第5章销售人员的招聘与选拔.课件电子教案教学教程.ppt

第五章 销售人员的招聘与选拔引例王经理的失落本章学习目标销售队伍配备的过程销售人员招聘标准销售人员招聘渠道销售人员选拔的主要工具销售人员的录用与融合第五章 销售人员的招聘与选拔第1节 销售队伍配备的过程第2节 销售人员的招聘标准第3节 销售人员招聘渠道第4节 选拔的程序与工具第5节 录用与融合第1节 销售队伍配备的过程 销售队伍的配备主要包括以下五种活动：1、规划阶段：规划招聘和选拔过程2、招聘阶段：招聘一定数量的应聘者3、选拔阶段：选拔最合适的人选4、录用阶段：录用入选者5、同化阶段：同化新员工选拔的程序选拔的工具 申请表 面试 心理测试企业内部招聘企业外部招聘谁负责招聘招聘人数招聘人员标准招聘日程安排 工作分析 工作说明 工作资格规划阶段招聘阶段选拔阶段录用阶段同化阶段 应聘者排序发出聘书 入职培训 试用期 工作指导第2节 销售人员的招聘标准 确定所需销售人员标准包括以下三项： 工作分析（job analysis）:确定构成特定工作的具体内容。 工作说明（job description）:阐述工作分析结论的文件。 工作资格（job qualifications）:必备的特定个人资历和个性特征。工作分析 就是对招聘职位进行工作任务和工作范围的分析。以明确该职位上的销售人员应承担的活动和责任，应具备的知识和技能，为编制工作说明书提供依据。 应由谁进行工作分析？可以由销售经理、人力资源部门成员或外部专家负责进行。 进行工作分析时，通常要求全面的观察和访谈。包括同销售经理、销售人员、客户及与公司销售活动直接相关的行政人员。工作说明 销售工作说明书一般包括以下内容： 工作头衔（title of job）。 组织关系：销售人员对谁负责？ 销售产品和服务的类型。 拜访客户的类型。如购买代理商、工程师和经理。 工作职责。规划活动，实际销售活动，客户服务任务，行政事务和自我管理责任。 工作要求。对心理和生理的要求，比如出差次数，自主权和工作压力。 录用资格。 小案例：某公司销售工程师岗位说明书工作资格不同的销售职位要求不同的资格。每家公司应该就每一类销售工作职位建立自己的个性化的选拔标准。 下面是在制定特定职位时应关注的主要特征类型。知识本公司知识 产品知识 行业知识 客户知识 法律技能沟通技能 分析技能 组织技能 时间安排技能 社交技能品质诚信 自律 自信 豁达大度 坚韧性 进取心小链接：能力的“冰山模型”小链接：销售人才筛选甄别五大指标蔡利华 销售管理的关键控制点技能经验资源个性品质显性指标隐形指标小案例：著名企业优秀销售人员标准雅芳公司诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承；施乐公司进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟；家乐福导购热情、勤勉、诚实、服从、整洁；平安保险仪表仪态、工作动机、经营意识、精力充沛、思维表达能力、诚实性、自控力；微软售前工程师聪明、勤奋、合作、适应性、特殊技能、技术热情、着眼大局；思考：1.以上公司关注的共性标准有哪些？2.以上标准哪些是显性的，哪些是隐形的？第3节 销售人员招聘渠道一、企业内部招聘二、企业外部招聘 企业内部招聘渠道 晋升 岗位轮换 非销售部门招聘企业外部招聘渠道 校园招聘 职业介绍所 猎头公司 网络招聘 广告招聘 主动应聘者 兼职人员 竞争对手、客户和非竞争对手 推荐小链接：名企独特的招聘方式微软：在用户中检索人才汇丰银行：要求应聘者在规定的时间内整理资料英特尔：员工推荐IBM：请应聘者谈自己的缺点联合利华：在实习生中招聘人才讨论： 公司以更优厚的工作条件直接招聘竞争对手的销售人员，道德吗？ 主要从竞争对手的销售队伍中招聘合格的销售人员，是得到熟练销售人员的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。 招聘公司认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。 竞争对手强烈反对这种做法，称之为“海盗”行为。因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。 第4节 选拔的程序与工具一、选拔的一般程序二、选拔的主要工具选拔的一般程序申请表审核初次面谈测试或二次面试学历或经历调查体检决定录用委派工作或培训主要的选拔工具 1、申请表 2、面试 3、心理测试 申请表审核讨论 一家公司的销售人员应聘表中包括以下问题。你认为每个问题的目的是什么？1、你所做过的最烦人的工作是什么？2、你所喜欢的人中，你喜欢他们什么？3、你平生中最大的失望是什么？4、你最好的朋友对你最大的批评是什么？面试的方式 结构化面试。面试者对每个应聘者询问一系列预先准备好的专门问题，并按评分标准计分。半结构化面试。面试者使用预先准备的专门问题，根据应聘者的回答，面试者可深入询问。非结构化面试。面试者随意提问，并且允许应聘者自由发挥。解决问题式面试。向应聘者提出一个难题，要求他们来解决这一难题。无领导小组讨论面试。小案例： 施乐公司的面试问题列举 1、您能告诉我您目前的工作吗？（决定申请人是否有相关工作经验、培训以及兴趣等）2、为什么您在此寻找工作？（决定寻找工作的理由是否充分）3、您为何在施乐找这份工作？（决定申请人对这份工作的看法是否足够准确）4、您觉得您是有什么样的背景和能力使您能够胜任此工作？（决定申请人推销自己的能力，这些背景和能力对工作是否有利）5、您期盼的工资是多少？（决定申请人是否实际）6、从现在开始五年中您想得到什么职位？（观察其是否有抱负）7、您何时能开始到施乐上班？（判断应聘者的时间安排是否符合公司的人力需要） 面试难题：分油有一个10斤的桶装满了油，只借助于另两个7斤、3斤的空桶，不能借助其他工具，请把油分成两个5斤。 面试难题你在有三个开关的房间，每个开关控制隔壁房间的一盏灯。要求你测出哪个开关控制哪盏灯。你只能打开两个开关，可以进一次另一个房间。（波士顿公司）有12个球，一个球的重量与其它球不同。用一个双盘天平测量三次，你如何测出哪个球不一样，它是重的还是轻的？（麦肯锡公司）小案例：无领导小组讨论面试举例背景资料：能力和机遇是成功路上的两个非常重要的因素。有人认为成功路上能力重要，但也有人认为成功路上机遇更重要。若只能倾向性地选择其中一项，您会选择哪一项？并至少列举5个支持您这一选择的理由。 讨论要求：5人为1小组，自由讨论，阐述观点，最后委托一人来向面试官陈述。面试官在一旁观察每一位应聘者的表现。心理测试 智力测试。测试个人天生的智力（IQ智商）和学习能力。 能力测试。测试个人的销售能力，也包括社交能力测试。 兴趣测试。测试个人兴趣。 个性测试。测试不同个性特征。小链接：销售人才的四种个性特征金黄色火红色水蓝色草绿色主动被动理性感性第5节 录用与融合一、录用 应聘者顺序 发出聘书 工作合同二、融合 上岗前的融合 培训 试用期 工作指导知识小结主要管理任务主要管理任务知识知识 工具工具 方法方法销售队伍配备的过程销售人员的工作资格企业内部招聘渠道企业外部招聘渠道选拔的一般程序面试的方式 心理测试的类型融合管理的主要工作案例分析招聘占用了销售总监大部分时间实践应用搜集一家公司销售代表招募计划。搜集一家公司销售代表的任职资格。搜集一家公司招聘销售代表的做法。