初次拜访客户的技巧.docx

初次拜访客户的技巧初次拜访客户的技巧初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人本人的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。详细的拜访流程设计可分下面几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！第二步，自己介绍。讲明公司名称及本人姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见本人表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近相互之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他讲，你是一个很随和的领导。第四步，开场白。开场白的构造能够为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问能否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看能够吗？第五步，巧妙运用询问术，让客户一次讲个够。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的能否到达，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看能够吗？有了第一次成功拜访的基础，就能够第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。初次拜访注意事项其实讲来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要讲多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就能够了。1、电话预约：良好的习惯是成功开场的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提早电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，假如没有应答，稍等片刻再连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数过多听来不舒适，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某领导你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。3、握手时身体略微前屈，呵呵，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上本人的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘束；一般这时不要直接议论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的目光看一下客户的办公室这里主要指领导的办公室，呵呵，一般都会装饰一下，一般能看出客户的个人爱好或者档次，试着找出客户对本人办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反响了解客户的爱好，为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸大，不过分虚伪。这需要平常个人积极的修练，呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，进而博得客户的好感。3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在特别钟左右就能够了，这个需要灵敏把握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈经过中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚。一般此种话题因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要讲多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当沟通。4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。5、其实销售人员各有各的销售方式和销售策略，在我而言，先做好人际关系是最重要的，这应该是第一位的东西；当然，好的销售人员同时也应该具有良好的技术水安然平静职业道德，应该把最合适客户的产品和方案介绍给客户使用，同时，假如此产品和方案是利润最大话的就更是一件美妙的事情了，呵呵。初次拜访谈话内容营销是一门艺术，也是大家公认的最锻炼人的一种工作。营销实战在一些营销理论文章中，我们经常能够读到很多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，本来这句话能够给我们带来很多积极意义，但事实上，我发现很多像我一样的营销人员在拜访目的客户时，往往则是另外一种情形。小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我讲起他拜访客户时的苦恼，他讲他最担忧拜访新客户，十分是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他讲了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他讲的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你讲的话多，还是客户讲的话多？结果小周告诉我，他讲他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和本人的名字、介绍产品、然后问他能否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周讲应该是本人讲的话多，由于机不可失，时不再来嘛；当他讲完这些，我笑了，由于我忽然从小周身上发现了本人以前做业务时的影子，记得那时本人做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因而，做为一名职业营销人，怎样建立本人职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来讨论一下营销人的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户讲讲讲营销人本人的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、打招呼：在客户他未开口之前，以亲切的音调向客户他打招呼问候，如：“王经理，早上好！二、自己介绍：秉明公司名称及本人姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对客户拨空见本人表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近相互之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他讲，你是一个很随和的领导。四、开场白的构造：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问能否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看能够吗？五、巧妙运用询问术，让客户讲讲讲；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来到达探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？、“贵公司在哪些方面有重点需求？、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，能够让客户自由地发挥，让他多讲，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的缺点就是“封闭话题。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是怎样报审的呢？这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈经过中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完好，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多珍贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的能否到达，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看能够吗？初次拜访客户礼仪作为企业人，或多或少都会有外出联络业务的时候。第一次拜访客户前，你准备好了吗？约定时间和地点事先打电话讲明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。做好准备工作阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物能否齐备诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等。明确谈话主题、思路和话语。出发前最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化；选好交通道路，算好时间出发；确保提早5分钟10分钟到。到了客户办公大楼门前再整装一次。如提早到达，不要在被访公司溜达。进入室内面带微笑，向接待员讲明身份、拜访对象和目的，沉着地等待接待员将本人引到会客室破碎受访者的办公室。假如是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者实在脱不开身，则留下本人的名片和相关资料，请接待员转交。见到拜访对象如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。会谈注意称呼、遣词用字、速度、语气、语调。会谈经过中，如无急事，不打电话或接电话。告辞根据对方的反响和态度来确定告辞的时间和机会。讲完告辞就应起身离开座位，不要久讲或久坐不走。和对方握手告辞，并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。礼仪技巧俗话讲，“有礼走遍天下。公司员工能否懂得和运用当代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工本身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水安然平静经营管理境界。关于仪容、穿着姿态等基本内容，很多企业都会有细致的规定。这里我们介绍的就是一些往往容易被忽视，但又特别重要的礼仪。介绍、致意1.自己介绍在不阻碍别人工作和交际的情况下进行。介绍的内容：公司名称、职位、姓名。给对方一个自己介绍的时机。例如：您好！我是某公司的业务代表，我叫XXX。请问，我应该如何称呼您呢？2.介绍别人1顺序：把职位低者、晚辈、男土、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。2用国际惯例敬语姓名和职位。如王小姐，请允许我向您介绍XXX总监。3介绍时不可用单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上被介绍者应面向对方；介绍完毕后与对方握手问候，如，您好！很高兴认识您！4避免对某个人，十分是女性过分赞扬。5坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。3.致意点头：合适于肃静场合图书馆、音乐厅、电影院和特定场合酒会、舞会。经常见面的人相遇时，可点头互相致意，而不必用语言来问候。在社交场合遇见仅有一面之交者，可以互相点头致意。点头的方式：面带微笑，头部微微向下一点即可。微笑要自然、真诚、不露牙、不出声。切忌做作和皮笑肉不笑。交换名片的礼仪1.名片放在什么地方衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要由于放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。2.怎样递交名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。3.让人忌讳的表现无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于上司向客人递交名片。共同乘电梯的礼仪1.按住电梯，让客人先进。若客人较多时，可先进电梯，一手按“开，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地讲：“请进！2.进入电梯后，按下客人要去的楼层数。侧身面对客人。如无旁人，可略作寒暄。如有别人，应主动询问去几楼，并帮助按下。3.到目的地后，一手按“开，一手做“请出的动作，并讲：“到了，您先请！客人走出电梯后，本人立即步出电梯，在前面引导方向。完