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2017自考采购与供应中的合同与关系管理（采购与供给中的合同与关系管理）2017年10月重点温习资料考试分为选择题和非选择题。其中，单项选择10道15分，多项选择10道15分，名词解释5道20分，简答题6道30分，阐述题和案例分析题各一道每个10分。整场考试两个半小时，提早半个小时能够交卷。本文档黄色标注为重点考试2017.10考试有所涉及，蓝绿色为原题。1、关系与交易之间的区别？关系：具有长期性，是企业与客户、供给商或者其他组织长时间内的互动形式和行为的相互协调。交易：只是组织和其他方面的一次性的交换很多商业活动，包括采购在内，都只着眼于一次性交易，组织之间的关系与人和人之间的关系不完全一样只要着眼点是为将来的互动做打算，关系才可能构成，是一种长期的具有加强合作潜力的反复联络。2、关系的类型？行为者关联Actorbonds行为链接Activitylinks资源纽带Resourceties3、关系的驱动要素有哪些？关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括：互动的质量Qualityofinteraction信任Trust是关系获得成功的关键透明度Transparency承诺Commitment合作与协作Co?operationandcollaboration互惠Mutuality4、关系的类型问题关系图谱与关系的生命周期没有哪种关系是所谓最佳的，一次性交易和长期性交易关系肯定不同组织希望与之建立供给关系的对象是：1对组织而言潜在收益或利润最大的供给商2对组织而言风险性最大的供给商3实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供给商2、影响买方与供给商之间关系密切程度的因素>供给合同的类型与期限。>供给市场中或者买方的供给商基础中供给商的数量。>所提供的产品或服务。>信息沟通的数量和质量。>定价机制和交付进度。>高级管理层介入的程度。>买方对供给商开发和支持的程度。3、多供给源的优缺点?优点：假如出现了供给短缺或中断，组织还有多家关系稳固的批准的供给商能够作为替补假如与供给商的关系或环境发生变化，有其他的供给商供选择，这一政策还有助于保持适当竞争力缺点：可能会导致不必要的高采购成本这一方法还会导致浪费多供给原搜索方法会错失与少数供给商的严密合作4、单供给源的适用和缺点？优点：1.总需求太小，不值得把订单拆分给几个供给商2.某一家供给商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，没必要另找别人3.供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供给商并为工装屡次支付费用得不偿失如设备4.供给有风险或匮乏，买方从若干不良的供给商中选择一家还不如敲定一家独家，或许更合算缺点：1.万一单一的供给商出事,风险无法控制；2.对抗性的或竞争性的关系非输即赢；5、外包的优点和缺点？优点：1.有助于组织机构合理化和规模缩减2.能够把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在3.能够借助承包方的专业知识、技术、以及资源获得规模经济效益4.能够施行竞争性的绩效鼓励缺点:1.服务、合同授予以及管理等的成本可能升高2.难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，由于监管困难且费用大3.有可能失去企业本人在服务领域中的特长、知识、联络、或者技术4.在绩效和风险方面可能失去控制例如对于声誉5.多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离6.可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定7.保密数据和知识产权有失控的风险第二章关系组合的规划1、关系管理的定义和活动？关系管理是指组织的各种关系的分析、计划与控制，以便能够利用更重要的长期关系，来获取组织的长期利益。活动包括：1.采集公司商业关系中其他方的信息，以便预测和管理2.根据商业关系组合的相对盈利状况或潜在影响进行划分和排序3.制定管理重要关系的方法和行动计划4.利用合理的机制，施行沟通和合作5.从目的达成、伙伴满意度、关系发展和组织投资回报等方面，监督和评估关系和沟通的效果;2、风险水平的计算风险=概率×后果其中概率用风险发生的百分比表示，风险影响后果用1至10表示例如，评估一个外包合同风险要素概率后果风险水平系统故障20%102罢工30%62初期磨合80%54然后我们能够将风险划分为低、中和高风险评估栅格意大利经济学家指出：在任何要素排列中，从要素数量而言占少数的几个要素总是占据从成果而言的大部分成果帕累托原理是一种有用的工具，能够帮助你合理调度本人的时间、精神和资源，以获取最大的收效。采购与关系管理的大部分精神和资源应当集中于关键的，即A类供给商以及从他们那里采购的产品在实践中我们往往忽视了这一点。2、卡拉杰克Kraljic采购组合矩阵第三章竞争环境第二节STEEPLE分析1、STEEPLE框架社会文化因素S人口，价值观，文化差异，教育技术因素TICT自动化电子商务外包经济因素E经济实力通胀利率汇率贸易协定环境因素或生态因素E环保自然资源政治因素P政府政策政府补助政治风险法律因素L用工消费者权益政府采购程序道德因素E公平定价童工动物实验雇主口碑2、技术的重要在于创新和发展？1.提高信息采集、处理和通讯的速度和能力，促进流线型的、自动化的采购交易和买方-供方数据分享2.借助于互联网与电信系统，保障全球商业活动的全天候运行，尤其是有助于国际供给链管理3.促进新产品和新的业务流程，供给链必须适应这些新进展4.由于需求变化、老化和改进的速度越来越快缩短了产品的生命周期，5.促使小型竞争者面对全球市场提供差异化的或者定制的、小批量的产品和服务，提高了供给链多样性6.建立虚拟团队和组织开展工作诺基亚、柯达的命运3、发展忠实的、互利互惠的供给商关系和合作的途径？1.提供供给商生产能力、生产率、绩效、联络人、合同和协议等方面的信息，促进关系和绩效管理2.为交易经过、支付跟踪和其他增值服务提供实时信息3.简化采购和交付流程，以到达更高的客户服务水平并降低成本4.创立知识社区，通过外部网等手段分享最佳实践、供给市场和竞争者信息5.通过顺畅的沟通，促进合作活动的协调4、获得技术环境信息的途径？1.技术调养、专业杂志、媒体分析、贸易交易会和展览、技术参谋与技术提供者2.环境有大背景和小背景，大的指整个采购环境，小的往往指环保经济因素行业分析研究下列一些问题：该行业的基本经济特征是什么？行业集中度与竞争水平怎样最大的五六家公司控制了总量的百分之多少？行业销售与需求之间有什么显著关系或相关性？经济指标怎样例如总国民产品或就业？经济因素和变化对供给链决策例如需求预测和管理、供给商开发投资、供给商财务稳定性和其他供给风险可能引发什么后果？1、增值的来源？增值的来源：从外部供给商采购时的定价和成本管理、质量改良、时间期限、数量和地点因素。2、对于增值，请区分财务的角度和营销的角度。2.2-2.4P981从财务角度看，增值等于总收入减去为了开发和营销产品或服务所开展所有活动的总成本。这表达了为组织资源增加的经济价值量，即组织是怎样有效地利用了资源，并且资源利用的实际效果是怎么样的。能够通过下述方法增值：让客户支付的更多如增加额外特性或服务，吸引客户额外付费；降低成本或提高经过的效率。2从市场营销角度看，增值意味着提升对客户提供的价值：“提升那些客户视为有价值的、在客户看来使该企业产品、服务或品牌区别于其他竞争者的、核心产品或服务。因而，组织能够通过提升产品质量或设计、资金价值、送货/可用性、品牌吸引力、独有性、服务水平等，来实现增值。波特和其他专家强调，价值“在客户的眼中才是有效的，因而组织必须努力准确理解它们提供应客户的哪方面是正真的赋予客户价值的。3、大野耐一发现的七个浪费是什么？2.7表4-1P99生产过剩运输不必要的运输等待移动不必要的移动过度加工过度包装你一定知道的库存缺陷/纠正3.请区别价格分析与成本分析。2.10P100-1011价格分析是决定对货物所提出的价格能否公平与适当的经过。从这一意义上讲，“适宜的价格就是与其他各种价格相比具有优势的或合理的价格。2成本分析经常用来支持价格会谈，其中供给商要论证其价格弥补其成本基于成本的定价方法。成本分析专门考察所报的价格与供给商生产成本的相关性。4.请列出采购通过质量改良实现增值的途径。2.14P104-1051选择那些质量管理体系如ISO9000通过了第三方批准或认证的供给商。2评估供给商的质量管理体系和“历史记录。作为供给商评估和选择经过的一部分。3准备首选的或批准的供给商名单，以确保用户部门只从这些通过了质量管理评估的供给商采购。4对产品设计的质量施加影响供给商早期介入5将设计要求转化为明晰的，准确的材料与服务规格，反映用户需求并详细指明所要求的质量标准、测量指标、检验和测试方法。6制定进货的质量检验和测试程序。7管理与供给商的关系：发展对质量标准与程序的现实的互相理解；对高质量和持续改良提供反应意见；发展与可靠的、高质量的供给商的密切关系。8与供给商共同解决质量纠纷与质量问题，并进行持续的质量改良。5.列出有效管理库存的手段。2.18P106-1071准确预测整个供给链的需求，需要数据透明化。2对于独立需求品项如MRO供给品，使用合理的库存补货系统。3对于相关需求品项，使用适宜的“拉式库存管理技术。如JIT、MRP、ERP4准时制供给是一种激进的库存减少法，旨在确保货物只是“准时到达工厂即进入生产经过。5标准化和种类减少，将库存“蔓延的风险最小化。6.请讲明高质量的和积极的供给商可能带来的奉献。3.2P109高质量的、积极的和有承诺的供给商，有潜力在如下领域对企业做出重要奉献。1、新产品开发和经过创新：根据他们在材料、部件和所涉及技术等方面的特长，奉献想法2、可用性和交付：迅速、灵敏地交付输入品，这样组织能够持有较少的库存，同时仍然能够完成订单3、质量：保证交付的材料和部件的质量；与采购和运营合作，改良质量管理流程；承诺进行持续改良计划。4、资金价值：保持较低的材料、供给和库存成本，或者与组织展开成本降低方面的合作。5、服务、建议和信息：如在广告代理公司、管理参谋、第三方物流供给商等介入的情况下。7.列出积极地供给商关系管理的优点。3.3P109-1111更牢固的关系2全面的风险管理3更大的关系投资回报4提高商业效率5在供给源搜索和输入上降低成本，获得更大的利润率。6增值的协同效应2+2=57提高公司社会责任和声誉管理8竞争优势9消极的关系管理具有潜在成本。8列出供给商关系管理不善产生的潜在成本。3.4,3.5P1111关系弱化，或者无法发展并利用各种可能盈利和增值关系。2风险控制不到位。3在过多的关系或非盈利关系上浪费资源。4由于缺乏集成、协作和沟通，体系和流程没有效率。5丧失降低供给源搜索和交易成本的时机。6丧失商誉和协同作用所带来的时机。9、直接由关系管理不善导致的显著成本有：1供给商争议的成本，关系不好为争议的解决创造了一种愈加不利的气氛。2由于频繁的争议和投诉，导致员工士气丧失。3在供给商那里丧失了“优先地位，导致愈加不良的交付绩效、服务质量、信息分享等。4丧失了供给商眼中“富有吸引力的客户地位，导致组织在需要时无法得到优先待遇和灵敏性。5优质供给商拒绝与买方打交道，或者拒绝投标获取业务、达成长期协议。6供给商提出更高的要求来补偿它们开展业务所增加的成本。7丧失供给商忠实度，在面临进一步的问题的时候，可能会造成中断或丧失业务。第五章合同履行的基础第一节具有法律的商业协议的构成要素P126-1311、合同的性质与作用性质：合同是一个拟在两方或多方之间依法施行的协议。在两个商业企业之间签订的合同，具有达成“法律关系的意图和假设，即在必要时用法律强迫施行该协议。作用：合同的作用是规定双方在某个交易或关系中的作用、权利和义务。包括：1).同意施行或交换什么。2.能够修改协定的条件和意外情况。3).违约的弥补。4.违约的责任分摊。5.怎样解决纠纷。2、具有法律约束力的协议中的各个要素合同要具备的五个要素：1.协议要约和承诺：要约人作出一个在法律上受特定条款约束确实定承诺。受要约人必须清楚地、无条件地和自由地接受该要约，这就是承诺。2).对价：合同一方同意另一方向他作出许诺的价格。3.建立法律关系的意图：是指双方有意图使他们之间的协议具有法律约束力。4.立约能力：指合同任一方都必须在法律上具备签署合同的能力。5.准确的形式3、请列出可能使合同无效的缺陷。1.13-1.17P130-1311误述：一签约方在签订合同前或签订合同时对重要事实所做的虚假陈述，其目的在于诱使另一方签订了合同。2错误：描绘了一种情形，在该情形中，一方或多方最终遭到他们本不打算投身其中的或被事实证实是无效的合同约束。3威逼：假如一方迫于压力同意签订合同，以致于合同因而未能反映双方的真实意图或愿望，则这种情况就是威逼和过度影响。4合法性：法院不会支持一个目的、意图或效果与成文法律或习惯法相违犯合同，这样的合同是没有法律效力的。第六章合同不履行的管理1.合同的履行与不履行？合同终止或结束有很多方式。履行Performance。协议Agreement。违约Breach。合同落空Frustration。2、受害方处理违约合同的方案1.将合同作终止解除处理，并且就所遭受的损失提出损害赔偿专门术语是拒绝履行合同。2.让合同仍然履行下去成认合同，但对于遭受的任何损失，提出损害赔偿。3、被违约方采取法律上的“弥补办法在违约事件发生时可能采取哪些弥补措施？P1781.损害赔偿金：对因违约造成的损失给予财务补偿。2.强迫履行：法院要求被告人履行合同中规定的义务。3.禁令：为了避免违约，法院命令某人完成某事强迫性禁令或者不得不做某事禁止性禁令的一种弥补办法。4.按劳计酬或按合理价格支付：适用于合同已部分履行的情况，使得已经提供了服务或商品的