成功销售的七大步骤.docx

成功销售的七大步骤成功销售的七大步骤现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的参谋，给客户提供的是参谋式的销售服务。如今的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使本人的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。推销就是一种发现及知足顾客需要的经过。假如要有效进行这个经过，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改良某样东西的愿望，由于有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；进而通过学习面对面的沟通技巧以学习怎样处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。一、把握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只要把握了丰富的产品知识，你才能更深化了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、怎样定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的讲明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为知足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，假如这些好处能知足顾客的需求，推销的步骤便比拟容易继续下去。二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有下面几种：具权威性的第三者调查资料；经济部门公布的资料；展览或促销活动；扫街式拜访；YellowPage；与其他销售员或同行交换情报；登广告；自行培养。开发客户需要考虑的是怎样争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务充分把握拜访经过，以到达每一阶段的预期效果；事先准备要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的；拜访对象对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项获得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。由于第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意下面事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓知己知彼，百战不殆。问本人：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？引出开场白：首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；议论共同认识的人或相互感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的怎样讲开场白：提出议程陈述议程对客户的价值询问能否接受四、询问把握技巧性的询问方法和正确的反应是一个业务人员必备的技能。对客户的需要有清楚，完好和共鸣性的了解清楚：客户的详细需求是什么？这需求为什么对客户重要？完好：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你能否可知足和怎样知足。有共鸣：与客户进行充分的沟通，以对事物有一样的认识。需要背后的需要深层次的需求通常是客户想达成的更大目的，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。询问的方式开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。有限制式询问：把客户的回答限制于是或否或在你提供的答案中选择。（例：使用开放式询问）搜集有关客户情形和环境的资料：请问贵公司今年市场推广计划为何？可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？开掘问题为什么这几个月销售情况十分差？你们的业务员最常回来反映的问题是什么？了解影响层面假设客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？假设业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？开掘需要你以为什么样的产品才能能知足你的需求呢？以这样的业务需求趋势来看，我们应该如何与你们配合？确定你对客户所讲的，有正确的理解据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？所以如今对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？最后确定客户的每一个需要。五、讲服通过讲服帮助客户了解你的产品和公司，并能够藉着那些详细的方式，来知足他所表达的需要。讲服的机会：客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要的时候你知道你的产品或公司能够解决该需要的时候怎样讲服该需要：确认该需要同意该需要是应该要加以处理提出并强调该需要对别人的重要表示了解该需要未能得到知足会引起的后果介绍相关的特征与利益询问能否接受六、达成协议：当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你临门一脚的功夫了。与客户为适当的下一步骤获得共鸣，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。达成协议的机会：客户给予感兴趣或购买讯号时客户同意接受你所介绍的几项利益怎样达成协议：重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤内容和事项询问能否接受当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决建议一个较小承诺尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺假如客户讲不：谢谢客户花时间面谈要求客户给予回应请求客户和你保持联络谢谢客户给的订单追踪拜访解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等；收款的相关事项；客户信誉调查等需要提醒或配合的问题。当客户不关心、怀疑或拒绝时：客户不关心你的提议的原因有下面几种：如他们正使用某一竞争对手的产品并且感到满意；他们不知道能够改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。怎样克制客户的不关心：表示了解客户的观点请求允许你询问提出一个有限度的议程作开场白陈述议程对客户的价值询问能否接受利用询问促使客户发觉需要，让客户发觉他能够改良或达成一些事情利用产品利益及对客户的情形和环境的了解十分是针对竞争对手的弱点，找出可能存在的时机，搜集详细的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。考虑这个时机对客户如今或将来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题给予相关的证据：证实你的产品或公司确实有该特征或利益询问能否接受七、追踪拜访拜访前的计划与准备：没有订下SMAC要详细的、能够量度的、针对性的目的，不要拜访客户Specific详细要准确，要对顾客是有意义的Measurable能够量度的，有数量，价值，时间Achievable能够做到的可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但能够是持续性的活动Challenging有挑战的给本人一个更高要求的目的，不要单单是知足于收到一张订单。每一次拜访都应该订有一个能够对客户有量化的利益每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料订下拜访目的：订目的是为了让你：1、把要到达的效果有一个明晰，明确的详细计划2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目的订下拜访目的是你的责任，由于客户是你所负责的。当然你能够和本人的主管或经理商讨目的的内容。充分的拜访前准备及订下SMAC目的会让你：在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的自信心。充分有效的利用每一次拜访的时间。到达目的而面对较少困难、问题，由于有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作知足感进店拜访的步骤：1、计划及准备-进店前，重新检视本人订下的SMAC目的及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视本人的仪容。2、介绍-入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍握手及脸带笑容表现得专业及显示有目的而来询问可否点存货做得简单，不拖拉3、店内检查看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。看售价标签，有否按公司规定的价格销售。查看理货(Merchandising)状况，注意理货的时机。本人公司的货能否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的时机将本人的货品调整到更好的位置。查看推广/展示牌等注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开场售卖日期，推广促销活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置；质量，效应等。4、检查库存有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，假如你拜访这些分店，你要确保货架上有货，在下次送货前，有足够的货卖记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。架上存货：检查货架上的货能否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。仓库库存：获得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，假如是这样，你点货后一定要回到能够找到购货员的地方检查最大库存与货期有关，检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。5、计算订货6、复查这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场采集的资料集中起来，作下面的准备：检查SMAC目的、排练要讲的内容、角色模拟想想可能提出的异议、想一下获得的协议，订单的技巧等。7、推销面谈这是获得订单或其他协议的时候。8、获得协议：假如事前做好准备，获得协议会比拟容易。获得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：越早获得协议越好获得协议后，不要继续做推销获得协议的四个机会：当客户显示对你的产品、服务有兴趣在处理客户的一连串异议后当你把对客户有好处的建议提出后你看到或听到购买讯号9、理货：获得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该：完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)保证有正确的货品摆放(stockrotation)从仓库把货放到货架上不要让店内有任何货品脱货摆放POP记录你知道下次拜访要带去的东西10、行政文书事项每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它具体的写下来。你的经理睬告诉你有些特定的要求但你应该经常有下面的资料：订单的细节：送货期/时间，放帐的条款推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置新品种：位置，价格，POP改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动放帐：如今未还款项竞争对手资料：详列，举例下次拜访日期下次拜访目的这些资料要写清楚在客户档案内，方便转告其他有关同事，或日后翻看请经理核批订单及这次拜访的活动