实情况下，作为有效的沟通手段之一，广告在保险营销中起着举足轻重的作用。我国保险公司宜在广告推广策略方面做到如下三点：第一，增强广告意识并加大广告费用支出预算。公司应将广告当作一种投资，而不是纯粹的支出，借鉴平安保险以及国外保险公司的经验，针对当年的保险险种推广目标，在上年的保费收入中提取0.3%左右的费用作为广告预算。第二，精心选择广告媒体并提高广告效率。电视广告费用大，不必常做；电台广告不能有效地把信息传达给公众群体，因而公司应着重选择路牌、报纸、霓虹灯等受众面广、费用较低、能够直接针对目标市场的广告媒体。第三，广告创意要体现保险意识的呼吁。广告创意不仅要直接宣传保险公司和公司的产品，同时也应具有提升企业、保险意识的作用。这对于我国保险公司来说，是非常必要的，不仅可以挖掘潜在客户、扩大市场规模，而且也有利于树立公司的品牌形象、巩固各保险公司的市场地位。4.1.1.2 增加公关活动的新闻效应保险公司面对的是企业客户、消费者客户、海关、商检、银行、媒体、政府、竞争者等公众群体，与它们维系良好的公共关系，对于保险公司的长期稳定发展意义重大。公司应通过有计划的安排、设计各种影响大、效果好的公共关系活动，加强企业形象推广。具体如下：一方面，挖掘公司内的新闻由头，频繁在各大媒体上报道公司新闻。这实质是一种“软广告”的形式，由于这种形式渗透力强，易于诉求对象接受，是常用的一种公关策略。公司可以挖掘企业庆典、先进人物事迹、企业管理经验等多方面的由头，与媒体记者建立良好的关系，及时报道这些新闻，长期强化公司在客户中的良好形象。另一方面，结合社会关注焦点，组织有新闻效应的公关活动。针对社会发生的焦点问题，尤其是与财产安全有关的事件，公司要有意识地组织公关活动。例如：当发生了空难、水灾、火灾、大型交通事故等，公司可以抚恤、赞助、慰问、发布新闻等形式展现公司关爱社会、保卫人民财产的形象。尤其是当这些财产或人身没有参加保险，公司更应该给予扶助，并制造新闻效应，扩大公司的美誉度和知名度。4.1.1.3 加强新产品的宣传和政策支持新险种面世后，要想获得市场的广泛认可，迅速占领市场，继而取得良好的经济效益和社会效益，除了产品本身要拥有较好的质量以外，还必须在新产品的宣传推广上加大力度。要象重视产品开发一样重视新产品的包装和宣传工作。通过多种渠道、多形式的立体宣传，使新的保险产品逐渐为广大保户所熟悉，并慢慢的为他们所接受。要加大对新险种推广的政策扶持，在展业费用等方面给以适当倾斜。争取做到通过大众深入浅出的介绍保险知识和开发的新产品，以及它们对人们生活的影响，让消费者不仅知其然，而知其所以然，增强人们对保险新产品的认同感，只有这样才能使开发的保险产品具有生命力，真正的产生经济效益。在产品开发后，要采取有效的促销手段，力求取得最大的市场成效，提高产品整体推广体系，提高新产品推广的整体声势和效益。4.1.2 服务质量战略服务质量战略是指服务质量竞争力的提升，树立以客户为中心的服务观念13。提高服务质量要通过售前服务、售中服务和售后服务三个环节来展开。4.1.2.1 售前服务实施产品的多样化策略14。一方面可根据我国国情，有选择地引进西方保险业中成熟的保险产品，如按揭住房保险，分红人寿保险及投资连结保险等。另一方面，保险公司要在考虑消费者需求和金融监管环境下，开发有自己特色的保险产品。开发多功能的保险产品是保险产品创新的趋势。4.1.2.2 售中服务主要指在产品（保单）的现场销售过程中所进行的联系客户、了解需求、保险条款宣传、提供与保险相关的专业咨询服务等。这一切都是保险企业与客户、市场直接接触的过程，都是围绕着客户需求进行的，是保险企业经营活动中必不可少的一个环节。换言之，这些活动就是最基本的客户服务，已经体现了尊重客户需求的意识，也贯彻了一定的营销理念，客户服务意识的萌芽也是由此诞生并不断完善和发展的。4.1.2.3 售后服务第一，建立完善的客户档案和回访制度。客户是企业最重要的资源。与客户建立长期、稳定的联系，对重点客户进行回访，密切观注客户的需求变化，及时了解并尽量满足他们的需求，是建立良好的企业形象、增加客户对产品及本企业“忠诚度”的关键。第二，建立正规化、专业化的售后防灾防损咨询和新产品需求咨询体系。保险作为风险管理的特殊行业，其技术性、复杂性和专业化程度高。保险咨询工作应该贯穿于保险销售的所有环节。同时，做好防灾防损工作也是保险企业减少赔款支出，增加保险利润的有效方法。对大多数被保险人而言，由于他们自身的经验和知识以及所从事的业务存在相当大的局限性，所以靠他们自己进行风险防范和控制是很难的，而保险企业则拥有相对较丰富的经验和技术，可以在风险防范和控制方面对客户提供专业化的帮助，提高客户对风险的防范意识，从而降低风险发生的可能性，这对保险企业和保户都是有利的。第三，规范理赔制度，强化理赔工作的营销促进作用。理赔是兑现保险承诺的重要环节，直接关系保险当事人的切身利益和保险公司的社会声誉15。因此，我们为维护企业的整体形象，要充分实现受害人的理赔要求。理赔工作的成功开展，对保险营销工作的顺利开展有巨大促进作用，同时也对保险企业的企业形象有很大的影响。4.2 推出新型产品首先，对于我国保险公司而言，向市场推出适销对路的保险产品，是各公司扩大市场份额的重要前提16。我国保险公司在营销过程中应根据消费者的需要，适时地开发出新险种，改变目前保险险种单一、同购现象严重、过分依赖少数险种的局面。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面：(1) 险种尽量满足人们的各种未满足的保险需求，改变险种单一、过分依赖部分险种的现象；(2) 开发出适合不同保障对象的保险险种，充分发挥保险的保障功能；(3) 提高保险服务水平，不断开发适合营销的个性化产品。其次，今后我国保险业在险种开发方面的创新会大大超越目前险种的概念范畴。以财产险为例，目前全国财产保险公司经营的险种总计400多个，但相当一部分险种差异性小，替代程度高17。我国险种主要借鉴西方的险种，形式多，具有中国特色的原创性险种少，而且分红险种少，仅做到了利差返还这一步。随着险种的发展，保险利润的另外两个组成部分，死差益和费差益，无疑将会成为险种设计的重要考虑因素，从而增加保单的吸引力。同时在保险金融趋势的带动下，未来的保险公司将更像资产管理公司，保险险种将被更多的注入资产化特色。目前，世界流行的分红保险，变额保险，万能保险等将得到广泛的开发和推广。最后，我国保险公司在产品创新方面需要做到如下三个方面：(1) 完善公司历史数据的收集与整理，同时结合产品的销售，做好市场的调研工作，以便及时、全面了解社会中未满足的个性化需求，在此基础上进行市场细分，确定公司的目标客户类型，然后有针对性和目标性的开发险种，力求做到以客户的需求为出发点。(2) 要解决险种单一，过分依赖少数险种这一问题，就必须加强新业务的开发，应该在责任险、保证保险和农业保险等方面力求找到突破口，在法律和法规的保护下，充分利用政策的导向性和经济发展的要求开发新险种。(3) 鉴于以往的保单设计采取的形式过于单一、固定，不能真正满足人们的保险需求，并且还缺乏灵活性，公司可以在精算技术允许的情况下，开发出自选型保单，在充分满足投保人个性化需求的基础上，将其发展成专供营销方式销售的新产品。4.3 采取有效的价格措施价格问题是一个复杂的问题，我国保险公司在经营过程中应该采取有效的价格措施。18在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段。价格关系到企业的利润，也关系到产品销售和客户的满意程度。保险产品的无形性，更决定了其价格的重要性。我国保险公司只有通过理性降价，才能实现通过降价来聚集实力的目的，具体可采用以下四种方式：4.3.1 通过降低保险税率来降低保费保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响亦非一般企业可比，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，就为保险公司的降价留出了余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良性循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等待遇。但这并非一个企业的力量所能达到的，需要国家在方针政策上做出调整。4.3.2 加大保险基金的运用并扩大其运用范围我国的保险公司虽从1984年起就得到了运用保险资金的自主权、经营权，但是至今保险投资的范围仍主要局限于存款、国债、基金，保险投资渠道狭窄。发达国家十分重视保险基金的投资获利功能，保险投资业务成为其保险公司以盈补亏、持续发展、增强自身经营能力的重要保障。目前我国保险投资环境越来越宽松，当务之急是通过我国金融体制改革的不断深化，尽快构建起一个活跃而成熟的金融市场，使得保险基金在其中作为一个稳定的资金来源，既能帮助保险公司提高效益，增强实力，又能使资金流向国家重点扶持的产业和部门，一举两得。4.3.3 提高保险公司运营效率对于我国保险公司而言可考虑从两方面着手，从而降低公司的经营成本并提高公司的运营效率。19一方面是充分利用保险中介人，如代理人、经纪人等来拓展保险业务。通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化；另一方面，随着计算机的普及，公司可加快电子化建设的进程，运用高科技降低成本。4.3.4 重视培养保险精算人才由于保险产品的特殊性，定价较复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而我国由于停办国内保险业务长达20年，形成了保险人才的断层。为此，必须不遗余力地投入人力、物力和财力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批土生土长的保险精算人才，使得费率厘定更精确合理。避免未来费率厘定市场化带来的不利影响。4.4 建立合理的营销渠道保险营销渠道，简单地说，就是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的各种途径或方式。20在激烈的市场竞争中，分销渠道的畅通与否和覆盖面的大小，往往决定一家保险公司的竞争能力和市场份额。因此，正确地选择营销渠道策略，有利于企业提高经济效益，节约时间，拓展竞争，提高市场营销的应变能力。一般情况下，主要有三种可选择的营销渠道：4.4.1 广泛性的营销渠道策略广泛性的营销渠道策略也称密集性营销渠道策略，是指通过尽可能多的保险代理人来销售公司的保险产品，以便及时满足投保的需求，积极扩大保险产品销售网点，对保险代理人的数目不加限制，越多越好。该策略的优点是：销售面广，可以迅速扩大保险产品的销售量，使保险产品的市场占有率迅速增长，树立产品品牌。例如：房屋按揭财产保险，保险公司应尽可能多的与各家商业银行联系，争取他们的代理；农业保险，保险公司应更多的依赖于农村信用合作社。这种策略主要用于费率固定，保险标的差异性小，费率与竞争对手相似或相同的保险产品。4.4.2 专营的营销渠道策略专业性的营销渠道策略也称为独家性营销渠道策略，是指保险公司在一定的市场区域内，使用一个代理人对特定保险产品，进行专营销售，并互相达成契约协定，在同一地区内保险公司不再找其它代理人代理，同时该代理人也不另代理其他保险公司的同类业务。例如：会计师责任保险，保险公司委托注册会计师协会独家代理，统保此业务。该策略的优点是：保险公司与代理人双方的利益相关，代理人责任感强，便于保险公司与代理人结成密切的合作关系。4.4.3 选择性的营销渠道策略选择性的营销渠道策略是指保险公司在特定的目标市场上选择少数几个代理人来推销自己的保险产品。它是指选择那些有代理经验、有保险知识、推销水平以及信用好的代理人，在特定区域内推销本公司的保险产品的营销策略。该策略与广泛性相比，既能有效地控制代理人，又能保持较低的销售成本。该策略与专营性策略相比，