银行产品营销全流程实战训练-张牧之老师-kttuan.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流银行产品营销全流程实战训练-张牧之老师-kttuan.精品文档.银行产品营销全流程实战训练适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程时间：2天，12小时课程背景：作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：o 工作太忙，杂事太多，根本没有时间制定客户联系计划，也不知道该怎么制定；o 理财客户电话约见成功率低，十个电话能约到两三个客户已经是属于奇迹；o 这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏；o 需求探寻难，产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！o 客户总觉得我是在推销产品，关键是我自己也觉得我是在推销产品，这种销售方式跟我“理财顾问”的角色简直格格不入，而且销售成功率也非常低o 成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果；学员收益：ü 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；ü 懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；ü 理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户ü 懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；ü 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招课程特色：² 落地性课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用² 针对性为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。² 实用性培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。² 生动性采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程大纲：第一单元：分析篇一、个金业务营销角色分析（1h）【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？1. 银行产品推销员的表现【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2. 银行优秀营销的特征顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比3. 如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式【讨论】：KPI压力真的是万恶之源吗？【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？二、理财经理的价值（1h）【反思】：我的工作有什么价值？1 客户的终身价值与成交价值2 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？ 第二单元：科学的面谈流程（0.5h）【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？1. 制定联系计划2. 电话约见客户3. 评估客户金融需求4. 执行销售5. 后续跟进第三单元：技巧篇一、制定联系计划（1h）【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 客户信息的提前收集与分析3. 5W1H联系计划制定法【案例讨论】看看别人的联系计划二、电话约见客户（2h）【反思】：我之前是怎么电话约见客户的？1. 电话约见目标的设计与明确2. 电话预热技巧让客户期待我们的电话3. 电话开场白的流程与要点【案例分析】客户感知特别棒的开场白【讨论】我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己4. 客户约见理由的选择与包装Ø “牧之牌”约见客户的150个理由Ø 约见理由包装要点5. 敲定见面时间四步法【练习】：办理理财贵宾卡的客户如何电话约见【改进】：今后我应该怎么做电话约见？三、评估客户金融需求（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？1. 需求探寻行为与销售动机的关系2. 个人理财客户的典型需求【工具导入】：“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务4. 顾问式需求探寻流程四步走【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编5. 需求探寻的脚本策划【案例分析】：客户主动需求的陷阱【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力6. 本环节典型异议处理【练习】：如何有效导入理财观念四、执行销售（2h）【反思】：我之前是怎么执行销售的？1. 客户心中两张写着我们名字的信用卡2. 从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”3. 从“要你买”到“你要买”投资理财产品呈现三步曲4. 产品呈现关键技巧Ø 定位、结构化、情景化、双面传递5. 产品讲解FABE法【练习】：基金定投FABE呈现6. “牧之牌”高效成交7大法宝【练习】：“牧之试验田法”与“牧之虚拟盘法”7. 销售执行中的典型异议处理【练习】：面对担心理财风险的客户如何执行销售五、后续跟进（1h）【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？1 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2 基于产品利益本身的跟踪如何做？3 基于情感关系本身的跟踪如何做？【案例观摩】：写给高端客户的一封信【练习】：成功营销的客户该如何跟进？4 如何收集客户的意见，并予以处理？5 如何再次深挖需求并要求客户转介绍【讨论】：后续跟进的“3个1”工程第四单元：实战演练篇一、理财贵宾卡如何有效营销（1h）【零售银行真实个人客户背景信息】1. 导入本类客户营销全流程各环节要点2. 学员按流程设计面谈话术3. 学员现场演练4. 演练点评与讨论5. 演练总结二、基金亏损客户如何营销（1h）流程同上三、对保险有偏见客户如何营销（0.5h）流程同上四、CTS客户如何营销（0.5h）流程同上第五单元：互动总结篇（0.5h）师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。