拜访客户的谈话技巧.docx

拜访客户的谈话技巧拜访客户的谈话技巧杨杰8销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人讲是为了与客户建立共鸣，有人讲是了解客户需求，有人讲是为了客户更好地认同本人的公司、认同本人的产品!有人则讲是为了成交。无论哪类讲法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是我为大家采集关于拜访客户的谈话技巧，欢迎借鉴参考。在营销经过中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是由于怀有一颗被人求高高在上的心态;可以能是由于对那些每日数量诸多进出频繁的销售代表们习以为常，所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因而而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手-拜访成功，其实很简单：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方讲明：比方向对方介绍本人是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。假如没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他讲明拜访的目的，忽然来一句我是某家供给商，不是来买产品，而是来搞促销，对方将有一种强烈的白忙活甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、选对方式，简洁干脆诙谐干脆的谈话能够吸引客户，引出更多的话题。诙谐诙谐的谈话能够使谈话的气氛愈加活跃轻松，即便偶有争论，一句诙谐的话也胜过十句苍白的辩白。当然，诙谐是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平常要注重本身学习，多方涉猎，提高本身谈话的含金量。三、因人而异，言行一致对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象能够讲是三教九流、包罗万象，这就要求把握他们的性格特点、了解他们的志趣喜好，投其所好，对症下药，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。君子讷于言而敏于行，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。四、端正心态，永不言败客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬四千精神：走千山万水、吃含辛茹苦、讲千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养都是我的错最高心态境界：客户拒绝，是我的错，由于我缺乏推销技巧;由于我预见性不强;由于我无法为客户提供良好的服务，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝不害怕、不回避、不抱怨、不泄气的四不心态，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。五、以点带面，各个击破假如我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道统一战线往往比拟困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比方，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的爱好，开展相应的*活动，与之建立私交，让他把真相告密给我们。甚至还能够利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、讲服其他的人，以到达进货、收款、促销等其它的拜访目的。六、内容充实，真实详细谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地议论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。谈话内容要真实详细。这是取信于人，树立本身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，讲一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思讲清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。七、突出自己，博得瞩目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出本人，博得客户大多数人的关注。首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对本人的印象。发放名片时，能够出奇制胜。比方，将名片的反面朝上，先以印在名片反面的经营品种来吸引对方，由于客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明本人的姓名、联络等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调讲：只要您拔打这个，我们随时都能够为您服务。第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的铁关系：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系再者表现这种铁关系也要有度，不要给对方拿领导来压人的感觉。否则，效果将适得其反。八、察言观色，投其所好我们拜访客户时，经常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们讲：我如今没空，我正忙着呢!你下次再来吧。对方讲这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们会谈的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打*、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是由于某种原因心情不好罢了。当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准机会帮对方做点什么，比方，假如我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为能否购买某产品而举棋不定、优柔寡断时，我们能够在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售帮手以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们能够参加他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如*牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。九、明辨身份，找准对象假如我们屡次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：能否找对人了，即能否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。这就要求我们在拜访时必须处理好握手与拥抱的关系：与一般人员握握手不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地拥抱在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实身份我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比方，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。十、宣传优势，诱之以利商人重利。这个利字，包括两个层面的含义：公益和私利我们可以以简单地把它理解为好处，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。首先，明确公益。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种公益我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。其次，暗示私利。如今各行业在产品销售经过中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因而，哪一家给他的奖励多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和公益相比，私利就该暗箱操作了，最好是做到只要你知，我知(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。