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广西金融职业技术学院试卷(A)广西金融职业技术学院2019-2020学年下学期2018级（销售管理）期考试卷A卷一、名词解释每题3分，共24分1、销售管理2、销售配额3、销售报酬4、销售文化5、销售形式6、销售区域7、销售网络8、客户管理二、多项选择题每题3分，共21分1、销售区域设计，起始点的选择包括A、销售人员的寓居地点B、大城市C、主要客户所在地D、销售区域的地理中心E、销售区域的行政中心2、销售准备包括A、市场调研B、挑选客户C、制定销售计划D、销售知识及工具的准备E、销售接洽3、销售报酬制度建立的原则有A、公平性原则B、鼓励性原则C、灵敏性原则D、控制性原则E、可行性原则4、销售人员的录用经过包括A、面试B、招聘C、测验D、录用E、培训5、销售组织改良的原则有A、指挥系统的统一原则B、管制幅度适当原则C、同类职务分配原则D、受权原则E、经济合理性原则6、销售组织设立的目的包括A、获取销售量B、获取净利润C、服务客户D、拓展销售范围E、完成销售任务7、销售价格竞争策略的类型包括A、流行价格竞争B、跟踪价格竞争C、降价竞争D、关系价格竞争E、狙击价格竞争三、简答题每题5分，共25分1、执行销售团队目的管理的步骤可分为哪几步？1、销售培训的原则有哪些？3、销售区域设计一般应遵循哪些步骤？4、销售人员的客观考评有哪些指标？班级学号姓名专业班级学号姓名5、怎样有效处理客户投诉？四、计算题15分某医疗产品销售，目的销售额364000元，实际销售额383760元，比目的销售额增加19760元，根据表格应用因素替换法，分析销售额增加的原因。五、案例题15分海尔：以订单为中心的网络销售2000年3月10日，海尔集团投资成立海尔电子商务有限公司，在家电行业中率先建立了企业电子商务网站，全面开展面向供给商的B2B业务和针对消费者的B2C业务。对于个人消费者而言，海尔能够实现全国范围内网上销售业务，消费者只需要轻点鼠标，在海尔的网站上阅读、选购、支付，然后就能够静候海尔的快速配送及安装服务。海尔网站还提供了专门的客户定制服务，用户能够根据本人的实际需要，选择冰箱开门方式等十几种特殊的服务，当客户按需求下了订单之后，海尔冰箱生产部门立马在定制生产线上组织生产，从接收信息、组织生产、配送、交易整个经过只需要7天时间，对客户需求这么快的响应速度，是与其借助于最先进的当代信息技术和网络技术分不开的，前台的CRM网站作为与客户互动的直接桥梁，将客户的需求快速采集、反应，与客户实现零距离接触。后台的ERP系统可将客户需求快速触发到供给链、物流配送、财务结算、客户服务等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短了对客户需求的反响速度，博得了客户的好评。1、如何理解海尔的以订单为中心？2、海尔为什么能产生如此快速的客户反响速度？专业班级学号姓名