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浅谈药品营销研究分析相关论文浅谈药品营销研究分析相关论文医药行业是一个蕴涵着丰富价值的高潜力行业，医药的营销是发展医药行业的重要策略。下面是学习啦我为大家整理的药品营销相关论文，供大家参考。药品营销论文篇一：（药品营销，迎接新鏖战）今年的变化实在是太大了，营销不好做。如今企业要考虑的是明年该拿出什么样的新东西来。连续多日的公司内部会议令康恩贝集团首席参谋祝匡善有些疲惫，为什么不好做大家都知道。听起来有些像广告语，但是祝匡善的口气却没有丝毫的玩笑意味，而是充满了沉重和无奈。如今大家见面都问，今年怎么样。结果表情都一样：苦笑之后就是摇头。上海复星医药集团股份总裁助理陶朝晖如是讲。今年的冬天是个暖冬。可是和自然界气候相反的是，今年在药品营销人眼里却是一个史无前例的寒冬。政策之痛我感觉，2006年是整个医药行业最为振荡的一年。北京四环科宝制药营销副总经理王恒讲。这并非没有道理。官方数据显示，2006年上半年，整个医药行业的利润增幅已经降到历史最低，直接原因就是今年出台的各项政策。继看病难、看病贵成为今年两会最热门的话题之一后，尽快解决这一问题成为全社会从上到下的共同呼声;3月15日，国家食品药品监督管理局公布新修订的（药品讲明书和标签管理规定）(24号令)，对药品通用名、商品名以及商标的使用做出了严格限定。紧接着，八大部委联手治理商业贿赂;6月29日，十届全国人大会第22次会议正式表决通过刑法修正案(六)，原刑法第163条规定，公司、企业人员受贿罪的主体只限于公司、企业的工作人员，修正案则新增了或者其他单位的工作人员。据此，医院、学校等单位的工作人员也被包括在内。8月8日，国务院办公厅印发了关于全国整顿和规范药品市场秩序专项行动方案的通知。在被抄送到各省市、各部委的（全国整顿和规范药品市场秩序专项行动方案）中，国家从药品研发、生产、流通、使用乃至药品广告等各个环节对医药行业进行整顿和规范。而在此之前，国家相关药政部门也从实际出发，加强了对药品申报、注册等多个方面的审批、重新审核此外，还有持续的政策性药品降价以及各地推出的各种药品集中招标采购形式。祝匡善指出，政策性降价压缩工业企业利润，使得企业在开展产品宣传和市场营销上力不从心，甚至影响到企业生存;而以广东省药品阳光采购为代表的挂网招标，不仅使工业企业不得不牺牲利润、压低价格去投标，也使商业企业面临生存考验，两票制、三流统一(票据流、资金流、物流)的推行对中小企业来讲，几乎是当头一棒。毋庸置疑，国家出台有关政策的主要目的是要把药品价格降下来，以解决老百姓看病难、看病贵问题。但政策上的紧缩使药品营销就像带着镣铐跳舞。有业内人士指出：24号令在一定程度上影响了名牌OTC产品的销售;治理商业贿赂及刑法修正案使得带金销售行不通了，这使医院终端的药品销售面临宏大挑战;而挂网招标又使国内大多数企业采用的招商代理制遭到影响，尤其是对那些以挂靠、走票方式获取高额利润的大包商和居间人来讲几乎是灭顶之灾。大包制可能会逐步退出市场营销。以前我讲过，随着医药行业的市场化，政策对行业的影响将会越来越小。如今看来，政策仍会对医药行业产生极大影响。中国医药商业协会常务副会长朱长浩感慨道。策略之变有这样一个故事：两个人一起在山中旅游，忽然蹿出一头狮子追赶他们。其中一个人赶紧从旅行包里把跑鞋拿出来穿上。另外一人则笑话他讲：你以为你这样能够跑得赢狮子吗?那个人回答：我不用跑得过狮子，我只需要跑得过你。故事固然残忍，但形象地讲明一个道理：智者生存。谁都明白，行业洗牌已成定局。在剧烈的市场竞争中，企业要想活下来，就必须有本人的跑鞋独特的营销思路。祝匡善提醒记者关注4家企业：修正药业、神威药业、以岭药业以及蜀中制药。这4家企业在今年所谓的寒冬中仍然保持了较快的增长：今年修正药业的整体销售增长高达30%;神威药业的藿香正气软胶囊今年17月的销售就到达了去年全年的140%;以岭药业继通心络胶囊单产品销售过5亿元后，又继续开发了养心胶囊、强心胶囊，养心胶囊今年投放市场，估计销售可达8000万元;而蜀中制药这个本来名不见经传的小企业，今年总销售近10亿元，其中阿莫西林胶囊单品种销售达3.5亿元。在行业这么困难的时候，这几家企业之所以能做得这么好，关键在于他们能够顺势而为，有与别人不一样的新东西。祝匡善讲，修正药业成功的关键在于其经营理念：小胜靠谋、大胜靠德，修正药、良心药已被很多消费者接受;神威药业的成功之处在于他们用当代中药理念，将传统的丸散膏丹做成当代剂型;以岭药业通过专利产品的开发，将心脑血管疾病用药做深做透;而蜀中制药低成本生产、低价格销售的形式在目前的市场形势下很有优势。王恒也列举出4家值得学习的企业：浙江海正、无锡凯夫、上海华氏天平、深圳立健。这4家企业固然背景不一、产品各异，但有一个共同点，那就是制剂产品先后通过了欧盟认证。王恒告诉记者，有企业表示当初申请欧盟认证的时候并没有抱多大希望，但是通过认证后，海外订单纷至沓来，生产和销售呈现喜人局面。国内市场同质化严重，产品供大于求，企业能够向国际市场寻找出口。王恒讲。据悉，目前华药、石药、先声等十几家企业正在在途做。职业经理人关平则更关注OTC市场。在他看来，今年OTC市场可圈可点的只要提出厂商价值一体化的康恩贝制药股份。仁和药业固然电视广告做得如火如荼，但是市面上除了妇炎洁这个老产品外，其另一主打产品仁和可立克并不多见;民生药业的21金维他从2003年开场大范围做广告，2004年销量突飞猛进，但去年和今年则有些低迷;海外制药固然有资金支持大做广告，但其代理商的地面推广能力还有待观望。想要做一个OTC品牌很难，不仅要有适当的广告投放量，还必须有良好的渠道和终端资源。康恩贝提出的厂商价值一体化，从工商合作的角度入手，不仅理顺了渠道和终端的关系，也使产品的销量大幅度上升。关平讲。将来之路从根本上决定企业营销策略的还将是医改方案的正式出台。一位业内人士这样指出。而在12月11日卫生部的新闻发布会上，卫生部新闻发言人毛群安表示，对备受关注的深化医疗卫生体制改革的施行方案，目前相关部门已逐步达成共鸣。医改新方案可望明年出台。12月2324日，北京某咨询公司在杭州举行了一场药品营销培训，培训的主题是新形势下药品普药化运作的渠道突破，吸引了几十家企业的营销高管。这些企业为什么对普药产生了浓厚兴趣呢?王恒讲，普药技术含量低，进入市场比拟容易，价格也较低，临床上已经构成固定的用药习惯，所以不用促销，基本上是自然销售。目前带金销售行不通了，企业短时间内研发不出真正的新药，于是，普药这种不靠贿赂、也不用对医生进行学术推广、只靠公司形象和产品形象就能够推动医院销售的产品，就得到了很多企业的青睐。不仅如此，企业在营销形式、产品研发乃至经营形式上还将发生重大变化。王恒讲，企业营销将从带金销售转向学术推广，医药代表将回归到其最初的作用;企业研发将从如今简单的改剂型、换包装，逐步转向专注于原研药、专利药、单独定价药品的开发;商业企业则将在两票制的影响下，从如今的调拨、分销型企业向配送型企业转化。事实上，一些企业已经开场了新营销形式的讨论。比方深圳朗欧生物医药提出的医药高端物流，希望通过整合上下游资源，采用产品群策略获得规模效应;跨国药企也开场把社区医药市场也纳入到销售战略当中，比方西安杨森;而祝匡善也给康恩贝提出这样的建议：开发有自主知识产权的特色产品，严控生产成本，在销售公司的框架下采取事业部形式，将产品群划分给各事业部，按治疗领域或适应证划分，让每个事业部集中精神做深做透市场明年的药品营销必将是一场鏖战。药品营销论文篇二：（试论药品营销渠道的制度创新）摘要：渠道联盟是一种新的制度安排，建立渠道联盟能提高渠道效率，使渠道成员从中获取更多利润并保持竞争优势，渠道联盟正在成为渠道创新的方向。在药品营销渠道中，从制度层面进行创新的重点是要建立药品渠道联盟，不同渠道层次的成员应努力构建横向渠道联盟和纵向渠道联盟。关键词：药品;营销渠道;渠道联盟在中国的大部分药品营销渠道中，药品制造商、批发商和零售商之间是一种松懈的合作关系，各自为政，各行其是，每个渠道成员都追求本人的利润最大化，整个渠道效率低下。在当前剧烈的市场竞争中，医药企业仅靠本身气力与竞争对手单打独斗已经很难取胜，因而，医药企业要通过制度的创新，与中间商的密切合作，构成渠道联盟，锻造供销价值链，以获得竞争优势。本文将新制度经济学的相关理论应用于药品营销渠道的研究中，对药品营销渠道的制度创新进行讨论。一、渠道联盟是一种新的制度安排新制度经济学发端于科斯，科斯在1937年发表的（企业的性质）一文中以为，企业与市场是经济组织制度的两极。科斯引入交易成本作为分析工具，以为企业选择不同制度安排的基本根据是交易成本。企业和市场在资源配置中都有其运行的成本，企业存在内部管理成本，而市场则存在交易成本。假如利用市场方式协调组织间关系的交易成本大于利用一体化组织的内部管理成本时，为了减少交易成本，就会出现一体化的企业，反之，则倾向于市场这一制度安排。企业和市场这两种制度安排能够相互替代。威廉姆森以为，企业进行不同制度安排的目的在于使生产成本和交易成本最小化，各种制度的安排与经济绩效之间存在一定的关系。他运用了交易成本这一分析工具，从非确定性、交易频率和资产专用性这三个维度变量进行论证并发展了科斯的企业理论。他以为，市场的出现是不确定性小、交易频率和资产专用性低的结果，而当这些变量均处于高水平常，企业成为了有效的协调方式。在市场与企业之间，还存在着一些中间组织形态。随后，拉森以为在市场和企业之间还存在着双边、多边和混合的中间组织的交易形式，提出了三极制度框架，即市场网络组织企业，并综合了斯密和钱德勒将市场与企业隐喻为看不见的手与看得见的手的观点，将网络组织称为握手，网络组织也随之成为企业间经济活动的一种制度安排。目前，关于网络组织还没有统一的定义，网络组织的含义比拟广泛，包含了各组织间以合作关系构成的各种群体。其中，战略联盟是网络组织中比拟常见的一种形式，迈克尔波特以为，联盟是指企业之间进行长期合作，它超越了正常的市场交易但又未到达合并的程度。联盟的方式包括技术许可生产、供给协定、营销协定和合资企业。联盟无须扩大企业规模而能够扩展企业市场边界。而渠道战略联盟就是制造商与中间商之间的一种合作形式，也属于协调组织之间经济活动的一种制度安排。从渠道理论的发展来看，在经历了20世纪初以效率和效益为重心对渠道构造的研究，以及20世纪60年代以权利和冲突为主对渠道行为的研究之后，以联盟为主题来研究渠道关系成为渠道理论研究的重点。西方营销学者们以为，由于营销渠道是一个联合体，各成员为实现本身的目的，存在着利益之争，渠道成员间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生，建立渠道联盟能够解决渠道内和渠道所面临的一些问题，并使各成员获得更多利润，加强他们在市场中的竞争优势。20世纪90年代以后，以奥德森、顾莱惕、贝克尔和斯特恩为代表一些西方营销学家对渠道关系和渠道联盟进行了研究，其研究以为，企业应选择具有互补能力的企业作为建立联盟的对象，由于渠道成员能从联盟中获取更多利润并保持持续的竞争优势，所以不同渠道层次的成员应努力构建和增进渠道内的联盟，渠道联盟的本质是承诺和信任。渠道联盟正在成为渠道创新的方向。因而，本文以为，在药品营销渠道中，从制度层面进行创新主要是构建药品渠道联盟，企业能够建立横向渠道联盟和纵向渠道联盟。二、建立药品渠道联盟 (一)构建横向渠道联盟1.制药企业之间的横向联盟。这种渠道联盟形式主要是制药企业之间通过资源互补与分享，建立制造商联盟体。各个制药厂各有其优劣势，所拥有的资源也各不一样，通过构成渠道联盟，能够对资源进行重新组合，充分发挥每个制药厂的优势。制药企业之间能够进行下面几个方面的合作：一是共同采购。制药企业之间在采购药品生产设备、包装设备、药品原材料、包装材料、储藏设备等方面进行联合采购，这样能够加强与上游供给商讨价还价的气力，降低采购成本;二是联合研发新药。新药的开发不但需要投入大量的资金，而且新产品失败的概率很高。而中国很多制药厂利润少，投入新药研发上的资金有限，通过联合开发新药，有助于减少一家企业单独开发新产品所承当的费用，还能够共同教育顾客，联合开发市场，共同承当投资风险，最主要的是从联盟伙伴处能够学到产品开发能力、市场营销运作能力等，为本企业的长期发展奠定良好的基础。此外，制药企业之间还能够共同使用仓库、运输工具等，实现资源分享。2.药品中间商之间的横向联盟。该联盟形式是指药品中间商之间的战略联盟，它有助于药品批发商或零售商实现资源互补，获得规模效益，提高药品中间商的市场竞争能力。在美国的药品营销渠道介入者中，少而精的中间商具有规模效益，而中国的药品中间商规模小、数量多、效益差，已难以应付剧烈的国内外竞争，中间商向规模化发展成为了中国药品营销渠道的必然选择。通过联盟、兼并和重组等方式都能够获得规模效应，在这些方式中，渠道联盟具有独特的优势：(1)渠道联盟是厂商之间的合作，不涉及产权的转让或让渡，也就不存在兼并后企业内部的冲突问题，进而避免了兼并中内部矛盾对规模效应的影响。(2)不需要企业投入大量资金，通过联盟就能够从战略伙伴中获得本身缺少而又急需的资源，实现资源互补。(3)有利于中间商之间进行专业化的分工，各自发挥优势执行本身所擅于的渠道职能，促进中间商专业水平的提高，通过分工协作来获得良好的经济效益，以避免药品中间商盲目扩大企业规模中出现的规模不经济的现象。总之，中间商之间的渠道联盟能够在一定程度上解决中国药品流通企业长期存在的小、多、差问题，以及规模不经济的难题，它有助于药品中间商实现规模经济，加强市场竞争能力。 (二)构建纵向渠道联盟1.制药企业主导下的纵向联盟。该联盟是制药企业主动与药品中间商或医疗机构缔结的渠道联盟。这种产销联盟有助于使各方实现共赢。首先，有助于降低交易成本。在结成联盟后，药品厂商之间关系日益稳定，信任感加强，交易惯例化会导致交易成本的下降，进而节省了传统药品渠道中厂商之间讨价还价所产生的费用。其次，有助于降低库存成本。当代产销联盟往往是建立在诚信的基础之上的，双方之间通过建立信息系统，实现物流信息分享，既能避免滞销或脱销情况的出现，也能使药品的库存量下降，进而降低库存成本。再次，能够及时对市场需求做出反响。通过对市场信息的把握和信息沟通，使厂商之间能协调其生产、经营活动，通过推出顾客所需的新药、厂商联合促销、药店合理的药品陈列展示和及时补货等，灵敏地应对消费者需求变化，进而促进药品营销渠道的整体效益提高。2.连锁药店主导下的纵向联盟。该联盟是连锁药店主动与制药企业建立的渠道联盟。在这种联盟中，连锁药店占据主导地位，与制药厂关系严密，直接向制药厂统一采购药品后销售给消费者。以连锁药店为主的厂商联盟具有下面优势：(1)有利于提高药品营销渠道的效率。连锁药店成为了连接制药企业和消费者的桥梁，减少了药品流转的中间环节，缩短了药品渠道的长度，使药品在渠道中的流通时间缩短，加快药品的流通速度，进而提高了药品营销渠道效率。(2)连锁药店直接向制药企业采购药品，并以其品牌声誉为担保向顾客出售药品，这些都有助于保证药品质量和药品的安全性。在连锁药店主导下的纵向联盟中，连锁药店应加强与制药企业的协作，例如，厂商共同进行新药的研发，在新药的研发中，制药厂提供研发人员和技术，连锁药店负责市场信息的采集与反应，甚至于向制药厂提供一定的研发资金，以及新药上市后的促销工作。通过渠道联盟进行严密的协作，双方扬长避短，各自发挥本身的核心特长，使整个药品营销渠道实现价值最大化。参考文献： 1Williamson，OliverE.资本主义经济制度论企业签约与市场签约M.北京:商务印书馆，2002. 2陈洁，等.营销渠道战略联盟构成动因研究J.上海管理科学，2005，(1). 3杨慧.试论中国流通渠道的变革趋势J.现代财经，2006，(11).药品营销论文篇三：（药品营销管理规范）摘要药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售经过中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强迫推销等不良行为。进而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。因而，医药销售人员只要不断注意本人的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能获得企业和社会的长期效益。 关键词药品营销;规范由于我国药品经济市场由这几年刚刚起步发展，很多法律法规还没有相当完善，因而有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，更有些医药企业的行为还严重违犯法律与道德，所以国家也越来越重视药品企业在营销经过中应注意的行为因素。一、药品营销不正当的竞争行为1、以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等很多医药企业为了让本人的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插侦查员，使用商业间谍非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得别人的利益得不到合法的保障，愈加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。2、恶性竞争企业都离不开同业竞争。假如站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善本人，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。因而很多企业在营销经过中，经常通过诽谤，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了本人的档次。甚至有的客户会因而而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销经过中应注意的行为。恶性同业竞争仿佛已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开场向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而诸多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。3、其他不公平竞争行为企业营销中经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等不正当的竞争手法。这些也通常是营销人员也医生建立感情的惯用手段，这种甚至被以为是一种正常现象。为了促销厂家的回扣药，一些不负责任的医生开出的大处方还造成了更为严重的后果。据本市一位多年从事药品不良反响的专业人士透露，近年来本市出现的抗菌药物和中药制剂的不良反响居高不下。其中一些抗菌药物出现的频次比拟集中，实际上就是一些不负责任的医生给病人开出了过量的药品，甚至没有综合患者病情、病原菌种类及抗菌药物特点制订出科学的治疗方案。以药养医的体制为药操行业不正当竞争提供了生存空间，结果使得患者看病贵。过去药品经常出现一药多名现象，就是一些企业躲避国家政策性降价、抬高产品价格，为医院、医生留出处方回扣的空间。国家发改委屡次降价，却没有阻止药价虚高，还陷入了降价部分药品消失改头换面提价招标进医院再降价的怪圈。以药养医的行为加重了消费者的经济负担，更抑制了医疗服务需求。二、药品营销经过中应注意欺骗医生与患者的行为1、营销人员在营销经过中的欺骗行为在药品营销经过中，医药代表是企业与医生的桥梁，企业的很多新药及学术问题都是通过医药代表介绍给医生而使用于患者身上的，很多时候，销售人员为了到达更大的利益的销售目的。过度夸张药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，它所没有的治疗效果，及隐瞒药品的不良反响。这种行为使得医生开处方是的错误用药，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。更甚至可能危害到患者的生命安全。因而营销人员有责任也有义务将正确的信息传达与医生。2、虚假的定价使用掠夺性的价格、欺骗性价格等是目前我国医药市场省较为严重的违犯法律与道德的价格行为。如成本在2-3元左右的环丙煞星注射液，定价却高达12元左右。有的还以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买。固然国家一再下调零售药品价格，但老百姓感觉看病一直都没便宜。一位女医药代表自曝内幕：药品价格除了成本外，还包括了进入医院所谓的咨询费、开发费，以及医生的提成等等，由于这中间的层层加价，药品价格才一直居高不下药品销售人员因了解药品的特殊商品性，而在价格上大大作文章是不道德的。为此，如今推出了今年年底前，北京市所有的地方医疗机构药品将全部统一招标，届时患者用药实现同城同价(不含军队武警系统医院)。以此来预防虚假定价行为。3、虚假广告本来药品通过广告能够使消费者更好的了解产品的信息，方便了患者的选择和比拟，还能够扩大销售、促进生产、树立形象，有利于竞争等作用。然而虚假的广告，如通过夸张产品的成效，诱使消费者购买，在广告中成心闪烁其词利用易引起歧义，误解的广告诱惑或者隐瞒某些不利的影响、副作用等。误导消费者，使其作出错误的购买决定，如美国曾出现一则关于一种减肥药的广告，承诺吃了这种减肥药可在任何时候，吃任何食物的同时还能减肥，事实上这种减肥药主要成分是涤虫，涤虫在肠子生长，因而吃药的人自然在一定时间里真的骨瘦如柴了。是的，药品确实有这种效果，但他却隐瞒它的杀伤性，这样不仅会使得消费者没有得到有效的治疗，甚至产生更大的不良后果。又如陕西东泰制药生产的药品银屑胶囊，产品功能主治为祛风解毒。用于银屑病。该药品为处方药，擅自在群众媒介发布广告。广告宣称痊愈患者复发缺乏1.6%;3年下面患者，1个疗程即可康复;10年左右患者34个疗程到达痊愈;20年以上的特重患者在6个疗程治疗中，确保痊愈不复发等。该广告含有不科学地表示成效的断言和保证，利用患者名义为产品成效作证实，严重欺骗和误导消费者这是一种对消费者及其不负责的行为。三、药品营销经过中应注意强迫的推销行为医药人员在推销药品的经过中，推销人员由于都被训练得具有整套的销售谈话技巧，往往通过诱惑方式，促使消费者购买那些他们既不需要也不想要的产品。甚至是某些销售人员通过操纵或强迫手段向顾客推销其伪劣产品，或滞销积压的产品，强买、强卖、欺负弱小，严重扰乱了市场的发展。四、结语以上的这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善很多相关的法律法规来规范药品营销经过的种种行为准则。然而医药人员本人也应该在药品销售经过中认真注意本人的行为因素，不断提高销售到的水准，认清本人的社会责任感，这要才能不断提高本身及产品的信誉，进而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。