公司营销策划方案.docx

公司营销策划方案公司产品的营销策划方案一、公司整体分析二、产品营销市场调查三、产品营销施行四、产品广告宣传施行五、2021年度营销系统组织机构六、2021年度营销资金预算一、公司整体分析我们用SWOT分析方法，来确定企业的竞争优势，竞争劣势，时机和威胁，进而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因而，清楚确实定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的时机和挑战，对于制定公司将来的营销发展战略有着至关重要的意义。S强势分析一流的生产线，后备能力强。致力于产品的创新与研发，不断知足用户的需求。W弱势分析品牌的知名度还不够，品牌的推广不到位，在行业中形象不出众。在相关的化工机械网站上不能找到相关信息，消费者对此品牌并不熟悉。品牌营销整合不是很有秩序，应该集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。O时机分析我们目前只是某些区域性市场获得成功，而其他区域市场操作并不成功，由于大多数机械企业并不特别重视品牌的推广，当然他们的渠道是畅通的，但是其营销运作的形式特别粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推广品牌博得市场份额、整合运作留下了宏大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证品牌市场的成功。利用省市政府官员考察观摩，外商商务沟通等事件，能够进行无限的公关宣传及软性报道。T威胁分析企业的名声及市场是相对于行业内的客户，假如不用新的营销形式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。依靠原来的营销渠道，依靠原有的品牌知名度，很难实现企业利润的不断增长。通过整体分析，企业目前急需在提升品牌知名度方面作出努力。二、产品营销市场调查一确定营销区域根据以往销售记录统计的数据来看，本公司以往主要在华东大部销售，主要包括河北、天津、北京、山东、浙江、上海等地区。数据来源：根据蓝天环保有限公司网页-销售业绩整理结合以往的销售地区分布，我们把营销的重点放在辽宁、山东、江苏、浙江四个省。分析：公司以往在山东、浙江的销售业绩最好，保住优势地域，深化挖掘两省销售潜力；而数据显示，反响釜的主要需求地区在山东、北京、江苏、辽宁等地。但是公司在辽宁、江苏的销售业绩并不好，结合本次营销目的，需要开拓两地市场。辽宁省和江苏省共同特点是对反响釜有需求，距离威海较近。以往销量比拟低的原因主要在于本地反响釜企业多，进入壁垒相比照较高。但是两地需求大，具有广阔的市场空间。结合本次营销目的，需要开拓新市场，辽宁和江苏是最优选择。二行业选择在以往的销售中化工企业1096家占60%医药类行业288家占16%大学，研究所等162家占数据来源：根据蓝天环保有限公司网页-销售业绩整理从以往销售数据上看，公司有60%以上的产品销往化工行业，具备针对化工行业营销的丰厚经历，而且目的地区即山东、江苏、辽宁、浙江的化工企业数量较多，因而本次营销的主要目的行业锁定在化工行业。深化挖掘山东、浙江两地销售潜力，开拓江苏、辽宁市场。争取2020年度销售额上涨50%，实现4.5亿销售额。三、产品营销施行我们策划小组为威海化工选择了下面营销渠道，主要分四个渠道：人员推销、销售促进、公关、广告。(一)人员推销1、销售人员推销这主要是对于新客户来讲的，销售人员到新市场与客户进行面对面的沟通，让客户愈加详细的了解威海化工的的反响釜。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的推广，创造良好的沟通气氛，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒。2、服务人员推销服务人员是接触客户的第一线人员，公司能够为用户提供定期检查服务。那么客户在产品的使用中碰到什么困难、有什么问题，服务人员是最先了解的，服务人员能够及时向公司反响。而且服务人员在与客户接触时，公司有什么新产品可以以及时的反应给客户。使客户对公司的新产品有一个了解。服务人员要在送货，安装，顾客培训，咨询服务，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美妙印象，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。还能够在销售多的区域建立办事处，方便用户在使用经过中如碰到任何困难能够及时反应，及时解决问题，不影响客户企业生产的正常运行。3、技术人员推销主要是使公司的技术人员到客户所在区域的各个省市的机械化工协会向那里的技术人员推销反响釜。由于外地化工公司在选择反响釜时可能会向这些协会了解、咨询哪家的反响釜比拟好。这样我们就会比拟有优势。4、高级负责人推销公司的老总要经常与客户方面的高级管理人员沟通，搞好关系。同时还要与客户所在市的官员沟通，这样地方上有项目需要使用反响釜时，就会想到威海化工。二销售促进1、试用我们能够为试用产品，延长免费维修，以此来吸引客户。并且假如这些客户的产品需要更新我们能够进行优惠。2、产品保证在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时，这种产品保证就尤为重要。公司能够提供比竞争对手的更长的质保期，以吸引消费者。3、演示会主要是针对新客户来讲的，在新客户还不了解的情况下，进行演示能够进一步增加客户对产品的了解。这要比推销员向客户讲明来得更生动，更形象。4、赠送营销研究表明采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供给商。在预算之内，为吸引新客户、开拓新市场，我们能够邀请新客户来我厂参观。(三)公关1、沟通会为客户提供了一个沟通平台，威化能够从沟通会中了解用户对产品的使用情况，进而有利于进一步提高产品的质量，而且也有利于拉近与客户的关系。2、行业宣言一个好的行业宣言对客户起到一个引导的作用，帮助企业树立良好的形象。威化的行业宣言是：国内规模最大、最早知名研究、开发、生产磁力驱动反响釜、高压反响釜的专业厂家。3、产品参谋企业聘请对企业发展有影响力的大客户来做本人的产品参谋。在反响釜研发经过中以及在使用经过中都能够咨询大客户，这样设计出来的产品才会更能使客户满意。这与沟通会的作用相当，都是设计合适于客户的反响釜，以此来促进营销。4、拜年活动春节是企业不可忽视的促销机会。公司能够为客户准备一些小礼物，表达对用户的感谢、表达对客户的关心。四、产品广告宣传施行1、群众媒体电视这是一个很好的营销媒介。当然在中央电视台播广告影响范围较大，但是费用也是很大的。我们以为威化能够在预算之内，向销售区的地方电视台投放广告。以此提高品牌知名度。2、行业期刊广告在（石油和化工设备）、（化学工业）这两本在行业中影响力大的期刊上刊登广告。3、宣传手册印刷精巧具体的反响釜宣传手册。这样服务人员在定期检查产品时就能够附赠一本新品的宣传手册。4、网上宣传主要就是完善企业的网页，通过网络媒体增加知名度。详细如下：1完善公司网站设计标榜企业文化。可通过图中有字，不断变换，轮流出现等形式给顾客视觉冲击，以展示企业文化。如“专业值得信赖；“品质成就将来等。丰富主页内容。如今的主页内容固然大气，但内容过于单调简单，给予的信息量很缺乏，不合适中小化工机械企业。应把公司简介，企业特色在主页上有所介绍，给消费者以直观的认识。在线沟通与留言。如“沟通与合作，带给您完善严密的联络和无限的效益，假如您对本项目有兴趣，可在此留言，我们会认真对待和处理销售网络形象化。对已有销售网络进行整合，可用图谱进行描绘，给人直观的印象，方便目的客户解读。增添客户案例与客户反应。可通过此版块以展现企业对客户的重视，同时也是新客户间接了解产品的一种方式。增添人才招聘专区。增添人才招聘专区以展现企业愿意吸引人才，重视优秀人才的引进。感性提示。可添加问候语，时间等，这是一种关心，也是一种沟通。在网站上开拓一个沟通区专版老客户。这也是目的顾客了解企业产品和服务的一种途径。2提升网站名度导航网站登陆。对于一个流量不大，知名度不高的网站来讲，导航网站能给你带来的流量远远超过搜索引擎以及其他方法。友谊连接。友谊连接能够给一个网站带来稳定的客流。让你的站名四处都能看的到，上镜率高了，被搜索引擎关注的时机就大了；另外还有助于网站在google等搜索引擎中的排名。谈友谊连接最好能连接一些流量比本人高的，有知名度的网站比方政府网站中的经济，企业板块。再次是和本人内容互补的网站调查机构的网站，研究院的网站。然后再是同类网站中国化工机械网等化工机械类网站，同类网站要保证本人网站的内容质量要有特点，并且能够吸引人，要不然不如不连同类网站。网站不但要求美观，十分是一定要实用第一。搜索引擎登陆排名。搜索引擎给网站带来的流量将越来越大，最有效的还是手工登陆。通过手工登陆到的百度，网易，yahoo等搜索引擎都给其带来不少流量。网络广告投放。网络广告投放固然要花钱，但是给网站带来的流量却是很客观的，对于中小企业来讲如何到达低成本，高回报的效果呢？假如想获得知名度，那么就出钱到那些有知名度的网站投放，假如你只是为了流量，那么就选名气不大，流量大的网站，在他们上面做广告，价格一般都不贵。邮件广告。广告邮件目前大多都成了垃圾邮件，这主要的原因是由于邮件地址选择及设计等原因。广告邮件要设计的让人喜欢，发给不讨厌它的人，很不容易。1、标题建议：吸引人、简单明了。不要欺骗人。2、内容建议：采用HTML格式比拟好，另外排版一定要明晰。注：广告邮件，且勿盲目的乱发，否则可能会获得相反的效果。BBS宣传。BBS宣传，固然花费精神，但是效果非常好。BBS宣传要选择本人潜在客户所在的BBS，或者人气比拟好的BBS。需要注意下面几个策略：附：详细讲明由于我们在确定传播目的时选取的是反响层次模型中的“创新采用形式，所以我们在该形式的各阶段经过比拟分析四种宣传方式的传播效果，最终确定了如下的传播方式：推广活动阶段规划