第4章销售区域管理.课件电子教案教学教程.ppt

第四章 销售区域管理引例娃哈哈分割销售区域的收益 本章学习目标销售路线的作用 设计销售路线的步骤销售路线的基本模式销售区域的概念销售区域的分类销售区域的作用销售区域管理的任务销售时间管理的作用销售时间管理的方法销售区域设计的原则销售区域设计的步骤销售区域管理销售区域设计销售区域路线管理销售区域时间管理第四章 销售区域管理 第1节 销售区域管理 第2节 销售区域设计 第3节 销售区域路线管理 第4节 销售区域时间管理 第1节 销售区域管理一、销售区域的概念二、销售区域的分类三、销售区域的作用四、销售区域管理销售区域的概念 是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的当前或潜在顾客。 应当注意的是，销售区域是顾客，而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘以其购买力来确定的。销售区域的分类 1、按地区划分 2、按产品划分 3、按行业划分 4、按客户名单划分 5、以上几种方式的组合销售区域的作用1、全面市场覆盖 2、激励销售人员3、改善客户关系4、降低销售费用5、评价销售业绩 局限性：1、有些以人际关系为主的销售方式，不适合用销售区域管理。如保险推销和房地产推销、银行推销等。2、对采用直复营销方式的企业而言，没有必要划分销售区域。销售区域管理的任务在实际操作中，有三步： 1、设计公司的销售区域。 2、责任辖区的销售路线管理。 3、责任辖区的销售时间管理。第2节 销售区域设计一、销售区域设计的原则二、销售区域设计的步骤销售区域设计的原则 1、公平性 主要体现在两个方面：一是所有销售区域的市场潜力大致相等，以使其业绩具有可比性。二是所有区域的工作量大致相等，以避免苦乐不均。 2、可行性 具体表现为：销售市场要有一定的市场潜力；销售区域的目标要有可行性。 3、挑战性 销售区域的设置应使销售人员有足够的工作量，通过努力取得合理的收入。 4、具体化 销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域设计的步骤划分控制单元估计每个单元的市场潜力划分基本销售区域为每个区域配置人员销售区域的调整划分控制单元 要将整个目标市场划分为若干个控制单元。划分控制单元的目的，是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。 一般可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。 划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的工作量，潜在客户数是一个预测值。 控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便于管理层进行区域调整。估计每个单元的市场潜力 对控制单元，确定其现实和潜在客户的分布和潜力。 按照可获取潜在销售额和利润的大小，对客户进行分类：A、B、C。 这为确定基本区域提供了必要的背景资料。 确定基本销售区域合成法 合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间或年拜访次数）把一些小单元合并成大的销售区域，以便让销售人员的工作负荷相等。 合成法特别适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。 合成法的具体程序如下： 确定每个客户每年的拜访频率。 确定每个控制单元的拜访总数。 确定销售人员的工作负荷能力。 设定临时区域边界。 按照需要调整临时区域。确定基本销售区域分解法 分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近似相等的细分市场，以便让每个区域的预期销售额相等。 分解法更适合于工业品厂商或采用选择分销的公司。分解法的具体程序如下： 确定公司在整体市场的预期销售量。 确定每个控制单元的销售潜力。 确定每个销售人员的预期销售额。 设定临时区域边界。 按照需要调整临时区域。配备区域销售人员 以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有相同的销售能力，这是不符合实际的。 事实上，销售人员在能力和工作效率方面存在着明显的差异。需要将销售人员分配在特定的销售区域中去，让他们各尽其能，创造出最好的销售业绩。 有的公司设计一些在区域潜力和工作负荷上大小不等的销售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。调整销售区域 当发生以下情况时，销售区域需要调整。 一是区域过大。当区域销售潜力增长太快时，销售人员只能做维持工作，而不能进一步拓展市场。需要缩小销售区域或增加销售人员。 二是区域太小。往往是由于区域重叠造成的。由于一个区域的顾客愿意同相邻区域的销售人员建立业务联系，公司出于保住这一客户而允许其业务往来，这一区域就会太小而业务量不足。讨论：一般情况下，销售人员被禁止超出自己的区域销售。但有时候，某个区域里的顾客自愿与其它区域的销售人员或部门联系。在这种情况下，销售代表是否应该拒绝这笔生意？为什么？第3节 销售区域路线管理 一、销售路线的作用二、设计有效销售路线的步骤三、销售路线的基本模式销售路线的作用 所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。 制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效果：1、节约时间，降低销售费用。2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作为未来设计销售目标的依据。4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的选择依据。5、对客户提供定期、定点、定时的服务。6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商的存货周转速度。设计有效销售路线的步骤 1.绘制一份销售责任区域的详细地图4.图上尝试设计不同的线路，直到找出最优路线2.在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置（不同群体使用不同的颜色）3.标出竞争对手的客户位置直线式跳跃式销售路线的基本模式1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客户，然后按原路或其它线路返回公司。2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片。循环式三叶式区域式星期一星期二星期三星期四星期五3、循环式。从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访问时正好回到公司。4、三叶式。把销售区域细分成叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。5、区域式。按区域访问以免重复访问，节约时间。小链接：对销售路线管理的建议 1、建立区域的客户资料库并编号，以便确定拜访顺序和拜访周期。 2、销售人员按照拜访路线能够逐户拜访客户不会发生遗漏。 3、每条销售路线的设计以辖区销售业务员能照顾到为原则，应对每一条销售路线的里程数进行计划。 4、无论销售旅行为期一天还是一周，该设计应使销售员在家附近会见第一个客户或最后一个客户。5、安排日程时，尽可能减少销售员夜里或周末离家的情况。 讨论：“路线规划是规划和控制销售队伍活动的管理工具”。你如何理解这句话。第4节 销售区域时间管理一、时间管理的作用二、时间管理方法时间管理的作用 销售人员仅花费33的时间用于与潜在客户进行面对面的接触。如果销售人员能将其用于面对面的时间从33提高到41（大概增加25），销售额就会提高25。因此，时间受到越来越多的关注。 销售经理对销售人员辖区的时间进行有效的管理，会产生如下收益：1、 会对每一层次的潜在客户安排最佳时间，实现销售的最优化。2、最重要的客户会得到最多的服务。增加拜访次数，提高销售绩效。3、合理安排旅行线路，节约旅途时间。4、减少非推销时间，增加销售时间，增加销售效果。时间管理方法1、对客户进行分析。2、制定每月、周、日拜访计划。3、充分发挥计算机的作用。4、销售经理应对销售人员给予更多的帮助和指导。小链接：销售人员时间管理金字塔拜访VS攻关客户时间VS非客户时间关键人物VS非关键人物高效拜访VS低效拜访有效客户VS非有效客户小链接：销售人员时间管理问题诊断表销售时间管理问题销售时间管理问题吻合程度（吻合程度（1-5）改进建议改进建议销售人员把大部分时间花在与客户接触与见面上？而不是花在案头工作与事务性工作上？销售人员是否对客户价值进行评估分类？把更多的时间花在高价值客户上？尽量减少在无效客户上的时间投入？销售人员是否注重每次拜访的质量和效果？是否注重拜访前的准备和计划？销售人员是否善于接触和拜访关键人物？避免在非关键人物的接触上花费太多时间？销售人员在个人拜访无法取得效果时，是否和销售管理层进行协商，以调动资源组合攻关？练习：设计你的销售路线，你能赢吗？知识小结主要任务主要任务知识知识 工具工具 方法方法销售区域管理的主要任务销售区域设计的步骤销售区域设计的方法设计销售路线的步骤销售路线的基本模式销售区域时间管理的方法案例分析蒙牛力耕津冀市场 实践应用搜集并研究娃哈哈公司的区域市场管理方法。搜集并研究娃哈哈公司的销售区域管理制度。