商务判技巧.docx

商务判技巧一、前言一个涉外商务会谈人员不仅要熟识会谈原则、相关法律和商务业务，而且要把握一些会谈技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵敏运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的会谈日标。商务会谈是一项解决问题、达成协议的复杂经过。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。会谈人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的会谈对象而运用语言策略。在商务会谈经过中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文讨论商务英语会谈中语用策略的运用。二、英语会谈技巧1.商务会谈前的准备商务会谈前的准备也是商务会谈技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)会谈前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是能够谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来讲，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理会谈，首先我们就应自问下面问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一假如谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经历教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改良我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们的会谈战略会是如何的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则会谈的效果就会大打折扣。2.提问技巧提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平常无法获得的信息，而且还能证明我们以往的判定。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是或“不是，而是需要十分解释的问题)来了解进口商的需求，由于这类问题能够使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?“Whatdoyouthinkofourproposal.?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商经常会问:“Cannotyoudobetterthanthat?对此发问，我们不要让步，而应反问:“Whatismeantbybetter?或“Betterthanwhat''''？这些问题可使进口商讲明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会讲:“Yourcompetitorisofferingbetterterms.这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们能够向对方讲明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“Noproblem，我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在会谈初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时愈加合作;二是若对方的回答是“Yes，这个肯定的答复会给会谈制造积极的气氛并带来一个良好的开端。3.暗含与委婉商务会谈有些话语固然正确，但却令对方难以接受，话语不能获得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中，让人领会弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.弦外之音是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.这是一种委婉否认的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一种批评:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商务会谈中的很多环境下可运用此策略。如碰到有机密或隐性的不宜直言，碰到某些心怀叵测的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们能够采用暗含委婉的策略间接地表达。这能够保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。4.模糊语用策略模糊语用策略在商务会谈中的运用使语言具有很大的灵敏性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让会谈者进退自若。避免会谈陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisn''''tuptoomuch.YourpresentationmakesmefeelalittletooyouknowwhatTmean.上述中的isn''''tuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界线.让人灵敏地去理解。模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判定和处理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.会谈者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T''''msureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaven''''tchangedmuch.同时，模糊语言能够通过if-clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:Tobefrankwithyou,ifitwerentforourgoodrelations,wewouldntconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商务会谈中我们能够选择的模糊词有很多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,I''''mafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。这些模糊限制语在上述的环境下能够帮助会谈人员应付会谈窘境，使会谈顺利进行。如讲话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义又可尽量避免专断;有时还能够表达“拒绝的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终到达间接表达本人的意图，使话语表达显得更得体、更适宜。5.诙谐的语用策略在商务会谈的语用行为中，诙谐诙谐的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使会谈气氛顿时活跃起来。即便在唇枪舌剑的论辩和剧烈竞争的讨价还价中.诙谐的言语也能极为有利地批驳错误.明辨是非、讲服对方。能够讲诙谐的语用功能在于创造良好的会谈气氛，传递感情，使会谈人员在心理上得到了享受，提高会谈的效率.使扑朔迷离的会谈活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I''''moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其实，在商务会谈中，诙谐的语用策略体现会谈者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。6.冲破会谈僵局人们在国际商务会谈中经常会碰到僵局假如会谈人员不擅长探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响会谈的进程，甚至有时能导致会谈的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致会谈的破裂。(1)超越争论。很多商务会谈中，双方在主要方面有着共同的利益，但在详细的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，假如会谈的一方能提出一个超越当事人争论点的客观原则，它就有可能被以为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最适宜的，但由于没有更好的取代方案因此就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失机会地维护双方的利益。(2)坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在会谈出现僵局时，假如会谈者能从对方的角度着眼考虑问题，对会谈对手坦诚相待，相互就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去考虑问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。(3)借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，捉住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于会谈僵局的突破往往会起到意想不到的效果。(4)釜底抽薪。这是一种有风险的策略，是指在会谈陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示本人已无退路，希望对方能够让步，否则宁愿接受会谈破裂的结局。采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度，对方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因而，这一策略不是轻易能够采用的然而当会谈陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。商务会谈的内容涉及到会谈双方的利益，会谈的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在会谈中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利到达会谈的目的。