保险销售中的客户拒绝分析.docx

保险销售中的客户拒绝分析保险销售中的客户拒绝分析为什么客户不买呢?由于他不明白!那他到底不明白什么呢?他对保险条款明白了，那可能对公司还不明白，可以能对法定收益不明白，更有可能对保险的意义不明白，总而言之，他肯定有一个地方不明白。下面是我为大家采集关于保险销售中的客户拒绝分析，欢迎借鉴参考。1、客户拒绝买保险是人之本性：大多数人在和不熟悉的人见面时，都会感觉遭到干扰，感到本人的隐私遭到侵犯，自然而然会采取防卫态度，借故排挤与推托。详细表如今：资金紧张、家人不同意、出差紧张、过几天再来、考虑考虑再讲、收益不高等等，都是托辞和借口，就是不讲出真实的原因。客户为什么要拒绝买保险?从拒绝与人性上来分析：每个人都拒绝过推销，拒绝推销其实没有什么原因，就是本能的反响。在营销经过中，随时都会碰到客户的拒绝，这是由于人们在接受本人不熟悉的东西时，担忧受骗受骗，担忧遭到伤害，做出的一种本能的反响。这是一种当代人的防范意识，是一种自己保护。所以拒绝是客户的反响，是客户的一种自己保护，而不是反对。业务员往往被客户的假象所迷惑了。例如产讲会中有些客户我没钱、如今还不想买、等等再讲或者其他理由，其实这都是本能的反响，是假拒绝。2、客户拒绝买保险是向你迁怒：人性很喜欢迁怒，客户只要有过一次不愉快的被推销经历，会把这笔帐算在所有的营销员身上。所以，见到营销员，一概拒绝。例如：生活中经常有一些迁怒的例子：妻子在外面受了气，回家看老公怎么也不顺眼，平常老公的关心也变成了唠叨，做的可口的饭菜也感觉不好吃，这就是典型的迁怒。客户可能在不知哪个猴年马月由于受了一次营销员的气，他就会把所有的气迁怒到你的身上。客户第一反响过后的第二反响就是开场迁怒，这时客户开场发牢骚：你们保险公司是骗人的、你们理赔不及时、买保险不如存银行、买保险不如投资、你们的红利太低他会找出很多的理由不买。就像去买衣服一样，你会找出很多理由讲这衣服的缺陷，其实砍价不是最主要的，重要的是表达本人的观点。我们不怕问题很多的客户，我们最怕的就是死猪不怕开水烫的客户，你怎么讲，他就是没有反响。嫌货才是买货人，嫌也嫌过了，骂也骂过了，好了，咱们就开场谈谈保险吧。3、客户拒绝买保险是拒绝改变：由于改变影响到既有的安宁和习惯，所以大多数人拒绝改变，安于现状。客户拒绝营销员，只是拒绝改变习惯的购买方式。客户拒绝我们最常用的一句话就是我要买保险的时候我就会去找你，他没好意思讲下半句，由于还要顾及面子问题，那就是你别来烦我。人们习惯于主动购买，以前我需要什么东西是我要买：我要买油、盐、酱、醋今天是你让我买，改变了我的消费习惯，也就是违背了人们的购买习惯。改变一个人的习惯是很难的，所以在销售的时候我们要学会用语言控制客户思维。要想用语言控制客户的思维，要做得略微用心一点、耳朵略微灵一点、腿脚略微勤一点例如问题一：要买保险到时候我会找你。处理1：老同学，你假如不买保险请告诉我!处理2：老同学，你回去跟老婆好好商量一下，假如暂时不买保险就打告诉我。其实，他不买保险也不会告诉你，你能够为本人留下再次拜访的时机。等再次拜访的时候你就会讲：老同学，上一次告诉你，不买保险要告诉我，你怎么没告诉我呢?看来你是想买了，你看到底是买上次我给你讲的十万还是八万?这样，你的老同学会感觉好似欠你什么。这就是语言控制客户的思维，你的每一句话都会给你留下时机和借口。例如问题二：这个保险不好，两年才领一次。处理：老同学，这款产品好就好在不是一年一领，好就好在它是一次领两年的。语言控制客户思维，把本人的尴尬化于无形之中。4、客户拒绝是不了解产品：人们对不清楚、不了解、不熟悉的东西，都会有一种陌生的恐惧，而一概拒绝。有一次我讲课提了这么一个问题：有这么一种产品具有下面五种优点：1、小巧玲珑，便于携带;2、杀毒消毒比同类产品高5倍;3、吸湿保湿的功能高两倍;4、每包五块钱，价格低于同类产品。然后分组讨论，买不买?听课的学员开场讨论：五个组最后的决定都是不买!原因很简单，产品听起来很好，但就是不知道这是一种什么样的产品。当我告诉大家是最新生产的康乐牌卫生巾时，大家都哈哈一笑，讨论后都觉得应该购买。客户对不了解的产品，最直接、最正常的反响就是：拒绝营销员。5、客户拒绝你是没有发现需求：当顾客没有发觉到本人的实际需求时，他们经常会对本人以为没有用的东西进行拒绝。当引导他们观察、发现了本人的实际需求，并知道产品能知足这种需求时，他们就会产生兴趣与欲望。有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都讲这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销?于是很多人就放弃了这个时机。但是有三个人愿意试试。第三天，他们回来了。第一个人卖了1把梳子，他对经理讲：我看到一个小和尚，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就骗他讲抓头用梳子抓，于是我就卖出了一把。第二个人卖了10把梳子。他对经理讲：我找到庙里的主持，对他讲假如上山礼佛的人的头发被山风吹乱了，就表示对佛不尊敬，是一种罪过，假设在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛就更好，于是我卖了10把梳子。第三个人卖了3000把梳子，他对经理讲：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入?方丈讲想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢?一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气，就这样一下子就卖出了3000把。这充分讲明在产品销售时，我们要找到对方的需求并给予解决，并且增加了产品本身的价值，才能达成本人所要销售的目的。孙子有言：知己知彼，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知己，不知彼，每战必殆。在寿险营销的经过中，知己没什么可讲的，但知彼就不那么容易了。根据孙子给出的这个定理，在销售中知彼就成了成功之母。所以，当我们了解了客户拒绝的真正原因，保险的销售就不是一件难事了。