售楼处管理制度_7.docx

售楼处管理制度深圳世合投资策划有限公司第一章销售部工作手册(4)1、部门职责2、工作架构3、岗位职责第二章销售人员入职、离任(13)1、入职评定标准2、离任程序第三章售楼处管理制度(15)1、早班例会2、考勤制度3、销售人员管理条例第四章客户接待制度(20)1、客户接待2、电话第五章客户登记制度(24)第六章成交程序(25)1、定金、收据2、签署认购书3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续4、填写客户跟踪记录第七章业绩断定及考核(26)2、业绩考核第八章培训.?(27)1、培训目的2、培训内容第九章行政要求.(28)1、公司人事管理2、公司了解3、专业知识4、文具认领制度5、服装管理制度第一章销售部工作手册一部门职责1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议2、介入公司发展策略的制定与施行3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划4、销售工作的组织、管理工作5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作7、销售经过的监控及业绩评估和表彰8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反应公司相关部门9、介入公司项目销售策略的制定10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备11、项目档案的建立12、协同策划部进行销售资料的准备13、介入选择外协公司14、进行项目操作前的培训15、进行销售工作中策划延伸16、销售经过中与发展商的及时沟通17、销售经过中将信息及时反应给策划人员，对项目进行修正18、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结19、对销售人员进行项目的培训和素质的培训20、对老客户的售后服务延伸二部门工作架构1、介入公司总体发展目的的制定2、介入公司发展的相关关系分析3、制定公司销售管理细则4、制定公司销售工作的内部鼓励和赏罚办法5、销售人员的招聘工作6、协同人力资源部对销售人员个人提成计划7、对全体销售人员培训计划的制定和施行&各个项目销售计划的核实、审定和监控9、协同资料研究部对竞争对手的资料搜集10、综合平衡销售小组的能力、经历和特长11、针对详细的销售业绩差的项目的专案研究12、每周巡视项目现场13、及时了解销售情况14、对各个项目的工作施行情况的考核、绩效评估15、组织项目销售人员和销售负责人的系统培训16、协调各个相关部门之间的关系17、协调客户纠纷18、客户长期售后服务和跟踪销售项目经理：1、项目的销售策划组织与控制2、销售专版的组织销售代表自己提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训3、对项目销售经理综合素质的培训和考核4、针对详细销售项目的专案研究5、协助项目销售经理进行项目的组织和施行和工作6、与发展商及有关合作单位的协调工作7、项目小组间的协作与沟通&协助销售经理解决销售组织的难点9、项目人员的监督考核销售经理：一、工作原则1以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作2监督、培养、提升销售代表的业务能力，提高销售业绩为目的二、功能1销售人员管理培训、考察等2销售管理销控、与发展商沟通3统计信息客户统计、问卷4销售建议与策划部沟通5保持服务水平6向公司反映项目销售情况代表公司执行规章制度78负责整个项目销售监督员工跟进客户三、职责1针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。2安排销售人员实际作息时间与轮休。3监督销售人员出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报。4负责催促销售人员跟踪意向客户。5负责催促销售人员的考勤及仪容仪表。6考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。7了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行沟通、沟通，鼓励士气。8天天核实销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑。9及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。10协助代理公司销售活动的开展及其它日常事务的管理。11做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报上级。12每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，并确保资料的真实性。13协调与发展商之间的关系，创造良好的工作环境。14外地销售经理与公司对接应保持每周及每月项目情况汇报，以便公司及时把握异地项目的销售及各方面情况。15负责老客户的售后服务工作。16项目结束时的文具交接工作。四、职权1、正确把握市场1介入策划部门的市场需求预测2季节、气候变动分析3购买动机调查4败因分析竞争者分析56情报的搜集和反应2、介入销售策略的制定1项目营销战略2销售通路策略3销售流程的制定4市场细分战略5人员销售促进战略6广告策略7操作失误的应变8潜在客户的整理9销售人员的销售技巧及配合10现场气氛的营造11部门的协调与沟通3、合理设定销售目的每月底报下月计划1阶段销售目的的设定4、建立销售计划1销售人员的配置2销售人员的工作日程安排3销售思路的组织4销售网络的执行5工地现场包装的效果6销售工具的准备5、详细施行工作与安排6、挖掘销售人员潜力7、项目的执行、监控与评估(1)销售执行与监控(2)销售人员配置与调整(3)时间的管理(4)进行绩效考核(5)薪金及奖励提成的审定的批准(6)与上下级的协调与沟通(7)其它部门协调(8)销售竞赛8、部门协调工作五、任职要求1、思想品德2、知识水平1专业管理知识2法律、法规及行业规范3工作能力销售主管：1协助销售经理处理售楼处的日常业务。2协助销售经理完成及核对当日的销售进度3协助相关销售活动的现场管理。秘书：1负责项目相关数据的整理。2项目档案的建立。3项目各项表格的使用及统计。4负责项目销售小组人员的考勤。5负责项目总销控并及时汇报销售经理。6负责催促采集销售人员提交的客户反应意见并汇报销售经理。7负责催促销售人员提交每周客户分析，并作汇总资料上报销售经理。8销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼处现场日常事务的管理。9负责收取销售代表每周和每月的工作总结并上交销售经理。销售人员基本要求：1遵守公司有关的规章制度2开盘前对项目的调研3协助策划工作的现场布置和其它工作4每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理5销售人员自己约束的礼仪规范和标准用语；禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止议论、评价客户；在指定的区域用餐；6客户的接待与介绍7与客户培养感情和沟通，加强亲和力8下班前现场的整理工作销售人员岗位职责：1把握楼盘的构造，功能，技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题；2擅长辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；3服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失机会的推销企业楼盘；4代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执行；5努力做好售后服务工作，及时走访客户，反应楼盘质量信息；6天天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进策划，以提高工作的计划性和有效性；7负责及时回收楼款；8努力学习知识，扩大知识面，提高本人的社交能力，促进业务水平的提高；9熟悉法律法规及行业规范；第二章销售人员入职、离任一、销售人员入职评定标准1、入职初试程序应聘人员应提交个人基本简历。初试由营销代理中心项目经理或内务经理负责面试工作，考核应聘人员对房地产基本知识的了解及熟悉程度，经评判挑选后安排进入复试阶段。2、复试程序复试工作由营销中心营销总监负责，考核应聘人员的录用工作。在呈报代总经理审核同意后，通知应聘人员被录用，并呈报公司行政部办理入职手续及安排详细工作。3、面试入职级别评定营销总监根据入职人员简历中对房地产行业的熟知程度评定入职销售人员的级别，可分为三个级别标准：正式主任直接从事过一年以上房地产二级市场的销售经历，至少全面完成一个楼盘的销售工作，表达能力较强，形象相貌佳，具有亲和力，中专以上学历。实习主任有两年以上工作经历，从事销售行业或有房地产销售经历，表达能力较强，具有亲和力，高中以上学历。见习主任有两年以工作经历，无房地产销售经历，但经面试断定后具备基本可培训素质，高中以上学历。注：正式、实习级标准可经过评定后直接录用。见习级标准须经过37天实习期，不计薪酬。4、入职后的程序根据销售代表的综合素质，安排到公司的售楼现场进入实习试用阶段。实习试用期阶段的考评时间为一个月，在此期间能够根据售楼处的规定完成各项任务，方可被正式录用。5、薪酬标准正式主任基本工资600元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。实习主任基本工资500元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。见习主任基本工资400元/月，每月可享受带薪假期4天，并可享受公司给予的其他额外奖励及补助。注：如属外地项目，薪金标准示该项目情况而定。二、销售代表离任程序1、销售代表离任需提早1个月以书面形式提交辞职申请，并经公司同意后方可离任。2、销售代表离任时需退还在职时所领取的各项物料。如：文件夹、计算器、公司徽标、客户资料交接等3、销售代表所应得提成，公司会在结算代理费后支付。第三章售楼处管理制度一、早晚班例会销售人员天天到岗后或离岗前利用半小时时间召开例会，向销售经理汇报前一天的工作总结，并由销售经理安排当日的工作计划。二、考勤制度1、销售人员上班实行签到制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。工作时间：早班：8：00AM-6：00PM晚班：9:00AM-9:OOPM根据项目情况详细排班。午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐根据项目情况详细安排。2、休息安排：销售经理根据项目实际情况在周一至周五天天安排一名到多名销售人员休息。3、节假日及广告日：均不安排休息，广告日视项目情况详细安排上下班时间。4、病事假的请假手续、病假：销售人员因病假需要休息，须有正规医院证实并由销售经理审批。、事假：事假手续必须至少提早一天书面申请，由销售经理审批，事假缺乏半天者按半天计。、休息：如要休息必须提早一天知会销售经理，非特殊情况销售人员当天不能打电话告知休息，否则按旷工处理。5、处罚、迟到销售人员每月若迟到三次含三次以内，且每次不超过10分钟者免罚，若迟到四次含四次者，第四次开场处以罚款；若迟到四次以上者，视情况上报公司，