在商务会谈中的辩论技巧的案例.docx

在商务会谈中的辩论技巧的案例在商务会谈中的辩论技巧的案例商务会谈是指不同的经济实体各方为了本身的经济利益和知足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动经过。那么商务会谈有哪些技巧呢?今天学习啦我给大家共享一些在商务会谈中的辩论技巧的案例分析，希望对大家有所帮助。在商务会谈中的辩论技巧的案例案例一：背景材料：一中国会谈小组赴中东某国进行一项工程承包会谈。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及本质性问题时，对方较为激进的商务会谈人员丝毫不让步，并一再流露撤出会谈的意图。问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表如今什么方面? (2)这种障碍导致会谈出现了什么局面? (3)应采取那些措施克制这一障碍? (4)从这一案例中，中方会谈人员要汲取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方会谈人员在会谈前应该了解对方的风俗及爱好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商会谈，为了不负责任，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精神对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。会谈开场，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当会谈购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，讲：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其别人有些着急，甚至抱怨工程师不该抠得这么紧。工程师讲：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只要95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续会谈了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得讲：如今物价上涨的利害，比不了去年。工程师讲：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在会谈中获得成功的原因及美方处于不利地位的原因?案例分析对于这个案例，明显的能够看出，中方工程师对于会谈技巧的运用更为恰当准确，博得有利于己方利益的会谈结果也是一种必然，下面我分别从中美各方会谈人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。能够讲存在下面这么几个问题，或者是其会谈败笔所在。1.采集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清会谈对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡次进行相类似交易的大量经历，轻视对手，会谈前就没有做好信息采集工作，于是在会谈中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开场就丧失了整个会谈的主动权。2.会谈方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的屡次还击中，仓促应对。针对其会谈方式设计的单一化，估计有着下面几个原因：(1)过早的断定问题，从文中可揣测出，美方一开场就以为此行不会很难，会谈结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心本人的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的会谈准备，在对方信息攻击下，频频让步。3.在会谈经过中，希望用佯装退出会谈以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的采集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从采集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的会谈价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以还击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所讲，知己知彼，百战不殆。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种会谈技巧的运用：(1)会谈前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的会谈中未让步于对方的佯装退出。(2)会谈中，依靠数据把握会谈主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可揣测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务会谈中的各种技巧，对于在各种商战中为本人博得有利位置，实现本人利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不一样，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要博得让对方心服口服，博得有理有据。只要这样，对于会谈技巧的运用，才是真正的游刃有余。