日化经销商操作.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流日化经销商操作登录 -> 注册 -> 回复主题 -> 发表主题95272009-06-17 23:25不做终端等死，做终端找死-面对商超渠道的困惑；有销量的产品没利润，有利润的产品没销量-产品组合的困惑；教会徒弟，饿死师傅，刚上手的业务员直接跳槽到竞争对手那里了-人力资源管理的困惑；不跨区域蹿货完不成厂家任务，偷偷窜点货吧贴钱还窝火-自己的直接竞争对手其实是同一品牌的不同区域代理商；你卖的是真货，他（分销商与消费者） 仍然怀疑给他的是假货，隔壁走上两件“仿真”货，比我辛苦卖一车货还赚钱-在道德和法律的天平上取舍的困惑；当自己正仔细盘算着是否添置一辆送货车取代目前的人力三轮车，对门那家伙小学没毕业，入行不足三年竟然跑到南方去办厂了，哪个包装畅销就生产哪个包装，而且分别在义乌小商品城、广州兴发各设了个档口，座骑换成了大宝马！ X_9IN72$1  许多做了一、二十年的日化经销商，突然发觉对这个朝夕相处的行业非常陌生，找不到方向感。不是我不明白，而是世界变化太快 。CHC日化品牌研究中心直接聚焦日化经销商，对他们的盈利模式进行归类、提炼、总结、分析，解密日化行业赚钱的方法，拂去胸中的阴霾。 KwkO  k>/)CzL-  （一）做一线、二线品牌的物流商、配送商。 WdUIO.T  X%r8%c28  操作代理一线的宝洁、高露洁、联合利华，都是有钱人的游戏，经销商只需要提供资金，厂家负责一切市场运作，甚至到库存管理。厂家把你的利润率都设定好了，他们深谙在商言商的道理，不赚钱的生意没人做也不长久，所以他们有诸如卸车费补贴、仓储补贴等名目给予经销商补贴，使经销商保持一个平均稳定的盈利水准，当然赢取暴利不现实也不可能。总之，争取长久的双赢毕竟符合双方的根本利益，白头偕老怎么都比一夜夫妻值得让人期待啊！ :I4QY?-P  zdUz7b'  本土的二线品牌舒蕾、丁家宜、雅倩佳雪、在学习西洋拳的前提下，在厂商合作方式上创造了中国特色的“保利制”，经销商只需打款发货，厂家承担一切市场与销售事宜，保证经销商（5%-10%）净利润，在普通的二级市场，每月10万销售是不难达到的，经销商每月赚多少钱，是个乘法的问题。后起之秀李医生、迪彩也是继承了这模式，当然在具体操作上有所调整，因为商超收取费用胃口越来越大，所以迪彩政策为凡是能够直接促进销售的费用，如海报费、推头费、导购工资厂家承担，否则由经销商承担，如节庆费、赞助费，但是很多费用很难判断是否直接费用，导致厂商看法不一致、产生摩擦与矛盾；实质上，这是厂家、经销商、零售商（商超）三方力量对弈必然产生的现象。 7AkT4W"  H ou;h  （二）做知名品牌区域代理商。 EaeJ6  J_a_k_2>  经过多年的市场竞争与淘汰，在日化不同的品类、不同的渠道诞生了许多老百姓耳听能祥的知名品牌。雕牌、小护士、大宝、六神、立白、隆力奇、好迪、拉芳、蒂花之秀、采乐、蓝月亮、开米、黑人、爱家同大等等一串串闪光的品牌。 +n C&v_  oOC*w4  如果有人说做名牌代理不赚钱，这是一句鬼话。那么，做名牌代理有哪些好处呢？ UEsThpMXo  MFVGz  第一：赚钱。在市场充分竞争下，价格透明化是必然的结果。因此厂家就以各种返利、人员费用补贴、终端费用补贴等多种形式以费用利润化，所以这就不难理解为什么经销商为完成任务倒贴钱也要冲货，是乃两害相权取其轻啊。在这个世界上，杀头的买卖有人做，赔本的买卖没人做。 oG<Gid  5T;U=<  第二：带货。用知名品牌带动非知名品牌走货。这个道理很好理解，对同一客户采乐卖了100元，利润是2元，非名牌卖了100元，利润实10元，综合核算，营业额200元，利润额12元，平均利润率为6%。 4FV/75  ,f.p(gH  用名牌建立客情关系，用非名牌赚钱。套个理论，就是规模降低费用，结构产生利润。 (zY(  *N:!8.S  第三;融资。由于名牌产品市场流转率比较快，厂家给代理商一定额度的铺底支持，聪明而又长于算计的经销商，把整个进、销、存整的很科学，只需用厂家一半的额度运作该名牌，另一半投资作别的品牌。实际上用甲厂家的资金作乙厂家的生意，相当于无息贷款。 ;c r8tC  2'L2D=*  第四：树形象。如果你是雕牌+拉芳+黑人的某区域代理商，就会有不计其数的新品牌求着你做他的代理商，因为这三个名牌足以显示你的实力与网络，而且会主动地最大额度给你铺底支持。这叫无形资产向有形资产的转化。 )w=>|2pT  II'ri?  （三）做让厂家有恨又爱的二批商，尊称为：渠道大鳄；恶称为：品牌杀手；时髦称谓：渠道虫子。 NO/+.+  iYgMA; M  专家声称，谁驾驭了二批，谁就真正赢得了市场，二批是流通品牌货的蓄水池与助动器。二批商武器就是-低价屠刀，它比品牌代理商都具有价格优势，代理商必须要维护区域市场品牌整体价位体系，二批商则是爱谁谁，赚钱就走货，当某区域二批商对某流通品牌不感兴趣时，说明渠道价值已到谷底，寿终正寝了，离死不远了。所以，价格并不重要，价位体系才是最主要的。成就大鳄手法有： C%'qtnX  % !2"g  第一：连横。不同的名牌在不同的时期都渠道促销活动，几家二批联合起来以一家为主，吃促销货，获取最大的扣点或奖励，只有如此才能获得价格优势与非常利润。所以，二批的店面总是很小，仓库总是很大。 tt8B3ak  x>S XKG'  第二：蹿货。二批是流通名牌蹿货的主角。只要有区域价格差，就会有蹿货。新品牌蹿货会把市场蹿活；成熟品牌蹿货会把市场窜死。 1ua5%+rl#  Nd&fO;  第三：掺假。这种行为已触犯法律警戒线，应该进行制裁与鞭挞。但是，在目前造假、掺假现象很严重，二批商是这出戏的首席执行官。鉴于日化产品技术含量低、又不象食品、药品对人身体危害那么严重，消费者对此相对比较宽容。现在有一个趋势，叫假冒不伪劣，又称“仿真”，甚至有八分真、五份真之说；对于洗发水而言，有真瓶假水、假瓶假水、半瓶真半瓶假之说；一箱货掺上两瓶“仿真”品，就已经是比厂家都具有价格优势。打假之道，长路漫漫 H70q4 2P  "$jYQg  （四）作某一渠道专一供应商。 q? 'yA  )fXR6,  随着商场超渠道攻城略地，丝宝首创终端运作模式。在这种示范作用下，一些品牌完全避开流通渠道，只做商超，因此，相对应的诞生了一批终端日化营运商，相对于传统批发商，他们打着领带，坐在写字楼里，用电脑、传真等现代通信工具完成与家乐福、沃尔玛沟通与合作。 *Rl?NV!  1liX<  当超市这个洞越来越黑时，化妆品专营店业态打着比商场更平民，比超市更专业的旗号声音越来越大，屈臣氏俨然以化妆品界的国美自居，攻营拔寨、势如破竹、气势如虹、生意火爆。在屈臣氏带领下，其它各地化妆店生意看好，一些品牌既避开流通，又避开商超，直接主打化妆品店，婷美、铂莱、欧诗漫、真百代、等为优秀代表。在业界被称为封闭型小终端。所以，日化经销商群又分化出来了一个子群体，专司这种业态。 LZEJvW*  :K>B/6zr  在流通渠道，品牌一旦做起来，就会产生蹿货，或许厌倦了同厂家不厌其烦的交涉与申诉，相当一部分有实力的经销商，首先用不到2000元的费用，注册个商标，然后直接去广东、浙江化妆品生产厂直接进行贴牌生产(OEM)。消除了蹿货之惑，我的品牌，我做主，想怎么来就怎么来！ d'74fz4  .精品文档.给大家普及下日化行业知识：日化经销商靠什么赚钱！ 打印本页