销售与沟通技巧.docx

销售与沟通技巧销售与沟通技巧杨杰等。而我们就应该把类似顾客作为潜在顾客看待。适当地加以引导。四、有过不愉快体验经历一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理，那在短期内让他扭转是很困难的。我本人曾经有过这样一个经历。几年前，我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函，上面讲我使用过的某移动号码欠费千余元，让我立即去缴费，而且上面有我的身份证号。这使我莫明其妙，由于我从来没有使用过移动卡，我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定本人的身份证复印件不流失呢?还一种可能就是有人发挥欺诈行为。但不管怎么样，自此以后我从来没有办理过移动的卡。五、没有需求当然万是没有绝对地，就像把梳子卖给和尚，男人推销卫生巾一样。应该讲营销是能够控制的，但有控制难度的问题，作为营销人员，你应该寻找最容易控制的营销方案。顾客拒绝你假如是由于没有需求那你就没有必要强求了，由于还有很多其他的潜在顾客等着你，假如你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。我们的坐席代表销售洗车卡是碰到过这类客户，他们有钱有车，可就是不需要洗车卡。由于他们是单位的领导，有很多马屁手心甘情愿的为领导洗车。当然假如花些心思卡是能够销售给这位顾客的，可我们还是拒绝了，由于会得不偿失。当然了，这些都是比拟有代表性的拒绝心里，还有很多，那么怎样才能提高销售的成功率呢?这里我给大家介绍有效沟通的技巧。一、发音的明晰度明晰的发音能够很好地充分表达本人的专业性。明晰跟语速有一定的关系，假如语速较慢相对就会明晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的明晰。二、帮助顾客作决定您订一个吧，我这就给您开订单了，您买一个吧。你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，由于这就是我们做销售的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做销售时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。三、热情一定要注意本人讲话能否有热情。想一下，跟客户在里沟通时，假如你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，假如你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。四、语速在加强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。假如语速太快，对方可能还没有听明白你在讲什么，你讲的话却已经结束了，这势必会影响你讲话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假设对方是性子急的人就肯定受不了。所以打时的讲话语速要正常，就像面对面地沟通时一样。五、注意倾听听见与倾听绝对是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应，表明你的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户讲过的话，并询问进一步的问题。假如想要做到这些，你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态。你与客户之间是对话，而不是审讯。六、放松心态，把顾客当成熟人每个人都愿意和本人熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经历上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强，讲话很有技巧，她每次给别人打对方都喜欢和她沟通，由于她讲起话来就像在和朋友讲话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她讲话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。七、不要事先做出假设这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人以为他们知道客户要讲什么，而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们，是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断，这可不是你想要的结果。在任何情况下，假如你迫不及待地想替客户把话讲完，客户就会对你开场有戒备心理，这对销售意向的达成起着相反的作用。八、认真对待每通已经快到下班时间了，你已经打了60多个，重复了60屡次脚本，试图讲服60多位客户了，好累呀!你的激情已经消耗殆尽，你的声音开场疲倦不堪，你的耐心程度已经在急剧下降。但是，还没有打完。假如你是这种无精打采的状况，对下面的客户来讲是非常不公平的。由于他们可都是一次接到你的。想一想你的销售目的，算一算你的佣金，让本人重新兴奋起来吧!坚持到底。九、擅长运用停顿在讲话的经过中一定要擅长运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应略微停顿一下，不要一直不停地讲下去，直到谈话结束。由于你讲了很长时间，但是你不知道客户能否在听，也不知道客户听了你讲的话后究竟有什么样的反响。适当的停顿一下就能够更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续讲，就能反映出他是在认真地听你讲话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的时机向你提出问题。十、声音自然即便有脚本，也不要照念脚本。要花足够的时间，使脚本语言变成你本人的语言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识，并对客户可能问到的问题以及怎样应答都熟记于心。一旦你做好了充分的准备，并在脚本的基础上参加了你本人的语气和声调，你就能够听上去更像一个自然的活人，而不是一台照本宣科的机器，在跟客户沟通。客户当然希望能够跟人进行自然的沟通沟通，而不是冷漠的机器。十一、音量你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是由于：打时讲话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;打时太大的声音对于人脑的听觉神经来讲也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。小声的讲话会给客户一种不是很自信的感觉。所以应尽量要保持音量正常。假如你本人把握不好能够请本人的同事帮助，先打个给同事，让他帮你听听，你的声音大小能否适宜，然后进行调整。十二、这也是最厉害的一招，问问题我们做销售一定要让顾客开场讲话，一旦顾客愿意和你讲话了，那你就成功一半了。让别人讲话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能到达共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。假如他就是不问，你就能够让他问您看我这么介绍你能否清楚了，您还有什么问题吗?。问问题时最好是选择题，这样能够增加互动性，同时可以以帮助顾客作决定，您是不是如今讲话不方便?那您看我是明天上午还是下午在给您打过去?当然问问题的方式和办法还能够继续研究和探索。十三、充满自信在拨打外呼时，自自信心是非常关键的。任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望，甚至是想当然地以为，你一定是对你的产品或服务充满了自信心，最最少也应该表现的是。但很多时候，客户还是能够从销售人员的声音中听出恐惧和犹豫，这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的一印象。为了充满自信，首先你应该对你所销售的产品或服务信息了如指掌，然后才有可能在中表现的胸有成竹。否则，在客户的怀疑与追问下，你会逐步丧失对话的控制权，甚至会跟着客户的思路，对本人的产品自信心也逐步开场丧失。