采购员会谈的技巧.docx

采购员会谈的技巧从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的会谈技巧。那作为采购员会谈时需要把握哪些技巧？下面学习啦我为你整理了一些采购员会谈的技巧，希望对你有帮助。采购员会谈的技巧只与有权决定的人会谈会谈之前，最好先了解和判定对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供给商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人会谈，以免浪费本人的时间，同时可以避免事先将本企业的立场透露给对方。尽量在本企业办公室内会谈零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽商室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造会谈的优势地位。在本人的地盘上会谈，除了有心理上的优势外，还能够随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还能够节省时间和旅行的开支，提高采购员本人的时间利用率和工作效率。对等原则不要单独与一群供给商的人员会谈，这样对你极为不利。会谈时应注意对等原则，也就是讲：我方的人数与级别应与对方大致一样。假如对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。不要表露对供给商的认可和对商品的兴趣交易开场前，对方的等待值会决定最终的交易条件，所以有经历的采购员，无论碰到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点珍贵的进步!永远不要忘记：在会谈的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供给商感觉在你心中可有可无，这样能够比拟容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员能够讲：什么!?或者你该不是开玩笑吧?!进而使对方产生心理负担，降低会谈标准和期望。放长线钓大鱼有经历的采购员会想办法知道对手的需要，因而尽量在小处着手知足对方，然后渐渐引导对方知足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因而采购人员不要先让步，或不能让步过多。采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，询问及征求要比论断及攻击更有效，而且在大多数的时候，我们的供给商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将本人预先准备好的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法会谈，有经历的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更适宜的会谈机会。会谈时要避免会谈破裂，同时不要草率决定有经历的采购人员，不会让会谈完全破裂，否则根本就不必会谈。他总会给对方留一点退路，以待下次会谈达成协议。但另一方面，采购人员须讲明：没有达成协议总比达成协议的要好，由于勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在会谈时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个会谈内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又忽然跳到另一点，有时会绕回刚刚那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道本人最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。假如谈不拢不要着急暂时终止会谈，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要斗争到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是讲你要坚持不让步，斗争的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。尽量以肯定的语气与对方谈话在会谈的中盘，对于对方有建设性的或自以为聪明的意见和发言，假如采取否认的语气容易激怒对方，让对方好没面子，会谈因此难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。尽量成为一个好的倾听者一般而言，供给商业务人员总以为本人能言善到，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，可以以了解他们会谈的立场。尽量从对方的立场讲话很多人误以为在会谈时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证实，大部分成功的采购会谈都要在相互和谐的气氛下进行才可能达成。在一样交涉条件上，要站在对方的立场上去讲明，往往更有讲服力。由于对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出本人有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：三思而后行或小不忍而乱大谋，不事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供给商不能等。这样，在会谈要结束时，你就声称须由上级经理决定，为本人争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上告诉对方我公司目前及将来的发展及目的，让供给商对我公司有热枕、有兴趣。不要太多谈及我方弱势点，一个供给商的会谈高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供给商企业的同时，指出供给商存在的弱点，告诉供给商：你能够，而且需要做得更好。不断重复这个讲法，知道供给商开场调整对他本人的评价为止。以数据和事实讲话，提高权威性无论什么时候都要以事实为根据。这里讲的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比拟。用事实讲话，对方就没办法过分夸张某些事情，进而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在会谈前，你明确本人的目的是什么?你一定要坚持公司的原则，即便在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深他讲的是对的，由于他对这方面很内行的感觉。采购员会谈的技巧：会谈的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，假如没有充分地准备，即便口齿伶俐、能讲会道也只能收效甚微。下面列出会谈准备的八个步骤。1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。2.确立本人的目的。详细定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方讲你尽量。3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目的方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其会谈策略。至此你能够大致感觉出会谈的尺度范围。5.确定和组织问题。如今能够组织问题，并列出双方在各个问题上的一样和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而本人又缺乏足够信息。直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目的方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力讲服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功施行。这些战术包括：1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化，这会使会谈对人而不是对事8)利用会谈的间隙从新考虑，避免给对方牵制8)不要担忧讲不9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被料想的计划束缚创造性12)把会谈内容记录下来以便转成最终合同。7.选择会谈团队。选出队长，其他成员必须明确本人的任务并支持队长。8.定出会谈的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在本人一方总是有利的。而且要确定会谈对手有否决定权，必要时能够直接问对方的权限。