会谈与推销学1.docx

会谈与推销学1会谈与推销技巧模拟题1一、单项选择题在每题列出的四个备选项中只要一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。1.会谈中，一般不使用会谈桌的会谈是()。A.小组会谈B.一对一会谈C.代理人会谈D.第三方会谈2.会谈学家尼尔伦伯格以为，成功的、合作的会谈中要擅长利用()。A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，进而获得会谈对手的必要尊重，这是()。A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的本质是()。A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只要和详细的环境或背景联络起来时才能确定的沟通符号是()。A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合详细情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为()。A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品()。A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。A.请求顾客指点B.分析失败原因C.汲取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警觉上升幅度为多少的代理商()。A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定十分的标准，二是比拟每位销售人员的绩效与()。A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题在每题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。11.会谈行为要遭到多方面的约束，主要是()。A.个人目的B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律12.会谈目的有()。A.顶线目的B.协议目的C.底线目的D.可交易目的E.浮动目的13.会谈气氛对会谈人员的影响有()。A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机14.多数情况下，邻近会谈最后期限所采取的会谈行为是()。A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价15.可能导致僵局的会谈者行为有()。A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.太多地询问对方E.过少介绍资料16.从量上确定还价起点要考虑的因素有()。A.报价中的含水量B.与本人目的价格的差距C.准备还价次数D.对手的风格E.对手的身份17.非语言沟通的作用有()。A.混淆作用B.对照作用C.补充作用D.否认作用E.代替作用18.日本人的会谈特点有()。A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接沟通E.决策经过缓慢19.推销人员在推销经过中，坚持公平原则是指()。A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平20.个人推销计划的内容有()。A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份21.寻找顾客范围的主要影响因素有()。A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点22.推销人员能够不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是()。A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如()。A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中E.顾客的学习场所24.提高企业服务质量的方法有()。A.标准跟近B.一票否决C.销售观察D.业务介绍E.蓝图技巧25.销售代理的形式一般能够分为()。A.单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理三、名词解释题26.会谈者的自制力27.会谈开局策略28.价格商量四、简答题29.简述会谈的主要基本原则。30.报价起点策略的作用主要是什么?31.评价服务质量的标准主要有哪些?五、阐述题32.阐述推销观念的演变经过。33.怎样制定一份会谈计划？参考答案：32、阐述推销观念的演变经过。答：1原始推销观念：产生于20世纪20年代，该观念的核心是企业卖什么，顾客就买什么。这一推销观念指导企业以本身为中心，完全忽视顾客的利益，强调不择手段，冲破销售障碍向顾客推销商品。2当代推销观念：产生于20世纪50年代，企业的推销观念发展为以顾客为中心的观念。这一观念下，企业以消费者的需求为生产经营活动的中心。3促销组合观念：产生于20世纪70年代后期，这种观念将推销看作是市场营销的一种手段，将市场营销组合要素总结为4P，这一观念仍以消费者为中心，以知足市场需求为企业的目的。4整体促销观念：产生于20世纪80年代，人们在实践中逐步认识到促销是一个系统工程，它不是单一、孤立的，主张树立整体促销观念，在产品经营的各个环节都要考虑促销问题，逐步向立体化、多方位方向发展。33、怎样制定一份会谈计划？答：会谈计划是指导本企业会谈人员会谈行动的安排，遵循简单、明确、灵敏的原则，精心设计会谈计划的内容。1确定会谈目的。这个目的范围包括：顶线目的、底线目的、可交易目的。2选择会谈地点。涉及两方面问题：会谈地点选择、详细会谈场所选择。通常有三种选择：己方所在地、对方所在地、第三方所在地。3选择会谈时间。即确定会谈的开场时间、结束的最后期限。在规定会谈期限时，一方面给会谈者留有充分的时间以讨价还价，一方面应明确规定谈判的最后期限。4制定会谈战略。方针大致有：谋求一致方针、皆大欢喜方针、以战取胜方针。必须努力发现和实现会谈双方的共同利益，协调会谈双方的不同利益，避免双方剧烈的争论和冲突。确定会谈风格。分为：合作型、妥协型、顺从型、控制型、避免型，企业要根据实际情况，选择适当的风格。