中国电信渠道营销谈判技巧培训.ppt

营销谈判功力真传系统课程主讲人：牟先辉第一页，编辑于星期六：十四点 五十四分。课程目标销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。第二页，编辑于星期六：十四点 五十四分。谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。 第三页，编辑于星期六：十四点 五十四分。谈判的精要人们遇到不同意见时通常反映：对抗妥协谈判什么是商人？商场是一张谈判桌视频播放：商人的特质第四页，编辑于星期六：十四点 五十四分。目录CONTENTS0105Part 10608Part 20912Part 31315Part 41620Part 52125Part 6第五页，编辑于星期六：十四点 五十四分。谈谈判的背景谈判的具体内容1谈判对方的经历、经验、能力等有关知识2对方的需要3谈判时间4谈判地点5第一节 谈判的准备工作第六页，编辑于星期六：十四点 五十四分。我们的目的是什么所期望最佳结果可接受的最坏结果谈判的目标谈判的目标第七页，编辑于星期六：十四点 五十四分。所期望最佳结果所期望最佳结果我们的目的是什我们的目的是什么么可接受的最坏结果可接受的最坏结果谈判谈判的目的目标标第八页，编辑于星期六：十四点 五十四分。谈判的不足谈判的不足演练案例：搏出位还是耍大牌？谈判的优势谈判的优势第九页，编辑于星期六：十四点 五十四分。第二节 谈判对手的类型及对策04030201请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本视频案例：气势是关键视频案例：气势是关键视频案例：气氛营造大师视频案例：气氛营造大师第十页，编辑于星期六：十四点 五十四分。案例：措辞含混的合同难得糊涂不要让对方起草合同让 对 方 首 先表态每 次 都 要 审读协议白纸黑字更可信集 中 于 当 前的问题第三节 谈判原则第十一页，编辑于星期六：十四点 五十四分。1234红脸黑脸策略最后期限法内功碉堡法拖延战术5疲劳策略6欲扬先抑第四节 谈判策略第十二页，编辑于星期六：十四点 五十四分。虚假僵局1声东击西2兜底策略3既成事实4得寸进尺5哀兵策略6第十三页，编辑于星期六：十四点 五十四分。123456人海策略人海策略来回折腾法来回折腾法视频案例：煤矿视频案例：煤矿血案里的博弈血案里的博弈苦肉计苦肉计利益受损假设利益受损假设思考题思考题第十四页，编辑于星期六：十四点 五十四分。双方用了哪些策略？双方用了哪些策略？双方的底线是什么？双方的底线是什么？假如你是矿长，你会用什么假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？策略使对方露馅？演练案例：倚老卖老的经销演练案例：倚老卖老的经销商商第十五页，编辑于星期六：十四点 五十四分。迂回入题介绍己方人员入题事件入题烟雾弹入题演练案例：兵临城下第五节 谈判技巧第十六页，编辑于星期六：十四点 五十四分。答复技巧- 不要彻底答复- 不要正面答复- 不要确切答复- 不要仓促答复- 降低提问者追问的兴致第十七页，编辑于星期六：十四点 五十四分。魔术助演女郎法则- 礼貌地拒绝不值得答复的问题- 找借口拖延答复说服技巧-互惠-承诺及一致第十八页，编辑于星期六：十四点 五十四分。视频案例：非诚勿扰-社会认同-喜好-权威-短缺角色扮演：买卖房子第十九页，编辑于星期六：十四点 五十四分。1开局谈判技巧 2中场谈判技巧 3终局谈判技巧Table of Contents第六节 谈判过程攻略第二十页，编辑于星期六：十四点 五十四分。开局谈判技巧 开局阶段对于整个谈判的意义定疆界1.开出高于预期的条件没有高出会让自己丧失谈判空间2.永远不要接受对方的第一次报价第一次报价不靠谱3.学会感到意外第二十一页，编辑于星期六：十四点 五十四分。开局谈判技巧第二十二页，编辑于星期六：十四点 五十四分。反应越大，对方越心虚03没有高出会让自己丧失谈判空间01第一次报价不靠谱02第二十三页，编辑于星期六：十四点 五十四分。对方吃定了你，你就吃定了亏演练案例：客户将你军否则容易陷入僵局第二十四页，编辑于星期六：十四点 五十四分。中场谈判技巧第二十五页，编辑于星期六：十四点 五十四分。中场阶段对于整个谈判的意义阵地战没有白纸黑字对方会抵赖-TMD测试对方有没有决策权第二十六页，编辑于星期六：十四点 五十四分。既然对方折中，你可以对折转移焦点演练案例：强势客户造成的僵局第二十七页，编辑于星期六：十四点 五十四分。终局谈判技巧 第二十八页，编辑于星期六：十四点 五十四分。红脸-黑脸策略132蚕食策略利用对方松懈，可以有利可图如何减少让步的幅度这是一门大学问终局阶段对于整个谈判的意义捏分寸第二十九页，编辑于星期六：十四点 五十四分。见好就收，完美收官演练案例：降价怎么个降法？欣然接受第三十页，编辑于星期六：十四点 五十四分。