销售中的激将成交法.docx

销售中的激将成交法我们常讲：请将不如激将，在推销洽商的成交阶段，销售人员若能巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果，获得更多的成交时机。这就是我们熟知的激将成交法。那么下面就让学习啦我为你介绍销售中的激将成交法，就跟着学习啦我一起看看吧，希望大家能够喜欢。销售中的激将成交法一、激将成交法的适用性在成交阶段，当客户的自尊心遭到自己压抑，或者由于遭遇挫折、犯了错误或其他种种原因此产生自卑感，运用其他成交方法不能使其振作起来时，销售人员能够考虑用激将法刺激客户，进而使其自尊心、自自信心激发起来。例如，一位女士在挑选一套化装品时，对某种牌子的化装品较为中意，但又优柔寡断，这时，销售人员能够适时讲一句：要不征求一下您先生的意见再做决定吧?这位女士一般会回答：我本人能够做主，这事不用和他商量。又如，某单位一位部门经理很想购买一台当前最新式的电脑，但又担忧上司批评，所以交易一直谈不成。与其洽商的销售人员屡次告诉他：486型电脑早就过时了但凭他口沫横飞，这位部门经理一样不为所动。经过再三考虑，这位销售人员决定用激将法好好刺激该部门经理一下，他想，也许该经理睬为了保全面子把害怕上司批评这回事抛到脑后。于是，这位销售人员走进部门经理的办公室，用力拍他的486型电脑，并且大声讲：T型福特，这叫T型福特。什么叫T型福特?这位经理问销售人员。T型福特轿车是福特公司当年风行一时的名车，不过早就过时了，就像这台486型电脑。如今谁还用这种古董?实在是太落伍了!激将法果然产生了神奇的效果。两天后，该部门经理购买了当前最一流的电脑设备。激将成交法是与那些感情容易冲动的客户成交的最佳方法。该法是很冒险的成交方法，仅适用于特殊的客户，不可广泛使用。二、激将成交法的优点和缺点激将成交法具有很多优点，其主要体如今下面几个方面：1.激将成交方法利用了客户的自尊心，只要运用得当，往往能促使客户马上购买。2.在推销中，假如销售人员能够合理正确地利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采用激将法，往往有利于实现我方的会谈目的。这种以激代请的做法，经常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，进而获得更多的信息。3.销售人员合理运用激将成交法，能够减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。4.假如对象选择适宜，更易于完成成交工作合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中知足对方的自尊心。但是，由于激将成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要体如今下面两点：1.在运用激将成交时，会因机会、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，所以使用时须慎重。2.运用激将成交法时，销售人员假如激错了对象，反而会置本人于死地，或使事情向更坏的方向发展，反而不利于成交。三、运用激将成交法应注意的问题运用激将成交法时，销售人员应注意下面几个问题：1.运用激将成交法时，销售人员一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，这样才能收到满意的效果，到达顺利成交的目的。2.在运用激将成交法时，销售人员要注意不能逼迫客户。销售人员不应该向客户提出这样的问题：您下定决心了吗?您是买还是不买?尽管已经看到产品的好处和购买的利益，仍有不少客户受自尊心的驱使，不愿意就此放弃原有立场，假如推销一方要这些客户马上回答上述那些问题，客户必然感到难堪，导致成交困难。3.运用激将成交法要有分寸。做事一定要注意火候，过犹不及。把握好分寸就是要求销售人员不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。4.运用激将成交法要捉住机会。这就要求销售人员出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成马后炮，再用激将法。