销售会谈的实用技巧分析.docx

销售会谈的实用技巧分析无论做什么事情，都要讲究技巧，会谈也不例外。只要懂得会谈技巧的销售员才会在销售经过中，既让客户心甘情愿的买产品，又能在价格上占优势而获得丰厚利润。下面是学习啦我为大家整理的销售会谈的实用技巧分析，希望对大家有用。1、会谈基础：讲好会谈时的第一句话很多客户，在销售员讲完第一句话之后，不管有意还是无意，一般会在心中决定是尽快把他打发走还是准备继续谈下去。那么，销售人员在会谈前，怎样来讲第一句话呢?会谈前开场白有很多种，但运用得最多、最普遍就是，制造悬念，激起客户谈话兴趣，渲染谈话的气氛。很多销售人员在会谈前都会精心准备一套固定的讲辞。这些套词，要么固定不变，要么是花费大力气专门为某一场会谈而制定的。但是一套真正有效的销售讲辞并不是如此简单，它还需要我们的语言要具有本人的特点，针对每一场推销，每一个客户，都要学会根据当时的实际情况适时地，灵敏地做出调整，只要这样才能要到达吸引人的目的。2、顶住对方的压力：立场一定要坚定在实践中，很多销售人员由于怕得罪客户，一让再让，即便客户的要求很过分，也没有一个明确的态度，含含糊糊。这会给对方一个错误的暗示：仍有商量的余地。岂不知，你的优柔寡断反而会使客户变本加厉，产生更大贪心之心。在会谈时，面对客户给你施加的压力不但要表现出临危不惧的态度，而且还要搞清楚对方的真是情况，是真的有难处，还是有意为之?比方，客户对产品的价格提出异议你的产品价格太高，没有这笔预算，我们实在承当不起。这时，你的压力可能会剧增，担忧这笔生意就此而远去。这时，千万不要想着去降价，而是要判定客户讲这句话的用意是什么?是真的没有预算，还是想以此压价?这时，你能够继续问：谁来决定这笔预算呢?有时候对方会如实的回答，是某某负责。此时你能够要求会见这位背后的决策者。这样，真假一目了然。3、以势压人：用专家的心态来会谈专业这个词听起来就很吓人。无论是广告还是生活经历都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证本人不吃亏受骗的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行会谈以前，你要以专家的心态来做专业的会谈准备。作为一名强势作风的销售人员，每次会谈始终都会牢牢地把握着局面的控制权。当然，只倾听不擅长表达同样无法成为一名优秀的强势会谈人员。把握会谈的话语权，需要你成为一名老师，一位演讲家，一个讲故事的高手。将来的销售不再属于能讲会道的人，而是属于能讲会问的人。擅长倾听，能领会客户每句话的真正意思，了解客户真实想法的人，才能够引导客户快速到达本人想要的结果。4、保障自己利益：退步也要有附加条件会谈中，销售人员与客户双方时刻在进行着一场场的博弈。也许有人会提出，假如销售人员能主动做出让步，成交也许就会容易的多，而且作为销售人员就应该多位客户着想。但是，很多时候并不是做出让步就能够成交的那么简单。销售人员在必要的时候能够做出让步，但是不能盲目让步。有一条很重要又很实效的原则：不要做无谓的让步，也就是讲，你的让步一定要值得。假如你的产品或服务没有任何问题，就不要过早地做出让步，即便对方以会谈破裂作威胁。否则，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使本人产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。销售人员在让步的时候，注意一定小而缓，要步步为赢，一点点地去知足客户。通常来讲，让步应该遵循由多到少，先大后小循序渐进的原则，采用302010这样递减的方式。5、捉住主要人物：讲服对方关键人物在业务会谈中，销售人员最关键的是要迅速判定谁是关键人物。找准了关键人物即找到了具有真正决策权的人。一个人的言行能够反映出一个的内心思想，真正的决策人会始终关注你的产品，即便他一句话不讲，假如对你的产品感兴趣，就会情不自禁地表现出一些动作，比方主动凑上去，上身前倾，微斜等等。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的推销方法。