一场经典销售案例：怎样把胸罩卖给男生.docx

一场经典销售案例：怎样把胸罩卖给男生一场经典销售案例：怎样把胸罩卖给男生一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“能够把梳子卖给和尚吗这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。-第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，本人掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生呵斥为“神经病!变态!，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业困难的同情，掏钱买了1个胸罩。第三个业务员，反复考虑了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但由于是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给本人的女朋友。第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，讲要和下几届学生开展一个销售实践的沟通活动。他强调跟小师弟小师妹互动和沟通能够拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“本人人，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都能够自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结沟通活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲身到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意!总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在一样的压力下，会产生不同的行为，于是构成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸?我们能够非常肯定地讲，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。第一张脸：欺骗型第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在碰到压力时不想着怎样破解存在的困难，却第一个想到怎样在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再讲。这种业务员有本人的“套路，喜欢给领导设计“画饼充饥的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，擅长在差旅费用方面套取费用来弥补本人收入的缺乏。在每个公司大概都是“混3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。要用好这一张脸，企业本身在制订考核目的时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目的的压力，被公司逼着去“弄虚作假。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时，假如发现对方跳槽频率较高，那就要有所警觉，可向原单位具体了解其真实离任原因。对正式聘用的员工，也要事先制订一个比拟量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。详细可从下面3个方面入手：1)重视业务员的日常管理，十分是业务经过的基础信息，想方设法加强在这些方面的透明度，减少业务员舞弊的时机。如记录天天的业务联络电话、记录准客户每次的会谈、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话摘要等，加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事。2)重视对业务员的心理抚慰。对于在业绩方面无法有效突破的业务员，此时心情往往比拟浮躁，帮助他们找出存在的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。3)重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种气氛。第二张脸：固执型第二个业务员是一位固执型的销售人员，兢兢业业，有一股不屈不挠的“牛劲。缺点是不擅长讲究方法和技巧，业务效率低，也就构成了我们讲的第二张脸。这种业务员每次出差都会兢兢业业地去走访市场和寻找客户，固然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵敏性，所以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要如下：a.会谈对象缺乏针对性。事先没有根据本人产品的定位，有选择性地去寻找合适本人的经销商会谈，所以谈了很多个资源不合适的经销商，浪费了一定时间b.介绍产品的技巧不对。不懂得怎样去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量，能够赚钱)，总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且根据人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就打住了：“你的产品质量是好，但是价格贵，走不了多少量，所以赚不了钱!我如今没有兴趣，你去别家看看吧!c.会谈效率低。不懂得在会谈的时候怎样去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以会谈往往都没有什么本质性的进展。很多刚入行的业务新人在一定时间内由于缺乏实战经历，往往也容易呈现这种状态。要用好这一张脸，无论是业务员本身还是领导者，要擅长在下面几个方面加强：1.加强业务技巧方面的训练，例如讲话的技巧、和客户沟通的技巧，以及怎样拜访陌生客户的技巧等等。2.尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经历整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时怎样巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市怎样去找、通过什么方式等等。#p#副标题#e#第三张脸：普通型第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比拟常规，循规蹈矩，容易受书本的知识构造限制。即便在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是擅长学习和借鉴别人的成功经历，这就构成了我们所讲的第三张脸。很多工作23年之后的业务员，以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经历，基本上能够独立地进行业务工作。但是他们比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。这种业务员只能用于开发“粗线条的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。假如勉强为之的话，往往容易被执行经过出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向!要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划：1.不要只给他们理论培训，此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能。2.让他们有时机接触一些比拟优秀的业务人员，定期进行沟通，获得一些深度操作手法的启发。3.公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法，十分是细节，如此他们就能够走得更远一些。4.在执行经过中，公司管理层要适当地跟进他们的执行经过，十分是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，应及时给他们启发和指点。第四张脸：投机型第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的时机主义者，具有擅长观察事物和把握时机的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，构成了我们所讲的第四张脸。据我们原来的经历，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，擅长自主灵敏地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症!经常让区域市场的接任者头痛不已!另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子。他们有业绩时容易自满，有时也会利用时机成心要挟本人的领导，甚至会自负地以为能够自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!假如你是这种类型的业务员，在获得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。1.擅长琢磨会谈对象的心理状态，并能迅速调整会谈策略，因而会谈的成功率很高。2.擅长拉拢利用经销商的人力资源。例如：(1)很多业务员没有长驻在经销商那里，对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成，业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极地推动公司产品在当地的销售!(2)该业务员来到经销商那里，也懂得拉拢经销商的仓库管理员，有效避免了公司产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联络能够让他随时获得经销商的库存信息。这种业务员总体来讲对企业具有比拟正面的效应，已经是比拟难得的人才。假如能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“明星销售人员。企业在制定管理政策时，主要是要避免他们急功近利。1.业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成。2.聘用周期不能太短，原来1年期的聘用合约，要改为35年。最理想的方式是要结合“人材人才人财的指导原则，设计一个能使业务员在公司放心、稳定发展，并能够获得长远利益的薪资政策。如此，此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。3.在合同邻近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“关注，及时发现和纠正一些不良业务行为。4.给予他们适当的战略管理的培训。第五张脸：公关事件型又叫“资源整合型，第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并擅长利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种介入各方认同的“共赢局面。十分是对于竞争越发剧烈的今天，这种业务人员容易为企业创始一种“长治久安的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。我们所讲的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员擅长把握时机的优点，而且擅长创造全新的需求和有利的销售环境，擅长策划具有正面轰动效应的公关事件，擅长把握问题的核心并制定巧妙的政策，让介入各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。第五个业务员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，十分是在这些领域的实践时机。相信不久的将来，他便是一位不可多得的领导人才。