销售目标计算.pdf

商品营业目标的计算方法商品营业目标的方法，分为天真预测法和单位面积效率法，今天对以下两个公式做一个详解：天真预测法：天真预测法：天真预测法是使用前一期数值当作预测基础，来预测本年度营业目标的预测方式，营业目标当年同期业绩营业目标当年同期业绩( (当年同期业绩上年同期业绩当年同期业绩上年同期业绩) )例如：某店铺2008 年销售业绩为 300 万，2007 年销售业绩为 280 万，采用天真预测法计算，2009 年目标为多少? 2009 年营业目标300X(300280)3214(万)得出 2009 年营业目标为 3214 万。由此可以看出，天真预测法需要有前2 年的营销数据才能进行预测，因此比较适合已开业两三年的店铺。对于经营时间长的店铺。商品陈列的SKU 数是确定的，其营业业绩的增长不可能是无限制的，因此在长期开店的情况下，一般是不采用这种方法进行营销目标的预测，而是用单位面积效率法，这种方法计算更科学一点。单位面积效率法：单位面积效率法：单位面积效率就是按照店铺每平方米实际销售面积产生的销售业绩来算出销售目标，计算公式为：营业目标现有面积营业目标现有面积( (当年同期数据当年店铺面积当年同期数据当年店铺面积) )单位面积效率还是评估卖场实力的一个重要标难。计算公式为：计算公式为：单位面积效率销售业绩店铺面积单位面积效率销售业绩店铺面积例如：2008 年某 80 平方米店铺上一年同期的销售业绩为200 万，2009 年店面改造扩大到 100 平方米，公司的年平均增长率为 8，2009 年营业目标为多少?该店铺的单位面积效率200 万80 平方米25 万平方米年增长率为 8，2009 年平效为：25 十 25827(万平方米)2009 年总体营业目标27 万/平方米 X100 平方米270 万得出 2009 年营业目标为 270 万 .如何消化库存的秘诀-SEC 中研国际又到夏末初秋，几乎所有服装卖场的门口，都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因很简单：消化库存!打折促销库存，高兴的是绝大多数的消费者， 心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去；促销了，既赔了本，又容易损伤品牌形象。近日 ，劲霸(中国)有限公司请来了中国服饰业著名营销管理专家祝文欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。一、订货分析报表整合款式分析销售报表和竞争情报分析表每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了 42%，夹克订了 45%，加起来占 87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的 20 款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前 15款，还要分析出原因。除了销售报表外， 有一个情报表也是必须要做的， 即“周竞争情报分析表”。 每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、 人员状况， 分析他们的促销方案， 把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。派出整合高手订货店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路， 有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。二、上货模拟订货波段上货让导购员模拟订货店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。祝文欣建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况；第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等；第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖”，奖金 2000 元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。模拟订货后，把导购员挑选出来的前20 款与订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要赶紧分析原因，并提前做促销方案；如果里面有几款，导购员都看中了，可是当初订货时却订得很少，则需赶紧追单补货。量大的款式提前上货秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8 月 15 日那天。如果走在前面，一定要提前6-8 天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20 款。祝文欣分析，库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销方案了。波段上货新鲜感不断所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。三、销售店员技巧培训 促销手段更新开晨会了解库存很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上，他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A 点上，只是浪费店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。这样的货品陈列和推销方式， 都要求导购非常了解每天的库存状况， 所以店长需要在早上开晨会的时间里，进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系，例如在一次晨会上，店长可以这样说：“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T-恤卖得很好，每天平均能卖出10 件，现在仓库只剩 120 件了，大家做得非常好。但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表，天气预报说，在晋江这个城市，7 天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。如果天气预报准确，6 天之后，这款短袖 T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短袖T-恤将可能产生 60 件库存，所以，我们现在的目标就是在6 天之内将这 120 件 T-恤销售出去，希望大家立刻行动。”晨会之后， 店长马上就安排把这款T-恤放在最显眼的地方， 并且要求 6 个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心得。通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15 分钟的晨会，每天下班前 5 分钟还应该有一个小总结会，还有些做得更到位的店铺，已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会，调动员工的情绪。促销要满足四条件祝文欣认为，做促销必须满足四个条件：给出一个促销的理由；有舍才有得；促销要造势；促销必须要有时间限制。他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为分析。劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案，20 天里销出了几百件库存风衣。首先，他弄了一个站牌，挂在店面口“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购买过任何一件480 元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；二凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480 元以上，这件风衣免费穿走；三是凡购买现场 480 元以上货品的，这件风衣也免费穿走。祝文欣分析，这其实是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了， 让人感觉劲霸真的很牛。 结果， 冲着前两条来的人， 不会超过 15%，而且这部分 85%的人都是现场买的。库存普遍存在已成“资金链杀手”据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链，同时也增加了许多费用，无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货时就未雨绸缪。缺乏系统了解难控库存目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时，通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式，效果并不见佳，最后往往是赔了利润又损了形象。走时尚休闲路线的晋江劲都人服饰有限公司今年来开设了自己的专卖店，其产品多是韩式服装风格。“现在韩国潮流风行，我们的产品也就紧跟最新的流行趋势，针对的消费群体是追逐时尚的年轻人，消费者买的就是时尚，过季的衣服就不好销售了。”劲都人的库存主要通过销往欧美等国的小城市解决，因为欧美国家许多人对服装更注重舒适性和实用性，对款式等要求不高，如果还有销不出去的，只好把库存放到批发市场销售。九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题，特卖店主要开设在较偏远的工业区，产品价格有折扣，针对的是注重产品品质，对款式要求不是很高的消费群体。而对于库存产生的原因，富贵鸟男装福建分公司林经理认为，主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解。“订货的时候缺乏数据分析，盲目订货；销售的时候没有细分重点，盲目销售；促销的时候缺乏创新，盲目促销。”林经理分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。业内人士分析，有些厂商只是一味鼓励经销商多订货，而不是帮助经销商科学合理地订货、销售和促销。正是有些经销商和厂商的盲目和短视行为，制约了经销商的发展也影响了厂商的长远利益。库存成资金链致命杀手如果库存处理不迅速，会逐渐变成市场的淘汰产品，只能一直待在仓库中慢慢“发霉”。所以库存虽不是“废品”，但是它的存在，会对厂商及经销商产生诸多不良影响。劲霸直营事业部人力资源经理钟伟华表示，此次劲霸男装选择在其订货会前夕请祝文欣老师解读库存管理 ，正是想通过对经销商、店长的培训，帮助他们有效控制库存。钟伟华分析，库存影响最大的是经销商的资金链。如今，鞋服企业对经销商账期的设置越来越严谨，经销商的资金运转状况日渐趋紧。企业为了自身发展及风险控制，宁可让出一部分利润，也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货，这也使得经销商的资本金投入日益增加。“而有些经销商的实力不强，货品一压，占用大量资金，往往导致他们无力多上新货，限于恶性循环中，最终使经销商失去对品牌的信心。”钟伟华指出资金的“回转率”决定着经销商店铺经营的成败关键。同时，业内人士分析，旧货占用店铺陈列空间，无形中浪费了店铺，而库存带来的仓储空间费用、搬运费用、管理费用等费用的增加，也会占据了产品的利润，另外过多的利用打折促销的方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。别到换季才处理库存“真正的高手， 看到库存， 思考的绝不仅仅是库存！ ”针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象，祝文欣就抛出了这么一句话。他的意思是，真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢 ?祝文欣分析，商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货 ，从上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前6 个月;高手做促销方案，绝不是到了换季的时候才去做，会比对手提前3 个月去做;高手补货也绝对会比其他人提前2 个月。“因此，要真正意义上地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。波段上货 让对手折服马克华菲和杰克琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克华菲的款式其实会更多。给顾客造成这种错觉原因在于，马克华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一牌，而杰克琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克华菲的店铺有120 个款，而杰克琼斯的店铺只有45 款，杰克琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下45 款产品的特性要比要他们一次记下120 款产品的特性容易得多，众多周知，导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。再者，杰克琼斯因为在第一波上货只上了45 款，它后续还有很多新款。当45 款卖断了 30 款的时候，杰克琼斯还能补上第二波30 款新款，而在同样时间段里因为马克华菲的款式陈列了很多，所以它可能只卖断 10 款。这个时候，杰克琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克华菲只能把款式越卖越少。这时杰克琼斯又赢了马克华菲。神奇的“魔术盒” 促销需知“三大理论”祝文欣认为，如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前则必须明白三个道理。首先，做促销到底要不要打折？祝文欣认为，如果是在五年前，或许有人可以说，坚决不打折。但是到今天，则一定要打折，但是，打折却坚决不允许明码明折，打折的空间可以用来做策划包装。明码打折是品牌最严重的慢性自杀，打了折，客人多生意大，但是利润没多少，营业额不是我们追求的根本目的，利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最伤害的，是我们的VIP 客户，20%的核心客户，会帮你创造 80%的利润。第二，库存是否就等于利润？祝文欣举了个例子说明这个道理，有一批夹克，货进来后，发现卖不动，于是开始促销。进货价200 元，零售价 400 元，要如何促销？绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于成本价。人的死穴就在 200 元，也就是订货的价格上。一旦你订到了200 元这个价位时，你就输掉了，输在你跟对手计算的方法不一样。你算的是小账，对手算得是大账，所以你策划的手法，一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点，而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后，你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点，你的心态就可以放宽了，就可以放开手地策划促销了。所以，在促销之前，一定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。第三，魔术盒理论。现在有一个神奇的魔术盒，这个盒子有5 个孔，放进去 5 个硬币就会变出 10 个硬币，但是这个魔术盒是有时间限制的，只有一个小时的时间。到了半小时的时候，有两个孔卡住了，这时候有两种选择，一种是不管那两个塞住的孔，赶紧放另外三个孔；另一种则是花五分钟的时间，把另两个孔疏通了，再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来？祝文欣分析，那两枚被卡住的，就是库存，那个魔术盒就是店，五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存， 却忘掉了两个最大的成本： 时间成本和机会成本。 还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率；现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害，温州人就是对这三项关键的观念和指标，在处理上与别人不一样。例如有 300 万元的货滞销， 很多人都会选择先放着它， 等两个月后再来处理； 但是温州人却选择低价抛货，100 万元先收回，拿到了这100 万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100 万元收回后，马上再用于周转，100 万元变成 200 万元。200 万元变成货，再周转一个月，变成400 万元。但是如果你等两个月后再来处理300 万元的库存，顶多以 200 万元卖出去。转听听祝老师讲如何订货、上货、促销?某某公司请来了中国服饰业著名营销管理专家-祝文欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。一、订货分析报表整合款式分析销售报表和竞争情报分析表：每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了 42%，夹克订了 45%，加起来占 87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20 款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前 15 款，还要分析出原因。除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、 人员状况，分析他们的促销方案， 把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。派出整合高手订货：店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。二、上货模拟订货波段上货让导购员模拟订货：店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。祝文欣建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况；第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等； 第三次会议， 给每个导购发一张订货单， 模拟订货。 设一个“买手大奖”， 奖金 2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。模拟订货后，把导购员挑选出来的前20 款与订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要赶紧分析原因，并提前做促销方案；如果里面有几款，导购员都看中了，可是当初订货时却订得很少，则需赶紧追单补货。量大的款式提前上货：秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8 月 15 日那天。如果走在前面，一定要提前6-8 天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20 款。祝文欣分析，库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。如果这四项指标都非常高， 就要赶紧查一下订货量够不够， 如果这几项指标都很低， 就要赶紧做促销方案了。波段上货新鲜感不断：所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。三、销售店员技巧培训 促销手段更新开晨会了解库存很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上，他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A 点上，只是浪费店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。顾客在挑选产品的时候， 经常都会出现同时挑中两个款式的情况， 这个时候， 导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。这样的货品陈列和推销方式，都要求导购非常了解每天的库存状况，所以店长需要在早上开晨会的时间里，进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系，例如在一次晨会上，店长可以这样说：“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T-恤卖得很好，每天平均能卖出10 件，现在仓库只剩 120 件了，大家做得非常好。但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表，天气预报说，在晋江这个城市，7 天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。如果天气预报准确，6 天之后，这款短袖T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短袖T-恤将可能产生 60 件库存， 所以， 我们现在的目标就是在6 天之内将这 120 件 T-恤销售出去， 希望大家立刻行动。 ”晨会之后， 店长马上就安排把这款T-恤放在最显眼的地方， 并且要求 6 个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心得。通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15 分钟的晨会，每天下班前 5 分钟还应该有一个小总结会，还有些做得更到位的店铺，已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会，调动员工的情绪。促销要满足四条件祝文欣认为，做促销必须满足四个条件：给出一个促销的理由；有舍才有得；促销要造势；促销必须要有时间限制。他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为分析。劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案，20 天里销出了几百件库存风衣。首先，他弄了一个站牌，挂在店面口“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法： 一凡是本店的老客户， 购买过任何一件 480 元以上货品的客人， 凭购买小票，这件风衣免费穿走；二凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480 元以上，这件风衣免费穿走；三是凡购买现场 480 元以上货品的，这件风衣也免费穿走。祝文欣分析，这其实是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分 85%的人都是现场买的。库存普遍存在已成“资金链杀手”据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链，同时也增加了许多费用，无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货时就未雨绸缪。缺乏系统了解难控库存目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时，通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式，效果并不见佳，最后往往是赔了利润又损了形象 。走时尚休闲路线的晋江劲都人服饰有限公司今年来开设了自己的专卖店，其产品多是韩式服装风格。“现在韩国潮流风行，我们的产品也就紧跟最新的流行趋势，针对的消费群体是追逐时尚的年轻人，消费者买的就是时尚，过季的衣服就不好销售了。”劲都人的库存主要通过销往欧美等国的小城市解决，因为欧美国家许多人对服装更注重舒适性和实用性，对款式等要求不高，如果还有销不出去的，只好把库存放到批发市场销售。九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题，特卖店主要开设在较偏远的工业区，产品价格有折扣，针对的是注重产品品质，对款式要求不是很高的消费群体。而对于库存产生的原因，富贵鸟男装福建分公司林经理认为，主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解。“订货的时候缺乏数据分析，盲目订货；销售的时候没有细分重点，盲目销售；促销的时候缺乏创新，盲目促销。”林经理分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。业内人士分析，有些厂商只是一味鼓励经销商多订货，而不是帮助经销商科学合理地订货、销售和促销。正是有些经销商和厂商的盲目和短视行为，制约了经销商的发展也影响了厂商的长远利益。库存成资金链致命杀手如果库存处理不迅速，会逐渐变成市场的淘汰产品，只能一直待在仓库中慢慢“发霉”。所以库存虽不是“废品”，但是它的存在，会对厂商及经销商产生诸多不良影响。劲霸直营事业部人力资源经理钟伟华表示，此次劲霸男装选择在其订货会前夕请祝文欣老师解读库存管理 ，正是想通过对经销商、店长的培训，帮助他们有效控制库存。钟伟华分析，库存影响最大的是经销商的资金链。如今，鞋服企业对经销商账期的设置越来越严谨，经销商的资金运转状况日渐趋紧。企业为了自身发展及风险控制，宁可让出一部分利润，也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货，这也使得经销商的资本金投入日益增加。“而有些经销商的实力不强，货品一压，占用大量资金，往往导致他们无力多上新货，限于恶性循环中，最终使经销商失去对品牌的信心。”钟伟华指出资金的“回转率”决定着经销商店铺经营的成败关键。同时，业内人士分析，旧货占用店铺陈列空间，无形中浪费了店铺，而库存带来的仓储空间费用、搬运费用、管理费用等费用的增加，也会占据了产品的利润，另外过多的利用打折促销的方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。别到换季才处理库存“真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！”针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象，祝文欣就抛出了这么一句话。他的意思是，真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢?祝文欣分析，商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货，从上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前6 个月;高手做促销方案，绝不是到了换季的时候才去做，会比对手提前3 个月去做;高手补货也绝对会比其他人提前2 个月。“因此，要真正意义上地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。波段上货让对手折服马克华菲和杰克琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克华菲的款式其实会更多。给顾客造成这种错觉原因在于，马克华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一牌，而杰克琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克华菲的店铺有120 个款，而杰克琼斯的店铺只有45 款，杰克琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下45 款产品的特性要比要他们一次记下120 款产品的特性容易得多，众多周知，导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。再者， 杰克琼斯因为在第一波上货只上了45 款， 它后续还有很多新款。 当 45 款卖断了 30 款的时候， 杰克琼斯还能补上第二波 30 款新款， 而在同样时间段里因为马克华菲的款式陈列了很多， 所以它可能只卖断 10 款。这个时候， 杰克琼斯的整个门店看起来就有很多新品， 导购员会觉得很有动力， 顾客也会不断的再来看新品，而马克华菲只能把款式越卖越少。这时杰克琼斯又赢了马克华菲。神奇的“魔术盒” 促销需知“三大理论”祝文欣认为，如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前则必须明白三个道理。首先，做促销到底要不要打折？祝文欣认为，如果是在五年前，或许有人可以说，坚决不打折。但是到今天，则一定要打折，但是，打折却坚决不允许明码明折，打折的空间可以用来做策划包装。明码打折是品牌最严重的慢性自杀，打了折，客人多生意大，但是利润没多少，营业额不是我们追求的根本目的，利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最伤害的，是我们的VIP 客户，20%的核心客户，会帮你创造 80%的利润。第二，库存是否就等于利润？祝文欣举了个例子说明这个道理，有一批夹克，货进来后，发现卖不动，于是开始促销。进货价200 元，零售价 400 元，要如何促销？绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于成本价。人的死穴就在 200 元，也就是订货的价格上。一旦你订到了200 元这个价位时，你就输掉了，输在你跟对手计算的方法不一样。你算的是小账，对手算得是大账，所以你策划的手法，一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点，而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后，你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点，你的心态就可以放宽了，就可以放开手地策划促销了。所以，在促销之前，一定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。第三，魔术盒理论。现在有一个神奇的魔术盒，这个盒子有5 个孔，放进去 5 个硬币就会变出 10 个硬币，但是这个魔术盒是有时间限制的，只有一个小时的时间。到了半小时的时候，有两个孔卡住了，这时候有两种选择，一种是不管那两个塞住的孔，赶紧放另外三个孔；另一种则是花五分钟的时间，把另两个孔疏通了，再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来？祝文欣分析，那两枚被卡住的，就是库存，那个魔术盒就是店，五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存，却忘掉了两个最大的成本：时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率；现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害，温州人就是对这三项关键的观念和指标，在处理上与别人不一样。例如有 300 万元的货滞销，很多人都会选择先放着它， 等两个月后再来处理； 但是温州人却选择低价抛货， 100万元先收回，拿到了这 100 万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100 万元变成 200 万元。200 万元变成货，再周转一个月，变成400 万元。但是如果你等两个月后再来处理300 万元的库存，顶多以 200 万元卖出去成功服装人必用的 99 个促销方案alele 发表于 2013-03-04 23:44|只看该作者|倒序浏览|打印第一章 价格永远的促销利器第一课 价格折扣方案 1.错觉折价给顾客不一样的感觉方案 2.一刻干金让顾客蜂拥而至方案 3.超值一元舍小取大的促销策略方案 4.临界价格顾客的视觉错误方案 5.阶梯价格让顾客自动着急方案 6.降价加打折给顾客双重实惠第二课 奖品折扣方案 7.百分百中奖把折扣换成奖品方案 8.“摇钱树”摇出来的实惠方案 9.箱箱有礼喝酒也能赢得礼物第三课 会员折扣方案 10.退款促销用时间积累出来的实惠方案 11.自主定价强化推销的经营策略方案 12.超市购物卡累计出来的优惠第四课 变相折扣方案 13.账款归整让顾客看到实在的实惠方案 14.多买多送变相的折扣方案 15.组合销售一次性的实惠方案 16.加量不加价给顾客更多一点第二章 顾客以人为本的促销艺术第五课 按年龄促销方案 17.小鬼当家通过儿童来促销方案 18.自嘲自贬中年人追求实在方案 19.主动挑错打动老年顾客的心方案 20.欢乐“金”婚既做广告又做见证人方案 21.“寿星”效应让寿星为店铺做广告第六课 按性别促销方案 22.英雄救美打好男性这张牌方案 23.挑选顾客商场促销的“软”招方案 24.赠之有道满足女顾客的“心”需求方案 25.“换人”效应给女性不一样的感觉方案 26.爱屋及乌做好追星女孩的文章方案 27.“情人娃娃”让单身女性不再孤单第七课 心理与情感促销方案 28.货比三家顾客信任多一点方案 29.吃出幸运为幸运而疯狂消费方案 30.能者多得引诱推销的法宝方案 31.档案管理让顾客为之而感动方案 32.一点点往上加让顾客喜欢上你方案 33.模范双星紧抓民族文化传统不放第三章 热情，燃起永不言败的销售激情第八课 摆设促销方案 34.“绿叶”效应新鲜水果自有顾客来方案 35.混乱经营乱中取胜的好办法方案 36.货比好坏好货需要劣货陪方案 37.排位有诀窍便宜的总是在前排第九课 包装促销方案 38.故弄玄虚满足顾客的档次心理方案 39.心心相印用来见证爱情方案 40.齐聚一堂搭配出来的畅销第四章 广告引起轰动的促销捷径第十课 店铺广告促销方案 41.现场效应在现场为自己做广告方案 42.暗示效应让顾客自以为是方案 43.点名效应让顾客关注自己的品牌方案 44.对比效应让顾客看到实际效果第 11 课 媒体广告促销方案 45.“夸张效应”吸引顾客的眼球方案 46.巧用证人真正的活广告方案 47.名人效应让名人为店铺做广告方案 48.搭顺风车借力取胜的捷径第 12 课 公益活动促销方案 49.温情一元超市卖场的助学之旅方案 50.免费领养把奖品变成领养权方案 51.“买”来的学费另一种形式的助学促销方案 52.希望商场把让利变成孩子的希望第 1