销售中的延缓法.docx

销售中的延缓法销售中的延缓法销售工作中，对于客户提出的某些异议，销售人员应不急于一时，延缓处理，这是一种延缓处理客户异议的方法，我们称之为延缓法。那么下面就让学习啦我为你介绍销售中的延缓法，就跟着学习啦我一起看看吧，希望大家能够喜欢。销售中的延缓法：一、延缓法的适用性从当代推销学的原理出发，客户坚持异议的固执态度是能够理解的。有时，客户习惯于某种购买形式，构成对某个产品的固定的购买与消费，不肯接受销售人员所推销的产品，因而而产生异议。这时，销售人员企图在短时间内改变客户异议是不可能的。延缓法就是针对客户所提出的异议，不宜马上回答的，能够延缓到适宜的时间再予以回答。并不是对客户异议置之不理，而是争取时间进行考虑，仔细回味客户的异议，从其中分辨出客户真实的用意，再给予回答，避免冲突或产生新的异议。例如，当客户提出产品的价格有点贵时，销售人员能够不理睬客户的异议，而是继续讲解产品的优势与特点。在客户对产品有了一定了解以后，销售人员能够对客户讲：您如今一定以为它并不贵了，对吗?有时，销售人员能够什么也不讲，只是默默地观察客户的举动、言行、表情，待到以为客户有了新的表现，能够判定客户不再坚持异议后，才继续进行推销洽商与成交。延缓的时间能够很短，可以以比拟长一点(到下一次再谈)。又如，客户提出：如今快到夏天了，买这种产品适宜吗?销售人员就能够这样回应：这个问题提得好，我马上就会提到它。假如客户接着异议：它能像你讲的那样，即便在高温条件下也能无故障运行吗?销售人员能够接着这样应对：噢，等会儿我能够给您演示一下这台机器的工作情况，如今我先向您介绍一下延缓法解决客户异议，能够用巧妙的语言来应对。再如，客户提出：这种牌子的洗发膏价格太高了。销售人员就能够讲：这位女士，您的意见很正确，假如您不介意的话，我们稍后再讨论吧，到时您就会发现更有意义的答案。这样一来，就能够给销售人员争取时间考虑最适宜的答案或方法;另一方面，经过这样的引导，客户就可能意识到其异议的不合理性，这时你再回答客户先前提出的异议，就能够让客户收回成见，并且避免了同客户的直接冲突，洽商也就继续进行下去了。延缓法适用于大宗生产资料类产品的推销;适用于中间商大批量进货的推销;适用于理智购买行为;一般不适用于小额的、现货的、现场交易的推销。二、延缓法的优点和缺点运用延缓法处理客户异议有下面几种优点：1.正确运用延缓法能够增加推销气力。销售人员不是迫不及待地要求客户表态和购买，并不表明销售人员软弱无力。恰恰相反，这表明了销售人员对推销产品的自信心，能够令客户信任与尊重销售人员，增加推销洽商在客户心目中的地位与分量。假如碰到了当时不能解决的异议和难题，延缓法能够销售人员有时间进行愈加有力的准备。2.正确运用延缓法能够减缓客户的抵触情绪。在一般情况下，客户提出异议后，一般是不会立即放弃的，总是在与销售人员对峙了一段时间，并且在了解更多的信息以后才会转换态度。客户坚持异议的固执态度是能够理解的，这是由客户心理活动规律及其影响因素决定的，这时，假如操之过急反而会使客户反感或顽固坚持异议。销售人员假如能够延缓处理，客户就可能在销售人员的继续提示与推销介绍下放弃异议。3.正确运用延缓法能够给客户提供些自己消化的时间。在推销洽商中，一方面，客户有他们原来的购买习惯，另一方面，销售人员又向客户提供了大量的推销产品的信息。原有的信息与新的信息在客户的心理活动中一定有矛盾。在这种情况下，销售人员能够在演示及证实所推销的产品后，留下一段时间给客户，让客户自己消化销售人员的推销建议，使客户的异议情绪冷却一下，避免客户由于匆忙决策而带来的弊病。4.正确运用延缓法能够给销售人员自由活动的时间。在等待客户转换态度的时间内，销售人员能够进行其他的活动。销售人员能够带领客户参观考察生产与销售现场，能够利用这段时间让客户更好地了解产品，可以以让客户对产品进行更深化的认识，甚至试用。总之，能够有一段时间给客户与销售人员进行自由活动，进行他们以为有必要的活动。与其他处理客户异议的方法一样，延缓法也有一定的局限性，其缺点如下：1.在客户提出异议后没有及时地给予处理，可能会引起客户的不满。2.若延缓时间较长而又没很好地保守商业机密，很可能给竞争对手留下可乘之机。3.在延缓与等待的经过中，还会出现各种意料不到的事情。这些都可能使销售人员前一段的努力付诸东流。三、运用延缓法应注意的问题运用延缓法处理客户异议时应注意下面几个问题：1.假如客户异议离题太远，能够不马上回答;假如你想避开客户异议，而不进行任何反驳，能够不马上回答;假如你不想反驳客户的异议，可不予立即回答。这样做的目的往往是出于策略上或心理上的考虑，为了不致惹客户生气而影响气氛，等待适宜的时机再回答。假如客户所提异议将随面谈的进行而逐步减少或消失，能够不必马上答复;当马上回答客户异议会对推销论点的阐述产生不利影响时，最好不要马上答复，但销售人员一定要把握好答复的时间，否则易遭到客户的盘问而处于被动;假如不能立即给客户一个满意的答复，就应讲明情况，暂时搁置，有了满意的结论再予以答复。如此处理，讲明销售人员不是随意地对待客户意见，不会影响客户对本人的信任。2.销售人员应该表现出充分的自信心，不要显得优柔寡断、拖泥带水。要相信符合客户需求的产品能为客户所接受，要相信真诚的推销活动能获得成果。3.销售人员应把证据及可提供的资料等留给客户，使客户在有时间的时候进行了解和学习，为客户决策提供根据。销售人员在离开客户前，应总结此次面谈的收获以及客户的遗留异议，应约好下一次与客户见面的时间与方式。4.在允许客户延缓考虑之前，一定要尽量地解答客户所有明确的异议，展示尽可能多的证据。不能以为延缓处理就能够不尽力介绍，也不要迟迟才把自以为王牌的证据拿出来。