服装导购培训之女装导购培训.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流服装导购培训之女装导购培训.精品文档.服装导购培训之女装导购培训导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。资深礼仪讲师晏一丹老师认为要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质产品和满意服务是每一位导购员的重要职责。1、导购员要善于沟通、交往服装店导购员的工作不仅要与形形色色的顾客打交道，还要保持与上级、同事间的良好关系。在处理各种关系的过程中，善于沟通、交往较易取得信任。在日常的导购过程中，与顾客的沟通更是左右服装销售的重要因素。2、对相关销售环境了解导购员需呀清楚自己所在店铺的消费环境、销售商品面对的群体、顾客来源、商品竞争等情况，“知已知彼”才能主动地在自我活动范围内有效地调整服务方式和服务质量。3、基本的商业道德与服务品质导购员代表的是服装店铺形象，顾客对店铺的信任很大程度上建立在对于导购业务品质的认可度上。导购员一丝不苟的工作精神，诚恳守信的服务态度，让顾客对商品放心，对服务放心，对店铺放心。诚恳地将商品的好处介绍给消费者，让消费者成为优良产品的受益者，向顾客所做出的任何承诺一定要兑现。4、敬业负责，严格把关导购员具有这种品质，做好顾客的“审验官”，也是导购一项重要的业务工作，导购员在服装上货架前、在销售中和在给顾客包装时都要仔细地检查。5、不随意泄露店铺内部经营信息商业促销也要讲求原则，对于顾客提出的无礼要求，服装导购员应当婉言回绝，坚持店铺经营原则，严格遵守店铺规章，对于内部销售资料、商业档案、策略方针、营销计划等不向外泄露。7、有进取心，求知欲商业社会竞争激烈。服装导购员树立奋斗的目标，才能不断发展。在奋斗中导购员需要不断地补充“营养”，从一点一滴的学习中，积累经验，从而能做得更好。要想成为出色的导购员，良好的求知心态是成功的阶梯。 服装导购培训课程大纲： 一、服装导购礼仪培训1、 仪容得体-2、 站资要规范-3、 以客为先4、 团对精神二、导购技巧的培训沟通技巧 = 动作+语言1、 肢体语言要求70%a 面部表情亲切友善 b 目光柔和 、精神c 姿势自然大方 d 手势 摆放得体e 站立距离和顾客一个手臂左右的距离f 动作积极回应得体舒服三、语句语气 1、语调热情温和 2、内容简介 明了三、语言技巧1、聆听、主动留意顾客的需求，然后用你的肢体语言回应2、分析问题(需求)A、发问集中于顾客问题，避免发问无关紧要的问题，应该由浅至深，避免连珠炮式的发问。B、表达1、学会运用魔术语言2、表达时语言一定要条理清晰，简洁明确3、归纳及复述 四、销售技巧；简称（ F A B ）F 产品特性A 由特性引发的优点B 由优点给顾客带来的好处五、 察言观色 1、看 顾客表情 动作 服饰 包等随身品2、听 用心聆听 体会感受3、问 不同方式有重点的发问4、行动正确分析顾客需求，作出正确的相应行动六、顾客类型分析及应对技巧1、融合型： 性格随和爱说话应主动热情给予顾客合理意见2、主观型： 性格不理睬人自己看货品 应给与空间随时应和3、分析型 ：比较爱发问 应有耐心 而且要用中专业技巧帮助她4、新潮型：穿着言行举止前卫时尚应介绍新款货品或有特色货品5、混合型：几种类型集一身的顾客应作出合理适当的应付，随机应变七、如何令顾客满意1、第一印象的重要性2、工作过程满意3、沟通过程满意 八、待客之道1、礼节 礼貌 礼仪2、回答；必须要肯定式3、提问；要有重点温和询问方式4、任何时候用请求而不是命令。九、心理调节培训1、发生不愉快的事之后，我们要深深的长呼吸几次2、想一下我生活，工作目的是什么3、面对压力时，应告诉自己压力终将会过去的4、当遇到困难时要明白，解决了这个困难自己职业道路上又上一个台阶，下次碰到这种困难自己马上就可以解决了。5、可以向真心朋友诉说释放一下或向前辈领导请教帮助解决一下。6、情况允许的话可以单独处一下，或改变一下注意力