渠道销售管理制度 (1).docx

渠道销售管理制度(1)渠道销售管理制度第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于公司渠道销售业务，详细包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块第三条渠道分析定义及执行规范(一)渠道分析定义：通过对目的渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目的市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。(二)数据分类1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反应；3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三)渠道合作衡量标准注：渠道样品申请参考此标准第四条销售计划定义及执行规范(一)销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定详细的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目的。1、销售计划应该包括的主要内容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。(二)销售计划的报批及执行流程渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三)渠道销售的考核1、执行人：销售计划执行由渠道销售详细负责施行。2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的施行经过及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会；、一方面监督检查销售计划的执行效果；、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。第五条渠道营销推广定义及执行规范(一)渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。(二)渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料含宣传物料。、促销宣传：围绕促销活动主题进行的各种宣传、广告、演出等。、促销陈列：为促销活动而投入的专项终端陈列与展示。3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提升销量为目的的门店专场专柜、形象店/专卖店的建设、门店陈列及生动化端架、堆头物料、特殊陈列等、门店宣传终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其他宣传形式。 (三)渠道营销推广费用的报批及使用审批流程1、渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。2、施行所发生的费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。3、营销活动施行结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后的工作提供业务数据支持。4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后，经OA提报批复后予执行。(四)渠道营销推广费用的控制原则1、渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报的原则。2、渠道营销推广费用的预算额度按销售额一定比例计算不高于40%。3、渠道营销推广费用的使用必须根据不同类型的市场，欲达成的目的及策略做到有规划性使用。4、渠道营销推广费用的核报必须符合检核要求与财务核销要求。5、渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。第三章销售合同管理第六条合同管理(一)销售合同定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证的合作协议；双方当事人在法律地位上是平等的，所享有的经济权利和承当的义务是对等的。双方的意思表示必须真实一致，任何一方不得把本人的意志强加于对方，不允许一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件，签订“霸王合同、“不平等条约，也不允许任何单位和个人进行非法干涉。(二)合同签订后3个工作日内，渠道销售按规定将所需的全部的合同资料整理备案。(三)渠道渠道销售根据合同的进度、回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。第四章价格管理第七条商品定价(一)商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价为参考根据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运营成本。(二)商品零售价格调研由渠道部收集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考根据，详细调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协约定制。(三)商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。(四)商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证平均分销毛利不变分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价。根据商品保质期情况，非热销商品可根据保质期实际情况，进行让利调整，并执行渠道考核标准，详细如下所示：注：I、内部供货、渠道销售考核根据此价格标准执行；II、根据保质期的递减，出货量在渠道销售考核占比中递减，毛利率在渠道销售考核占比中递增；III、出货毛利越高，销量在考核中占比越大，出货毛利越低，毛利在考核中占比越大。(五)特殊商品价格政策1、新品上市：渠道渠道销售，制定品牌推广活动计划，申请品牌营销费用，申请流程及执行标准参考第二章；2、滞销商品：渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道促销计划，申请渠道促销活动费用，申请流程及执行标准参考第二章；3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。第五章订单管理第八条订单流程1、线上平台订单由线上运营负责人管理，在接到订单后，跟客户核对详细的订单内容，填写产品出库单，通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批，原则上不超过60天；第十一条现结的客户应与销售负责人确认完订单后，通过电汇、转账、现金等形式，根据订单金额支付，在收到客户的货款后，仓储物流部再进行安排出库；第十二条账期的客户应根据签订合同约定的账期天数进行付款，并有相关销售人员跟进并负责；第十三条对于有账期的客户账款处在逾期的情况，应第一时间邮件通知部门负责人，并讲明详细情况，并视详细情况根据每日固定比例收取客户账款产生的滞纳金；第十四条客户账款收回情况的良好与否，与相关销售人员的绩效关联，严格根据客户签订合同条款执行账款回收；第七章客户管理第十五条渠道销售人员每日应做好客户跟进情况的备案，每周做好客户汇总表并发送给部门负责人；第十六条合作的客户应做好订单完成情况的跟进、客户运营情况的了解、产品销售情况、客户产品库存等销售相关事项；第十七条对于有订单延误、产品问题等客户投诉的情况，渠道销售人员应第一时间汇报给上级领导，并制定解决方案，力求让客户得到满意解决；第八章附则第十八条本制度由渠道部负责解释。第十九条本制度自公布之日起施行。