外贸价格会谈技巧.docx

外贸价格会谈技巧外贸价格会谈技巧今天我为大家采集整理了关于外贸价格会谈技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!1.尽早了解竞争情况Askaboutthecompetitionearly我经常看到很多销售代表向客户下手拖得太晚，十分是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供给商。但是，类似WhatdoyoulikeaboutCompanyX?你觉得这家公司怎么样?这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，能够从下面角度突破：Whichvendoriswinningaswestandtoday?目前哪个供给商获得客户的青睐?让买家习惯于从winning和losing的角度来考虑，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供给商是谁。此刻请记住：Prospectswillneverbuyfromyourcompanyunlesstheylikeyoumorethanthecompetition.客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。假如一开场你就没有获得winning，那么议论价格就变得没什么意义了。假如此刻你赢了，后续才好跟客户谈价格。WhereareyouinthebuyingprocesswithcompetitorX?与X公司的合作进展到哪里了?了解对方和客户合作的进展，确认能否还有必要继续跟进。WhoistheinternalchampionforcompetitorX?谁才是X公司的主要负责人?无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。2.排除劣质竞争对手Eliminatepoorqualitycompetitors假设你正与其他两家供给商进行RFP流程。其中对手A的产品低成本，低质量，订单经常输给你。而对手B则是经常跟你竞争并且曾经输过订单给他们的。碰到这种三足鼎立的情况时，你必须尽快帮助您的客户排除掉一个对手，你会选哪个?大多数销售会选择对手B，由于他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A。但其实这是错误的。我宁愿选择跟B在一起，为什么?由于这样你就能够将本人置于买家考虑的质量库中。假如你能够讲服你的客户尽早排除劣质供给商，那么你会发现之后你在跟客户会谈时候的筹码变强了(质量好)，而且你还不会面临客户的疯狂压价。3.获取价格Getthenumber随着会谈经过的进展，你们一定会议论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等能够保值价格不变。但是当议论到价格时，销售们必须得让客户讲出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价。首先要做的事情是：除非我确信本人的公司产品是客户心中想要的，否则绝不提供折扣，一旦扎根于潜在客户的脑海中，就开场跟对方谈价格。(换位考虑，你很想要买的东西，是不是价格贵点也无所谓。)此外，客户经常想要让供给商们在价格上相互竞争，渔翁得利。并讲：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。假如你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。一听到这种话，大多数销售都会立即去找公司的相关负责人申请。但这并不是唯一的办法，假如是我，更愿意这么应对：对话Buyer:Well,welikeyouguysbetterbutCompetitorXcosts25%less.Ifyoucanmatchthatprice,thebusinessisyours.Sales:Howdidyougetthat25%number?Buyer:ThatswhatCompetitorXtolduswastheirprice.Sales:Well,youknowwerenotgoingtomatchthatprice,sowhatstherealnumberyouwanttoseefromus?客户：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。假如你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。销售：请问您是怎样得到25%的价格的?客户：这是X公司的销售给我的报价。销售：您也知道我们的价格无法这么低，所以您看你想要的最低价是多少?我想要讲的是我们应该多从不同角度考虑，可以以类比。比方，梅赛德斯与本田在价格上本就没有可比性。同样，你也不应该在价格上与明显低劣的产品比照。因而，在跟客户会谈之前，必须明确并阻止买方使用低质对手的价格作为基准，并让他们给出内心的实际价位。毕竟，这两种产品不管是价格还是质量都没有可比性。这一点必须让买家清楚，并以此开场会谈。4.低成本产品怎样让公司损失的真实案例Storyofhowlow-costproductsletacompanydown.假如买家仅根据价格来购买产品，那么能够放心地跟他讲这不是一个明智的决定。低成本的供给商为什么比竞争对手便宜，由于他们的产品往往也不如其别人。在销售初期，销售们能够做的一件事是：采集该公司或同行关于基于低价格标签做出的决策对公司产生负面影响的故事。然后，当会谈进行到中后期时，能够用本人的话来提醒对方，为节省成本而做出的不明智选择有可能最终会消耗更多的钱和时间，毕竟都有真实案例在不断的发生。5.尝试关单Usethetrialclose买家客户在签订合同之前通常都会压价要折扣，但作为销售，假如先开口讲打折这个话题，这就相当于是给本人提早挖了一个坑。每当潜在客户想跟我谈折扣时，我都会表示trialclose，下面是我曾经的案例：Prospect:Idliketotalkaboutdiscounts.Whatcanyougiveme?Sales:Well,Prospect,ifyouandIcancomeupwithapricethatworksforbothofusonthisphonecall,Idbehappytosendoverapurchaseordertoday.客户：我想跟你谈谈折扣，你们最多能给多少?销售：都能够谈，假如你跟我在里就能达成一致价格并定下来的话，我很愿意今天就给您发送订单合同。此时，买家通常都会退缩：Prospect:Oh.WellIdontthinkthatwouldworkrightnow.Sales:Understood.WellknowthatIamopentotheconversation,andthemomentyourereadytobuy,welltalkdiscounts.客户：额，我不以为如今能够定下来。销售：我明白了。那么等您想要下单时候，我们再讨论折扣的事情，欢迎您随时来询。通常这样讲的时候，销售就能确定买家能否真的想要购买，这可以以确保您不会被买家一而再再而三的要求折扣。(人都是不知足的，一次能够，讲明还有下次折扣空间)。所以，尽量在确认买家100%想要采购时再给出折扣。使用这5种策略，您能够让客户知道价格合理且质量更好，而不仅仅是你的产品就是贵。中西方文化不同，思维不同，但想要求利的目的一样，老外跟客户会谈周旋的方式不妨试试。