金融 销售开场白话术.docx

金融销售开场白话术金融销售开场白话术销售前的奉承，不如售后的服务。这是制造永久顾客的不二法则。下面是学习啦我为大家整理的金融销售开场白相关内容，希望对读者有所帮助。金融销售开场白客户初次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业参谋的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对本人的信任和爱好：第一是让客户感到一个受欢迎的气氛;第二给客户一个深入的印象，让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档服务质量的感悟。总而言之，就是建立起客户的爱好。能否建立爱好直接决定销售成功与否，（影响力）一书将爱好列为销售成功的六大秘笈之一。建立爱好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售经过中最常用的话术，多数置业参谋都用过，但只要少数擅长观察、博学多识的人赞美客户能起到相当成效;原因在于赞美的三个同心圆理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美外表，到最二层的赞美成就与性格，第三圈则是赞美潜力(连本人都未发觉的潜能)。一般置业参谋只能打中最外圈的外表，赞美客户您的这个项坠很漂亮。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立爱好的常用办法就是找关联找同类项，好像学，同性，同乡，同事等，尽量找一些一样的东西。有时为了寻找关联，编故事也是常用的话术。初期报价的制约话术所谓制约话术，就是在互动式的讲话气氛内，提早知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对本人有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，进而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。制约话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业参谋主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊?这个就属于客户的初期问价。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑考虑的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美妙想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即使当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美妙向往。听完置业参谋对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房经过能够讲是能否成交的关键，因而，这个经过中的话术也非常重要。看房经过中的话术主要有下面几点： (一)人际关系控制话术看房经过中，客户往往会找来他的朋友一同介入。置业参谋最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多讲好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户十分在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担忧客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。 (二)郊区楼盘看房路途话术置业参谋在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业参谋需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个经过中，置业参谋最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：1)、介绍区位的目的是化解抗性和加强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气缺乏，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域将来发展的潜力较大。郊区项目怎样化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是加强吸引力。2)、化解抗性和加强吸引力的两大方法。在看房经过中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户，加强吸引力则是从正面宣传来博得项目的加分。看房途中，加强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比方：我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城由于具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。生活方式营销话术比方：这个项目叫宏发长岛，均价4200元/，在宏发长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城能够买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更适宜呢?销售的现状与发展销售最早兴起于20世纪80年代的美国，迄今为止，销售所创造的行业产值高达5000亿美元，仍被视为美国至关重要的营销渠道之一。而如今，随着改革开放，市场经济的发展，销售这样一个便捷的销售形式也登陆我国，逐步发展起来，并且有遍地开花的发展趋势。销售的应用范围相当广泛，而今已经从狭义的营销转向了广义的营销。销售的最主要优势在于减少销售环节，节省了销售时间，通过大量的拨打就能够促成订单交易。固然销售的成交概率不是很高，但却节省了不必要的拜访时间，只需通过一个，销售员就能接触客户，大大提高了销售渠道和数量。而从我国的销售市场来看，固然我国销售市场已经逐步发展起来，但是由于销售中存在着宣传的缺乏，销售人员普遍培训缺乏以及人们对销售普遍认识缺乏等情况，使得销售的发展并没有想象中的那样顺利，能够讲，销售还是一个刚刚起步的新型销售渠道，存在着宏大潜力。在中国电信、网通等行业已经在各地建立了自由的呼叫中心，开场由传统的服务走向服务加营销的新形式，再以人们手机拥有率的大幅度提高、到达全民普及的情况来看，销售行业，尤其是电信、金融、保险等行业领域内，将来将会呈现爆炸式增长。与此同时，销售也会在其它领域有类似的成长，实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其他如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都合适通过销售来开展营销活动。销售在一些先进国家发展了几十年，从消费者来看，大多数人已经习惯接受销售这种销售方式，而对于企业来讲，由于销售能够充分发挥等当代通讯技术优势，大量地节省了销售成本，并且具有极高的销售效益与成本效率，对企业而言，是一种不可被取代的销售形式。中国的销售市场固然刚刚起步，多数消费者和企业还不能够以正确的心态和目光去看待销售，但是随着时间的推移和中国市场的不断扩大与深化发展，销售这种快速方便的销售形式必然会获得更大的发展，并取代传统的市场销售形式。销售的常见问题每个营销人员需要处理海量的客户线索，难以管理假如要对客户线索按各种类型分类，工作量极其庞大营销员习惯把每个记录记在本人的本子上，管理者很难掌控由于需要再次访问的线索很多，营销员容易遗忘，经常遗漏了线索作为管理者，您当然希望知道每个营销员天天打了多少，多少是有价值的，然后您还希望根据本人的分类习惯对线索进行分类。营销员天天安排的量往往打不完，那就一天拖一天，逐步积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。营销员需要销售词作为电访的工具，经历缺乏的营销员更是需要，那么销售词怎样管理呢，好的销售词怎样分享呢，忽然灵感来的时候想到了很好的话术语句是如何统一整理呢，当对方提出问题时，由于营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知。营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，或者成功率很低，经常遭受拒绝，使其精神状态低靡，没有积极性。营销也要提早做好相应的准备工作，很多营销员一天的工作要开场了，却发现手上没有准备好要打的，只能随意找些质量不太好的资料，或者在珍贵的工作时间找号码，严重影响效率。因而，提早准备一份能够用一个月的质量不错的名单也是营销员必需要做的工作。下一页更多精彩销售的提升效率