5——培训机构招生策划要点以及宣传途径(1).pdf

精品资料市場分析市場分析一、春季招生生源背景分析1求學動機表現： 77.4%春季新生是出於自我意願， 其他新生出自家人意願。根據動機由來不同，需求比例又有所不同；2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作翰林寫作宣傳為主；3、廣告對生源影響：學生和家長瞭解培訓學校主要是通過廣告，廣告傳播仍需繼續延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦傾向；4、生源瞭解學校現狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨現實問題。二、宣傳方式宣傳主要分三個階段，宣傳主要分三個階段， 每個階段都是對消費人群進行一次有效過濾，每個階段都是對消費人群進行一次有效過濾，篩選篩選目標人群，然後重點攻堅，刺激其就讀需求，實現春季招生計畫。目標人群，然後重點攻堅，刺激其就讀需求，實現春季招生計畫。第一階段為“預熱”第一階段為“預熱” ，通過學生成績展活動，為春季招生播種希望，並將後，通過學生成績展活動，為春季招生播種希望，並將後期重點活動有效地托起；第二階段為“高潮”期重點活動有效地托起；第二階段為“高潮” ，通過諮詢活動，喚起目標人群，通過諮詢活動，喚起目標人群願望，最大限度地刺激目標消費者消費需求；第三階段為“收穫”願望，最大限度地刺激目標消費者消費需求；第三階段為“收穫” ，進行生源，進行生源最終過濾最終過濾市場活動核心市場活動核心: :一:降低成本二:開發市場三:陳力就列（解釋：能貢獻才力，擔任相應職務。 ）生源是民辦學校生命線，招生是民辦學校一切工作重中之重，直接關係著一所民辦學校生存與發展。可编辑修改精品资料招生策劃招生策劃我們說民辦學校需要招生策劃， 一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場經濟需要而產生發展起來，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生， 。既然生源主要靠市場這只看不見手來調節，就應該聘請教育諮詢策劃機構一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心招生策劃； 只要思想不滑坡， 辦法總比困難多， 這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經有了一支頗具實力教育隊伍。進入 21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界有識之士越來越認同和重視教育策劃，對於招生策劃更是青睞有加，他們已經積累了豐富招生策劃經驗和知識，渴望為民辦學校招生服務。古人雲“凡事預則立，不預則廢” ，只要我們充分發揮校內校外專家、智囊作用，立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃，就一定能夠達到預期招生目標，取得理想招生效果概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生， （招生數量）招什麼樣學生，怎樣招來學生（招生管道）三個問題進行思考，出謀劃策。一般說來， 民辦學校對招生市場具有與生俱來重視和敏感。因為民辦學校生源配置主要依靠市場調節，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場空間中尋找到自己學校座標，找到招生努力方向，為學校爭取到儘量多市場份額。一、一、定位策劃定位策劃定位是招生策劃起點和依據，也體現著招生目標和方向。對一所學校來可编辑修改精品资料說，首先應該有一個整體定位，比如學校發展定位、目標定位、市場定位、規模定位、品質定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯繫在一起，是建立在其整體定位基礎之上。當然，招生定位策劃具有自己獨特內容，招生定位是否準確清晰，直接關係著招生數量和品質。一般說來， 招生定位策劃主要包括以下幾方面內容。一是定位生源地和招生目標群。 這是根據學校發展規劃和培養目標以及辦學規模和方向提出，是解決到哪里去招收以及招收什麼樣學生問題。 具體說就是在地理上展開招生區域和招收學生目標群。是面向農村，還是面向城市；二是定位招生規模和生源品質。招生規模並非越大越好，招生必須有一定品質要求，決不能來者不拒，撿到籃子裏即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次學生，必須有一個統一品質定位要求。入學不把品質關，反倒嚴重影響了以後招生。三是定位生源特色和招生優勢。一定要找到本校個性特點和優勢，可以面向特殊生源群體，可以多層次分類別招生，應該善於劍走偏鋒、標新立異、錯位發展。二、市場策劃二、市場策劃市場策劃首先要進行調查分析，瞭解生源市場現狀、態勢，分析招生基本形勢和發展趨勢，掌握有關招生基本數據，並且，進行必要統計分析，提出科學論證報告。然後根據自己學校實際情況，細分招生市場，確定本校招生努力方向， 確定招生市場開發策略與戰術， 確定投入人力、 物力和財力。其次，招生市場策劃必須瞭解人才市場狀況，瞭解社會、市場對人才需求。將直接影響著民辦學校專業設置和課程安排，影響著招生數量和品質。可编辑修改精品资料三、形象策劃三、形象策劃形象是一所學校門面，更是一所學校核心價值觀體現。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校形象展示出來，這與學校整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上；另一方面，是指招生過程形象展示， 包括構思設計招生過程中一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、螢幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生諮詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校首要因素。形象策劃能否成功， 能否在招生過程中把學校形象有效地展示出來，宣傳出去， 關鍵是能不能成功地建立起學校形象識別系統，使受眾能夠迅速地將某校從眾多學校或者紛繁背景系統之中識別出來， 並且形成一種積極印象和認識，感受到學校勃勃生機和發展前途，感受到學校個性特色和明顯優勢。學校形象識別系統支柱性要素主要有三個， 這也是我們進行招生形象策劃切入點和著力點。一是理念識別系統，指學校價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統，指運用視覺設計和行為展示，將學校理念和特徵視覺化、規範化、鮮明化，形成學校在人們那裏視覺形象特徵，例如學校校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中識別度，進而實施有效資訊傳播。三是行為識別系統，主要指學校整體行為、組織行為、 員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦招生諮詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校管理行為之中。四、公關策劃四、公關策劃就學校而言， 公共關係主要指學校與社會公眾交往、認識和瞭解相互關可编辑修改精品资料係以及這種關係發展過程， 它主要包括學校與社會組織關係，學校與社會公眾關係。常用公共關係活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務） 、交往型、公益型、尊重型（徵求社區及學生家長意見） 、維護型等若干類。一般說來， 公共關係所產生效果是其他任何形式都不能代替。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關係策劃。民辦學校必須充分發揮公共關係在招生過程中作用，精心構思設計各種類型公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，資訊傳播、教育引導等各種公關管道，積極為招生工作出力獻智。招生公關策劃主要表現在以下三個方面。 一是公共關係傳播策劃。傳播是公共關係基本要素之一， 也是公共關係活動主要手段，它是一個完整資訊交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什麼、通過什麼管道、傳播給誰、產生什麼效果五個要素進行。二是公共關係工作程式策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計畫、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、回饋調整等幾個步驟組成。三是公共關係專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生諮詢會，參觀考察等等。五、廣告策劃五、廣告策劃招生廣告策劃關鍵在於創意。好創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝招生廣告策劃關鍵在於創意。好創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。神、形象、時尚。現階段， 廣告是民辦學校招生基本手段。有學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計畫地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等資訊，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發可编辑修改精品资料欲望、導致行動等作用。好招生廣告應該真實性強，資訊量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規範。六、管理策劃六、管理策劃招生管理策劃，首先應該對招生工作機構、人員進行策劃安排，確定建立精幹、高效組織系統，選擇配備熱愛、熟悉招生工作人員。其次，策劃建立科學、高效指揮協調機制，優化配置各種招生資源，努力以最少投入取得最大效益。要遵循管理原則，把眾多招生人員組織在團隊之中，形成群體大於個體相加合力和團隊精神。第三，制定科學高效激勵政策，形成良性激勵機制，也是招生管理策劃重要內容，要充分運用環境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員積極性、主動性和創造性。要通過管理策劃使民辦學校招生工作有條不紊、有序競爭、規範展開、高效進行。七、管道策劃七、管道策劃招生工作有多種管道，尤其是當代，已經進入網路時代，招生管道正在呈立體化發展趨勢。 所謂招生管道策劃，就是謀劃形成屬於自己學校招生網路和多種管道，並且，確保其暢通高效。目前常用招生管道主要有以下幾種：目前常用招生管道主要有以下幾種：一是學校老生帶新生，一是學校老生帶新生，學校全體教學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生資訊員、招生代理，往各主要生職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生資訊員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生諮詢會、展覽會、進行源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生諮詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。對學校作出正面評價。 八是邀請教育行政部門、八是邀請教育行政部門、 教育科研機構領導專家到學校教育科研機構領導專家到學校視察指導。視察指導。可编辑修改精品资料八、專案策劃八、專案策劃一般說來，專案是一種一次性工作，它應當在規定時間內，由為此專門組織起來人員完成，充分利用一定資源範圍，去實現一個明確預期目標。專案可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生專案策劃，是指以招生過程中具體專案活動為對象策劃，例如文娛活動、節慶活動、比賽活動、評獎活動、諮詢活動、博覽活動、旅遊活動、教學活動、德育活動、經濟活動等等。它能夠提高和推廣學校知名度，給招生學校帶來滿意效果和實際效益。進行招生專案策劃首先應該進行專案調研， 系統地搜集、分析和報告有關專案資訊，研究影響專案進展各種環境因素。招生面對生源是活生生人，在專案策劃中一定要十分注意學生以及家長心理規律和情感規律， 使他們作為情感體驗主體，對策劃專案產生積極或消極、肯定或否定評價。另外，招生專案策劃還要注意時效、創新和價值；注意專案細分、專案選擇和專案定位三個環節。 專案細分是專案策劃基礎和前提，專案選擇和專案定位是專案細分深化和繼續；沒有細分選擇和定位必然是盲目，而沒有目標選擇和定位，專案細分也就失去了意義。總之，招生策劃是一種很重要謀略活動，是一項複雜系統工程。以上主要從宏觀角度對民辦學校招生策劃八個方面進行了分析， 這也是招生策劃基本內容。需要指出是，招生策劃應該從學校實際情況出發，具體問題具體分析，而且，要真正落實到具體細緻招生策劃方案之中，提供一份獨特、高質量，供決策者決策、實施藍本。如何利用各種宣傳手段如何利用各種宣傳手段可编辑修改精品资料發傳單沒有問題，關鍵是執行問題，要選擇重點區域，也就是有消費群體地方。其實建議多帖海報，新東方就是靠它做宣傳，到現在都是，已海報為主打。 但是一定要形成一種鋪天蓋地感覺。 一望過去就是一片海報海洋。內部學生介紹個人給提成。對原來同學進行電話回訪。考慮招生策略是：一、 首先要在社區內大批散發傳單， 讓家長知道開設專案； 專人到社區、學校散發傳單;其中在金華地區傳單散發不僅僅是在社區， 江南區應該增加 “龍騰數碼廣場” “福泰隆四樓電影城” “金華商城”江北區應該增加“恒大” “金茂負一樓到四樓” “太陽城”等眾多個人承包商鋪。商鋪內傳單散發以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安驅逐。如果以寫作報為宣傳主打，那寫作報還可以直接放在沿街店鋪書架上，爭取達到遍佈各地區效果。宣傳單直接發給學生基本是沒用，要打聽家長會時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。二、要在重點地區懸掛條幅，包括社區主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；三、要找口才優秀人做諮詢；編寫一本家長完全手冊。在這本手冊裏，把培訓概況、舉辦者背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細介紹。若有家長來諮詢時，送上一本。四、讓內部學生進行宣傳；五、提出學功課免費學電腦等（對內部學生可以採用預交下學期學費，報名寒假班，免費學電腦方針）附加產品：附加產品銷售，我覺得不太適用於中小學生課外輔導，能賣也就是教材、 習題集之類， 其實根本賺不了幾個錢， 反而給人留下不好印象，可编辑修改精品资料如有可能教材、 習題集之類東西應該免費發送給報名學生。學電腦等類似贈送科目不需要聘請專門老師， 只需要電腦等級一、 二級工作人員都可以教。六、對老學員要進行電話回訪；七、請專業老師進行試講；八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長前來諮詢時參看。九、在自己門口，掛一個橫幅，以引起大家注意。 （匯金已經掛了）十、依據自己經濟實力，有選擇地在金華當地媒體，通常是電視臺、報紙、室外看板上做宣傳十一、必須全面招生，時間持續兩個月。儘量不要諮詢師自己去講課（看著就不像資深教師） 。再請名師做個針對家長免費講座等等。 擁有幾個穩定優秀教師好處太多了，起碼能有穩定生源。因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣學生拉到班裏來 .穩定優秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感交流是真正線 .首先是想盡一切辦法打聽周圍學校優秀教師， 搞到他們電話和家庭住址。 然後拎上一些東西 （不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點是分成制） 。關鍵是誠意， 一次不行多去幾次， 每次留下東西走人。 老師們還是比較容易被感化，一般有個兩三次拜訪就會被感化同意試著講一學期。對老師要千方百計體現出尊重 （車接車送是應該、逢年過節也要拎東西家裏走走） 。要走名師路線。任何培訓班，都是主打老師這個品牌。這個行業不是個朝陽產業，關鍵看投資人怎麼做。對於一個課外輔導學校而言，優秀老師必須具備以下幾點職業素質：第一， 要有非常深厚理論功底，現在學生愛鑽研，愛提些“刁鑽古怪”可编辑修改精品资料問題，老師要想回答就要不斷地提高自己理論水準；第二， 要有行之有效教學方法，就是說，教師應該讓學生通過不同角度去理解知識，不應只拘泥於傳統教學模式；第三， 要善於與學生交流，與學生互動，傳統那種老師不考慮學生感受，只顧自己悶頭講課，所謂“填鴨式教學”時代過去了；第四， 講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃” ，學生們聽得如癡如醉。十二、找學校老師中小學輔導班成功與否教師是最關鍵因素，只有真正名師，才能帶動學生增加。宣傳單直接發給學生基本是沒用，要打聽家長會時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。可编辑修改