商场商品促销技巧.doc

商场商品促销技巧店内促销是来激起客户的兴奋感。我们必须要有新商品，否则会变得很无趣，展示或试吃新商品，提供特别价格，吸引顾客的注意，进而思考或研究商品对他的利益，转而采购该项商品以增加业绩。在入口处展示吸引人的促销商品，可以促使顾客一进门就买，在收银机台前的特价品也具有相同的功用。1、 通常的促销政策如下：l 快讯（DM）：定期制作，直接寄达有效客户的地址，或在店内发放，每次约有200至300种的促销商品或新产品，其印刷成本大多由供应商赞助。各卖场均有明显之标示及陈列，以吸引顾客的购买。l 端架促销：各走道两端的前端货架，较为明显，配合适当的标示及陈列，通常较容易引起顾客的注意。l 特价区：若干商品若集中陈列在特价区亦容易产生促销的效果。l 吊旗或其他：一定主题的卖场吊旗若悬挂足够的数量时，可引起顾客的重视。l 现场示范说明：供应商直接派员现场示范或说明，也可增强促销 的效果。食品、女性内衣、化妆品、或新产品等商品，通常需要此种促销的方式来销售。l 供应商提供促销包装：供应商通常会定期提供有附送赠品的促销包装，以吸引顾客的购买，应尽量采购此种促销包装，加速商品的回转。l 抽奖活动：各式各样的抽奖活动通常会产生很有效的促销效果，供应商也都乐意由促销预算中提供奖品赞助。l 其他促销：商场上各种促销活动随时在进行，创新而可行的促销活动应多加利用。1、 促销的概念1） 促销目的：l 提高营业额l 提高来客数l 提高客单价l 提高公司知名度2） 促销手段：l 增加新产品 l 足够吸引人的促销价格l 限购l 商品陈列的艺术，使其富于吸引力l 赠品l 摸奖l 试吃l 友情卡3） 促销类型A、 按时间：l 长期性的促销活动例：在本店一次购物200元以上，即免费发一张会员卡l 短期性促销活动例：中秋节光临本店的前10名顾客，免费赠送手提袋1个B、 按主题：l 开幕促销活动l 周年促销活动l 竞争性促销活动l 例行性促销活动（配合法定、民俗假日）C、 按形式：l 快讯促销：周期的、连续的、统一的l 店内促销：各店自行决定的4） 快讯促销的要素快讯期间的价格更动l 价格降低：促销价格低于正常价格l 价格不变：促销价格与正常价格一样l 价格升高：促销结束后，促销价格回升到正常价格要素：l 检查促销品项价格同快讯是否一致l 检查促销第一天，促销品项是否更换成红色的快讯价签l 促销价格由总部采购部决定并录入电脑2、 促销的到货确认l 促销前一天下午四点之前，按单核实促销品的到货情况l 发现没有到货，要及时同采购联系l 促销当天确实某促销品项缺货，通知企划部出道歉启示3、 促销品的缺货处理l 采购下订单补货并及时催货，原则上促销品在促销期内不得有缺货现象。供货来不及时，可把端架及堆头少量货物补到货架上，待有货时，再重做促销端架或堆头。4、 促销品的管理l 促销品的码放：按促销品项预先做陈列计划，再根据到货情况进行修正。 l 端架和堆头码放（参照第七章商品陈列）货架促销品的陈列同正常商品陈列一样，但须随时保持丰满、充足。l 促销品的搭配：在堆头和端架促销品，可选择搭配一些其他商品 例如：相关性商品：卖圣诞树，搭配陈列圣诞品l 同一消费群体：卖儿童食品，搭配陈列儿童玩具l 促销品的补货理货：补货及时，随时保持丰满、整齐、价格标示明显；销量大的商品优先做堆头；端架促销品的库存区尽量与其陈列位置相近5、 店内促销的要素1） 何时做店内促销l 一个有经验的店长、部门经理和一位称职的员工，应当善于随时随地的把每一个机会都变为促销活动。例如：回答顾客的询问，向顾客介绍新商品，及时补货理货，保持卖场的清洁等等。只有当全体员工都把促进商场的销售作为自己的首要任务时，店内的促销气氛才能得以真正体现。通常而言，下面的时机是商场组织有规模的促销活动的最佳时间。l 节假日（法定、传统等）l 地区性大型活动（旅游节、运动会）l 天气/季节（夏季炎热）l 销售淡季l 库存积压l 新品上架2） 店内促销的价格更动l 由店长同采购部经理商讨，确定执行店内改价程序l 店内促销品项的临时改价须由店长及采购部批准3） 店内促销的手段：营造卖场气氛，吸引、刺激消费者购物l 店内广播/背景音乐l 吸引人的POP广告牌l 员工正确对待顾客询问，诚恳向顾客推荐商品。每位员工都应把回答顾客的 每一个询问当成是一次促销商品的机会，一次提高销售业绩的好机会l 销售高峰期的叫卖l 派发DM快讯l 临时增加促销堆头l 店内举办试吃活动l 根据季节、当地风俗增加的临时性促销商品 如：雨天可将雨伞、雨靴临时堆放在收银台前端销售6、 促销结束的注意事项l 价格更动：l 促销的价格有无回升到正常价格l 促销的红色价签有无在新促销开始前更换成绿色的正常价签l 确保所有价格牌上的标价都是当天的正确价格l 旧海报、旧POP牌及宣传单要撤下来l 商品的陈列，应按新一期的促销计划进行更改