销售七大步骤_1.docx

销售七大步骤销售七大步骤Documentnumber：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998销售的七大步骤：1.开场白2.探询需求3.讲明好处4.解除反对意见5.缔结成交6.要求客户转介绍7.追求卓越服务一、开场白：二、销售就是销售本人一访问前的准备：18种积极的态度：1)强烈的企图心2)世上无事不可为3)过去不等于将来4)积极乐观，看到有益的一面5)做事认真、快速6)充满热忱7)100%的承当全责8)永不懈怠2服饰：1)人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判定。2)穿着是促成生意的工具，它会影响本人，也会影响别人。2服饰得体3)人靠衣妆马靠鞍。3知识：1)彻底了解产品与服务2)了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4经历：1)客户鉴证2)成功案例3)名人推荐二开场白的三要点：1)介绍本人单刀直入、快速直接2)询问需求3)讲明好处成功方法开场白“标准化：1方法：1)先写再讲2)不断修改3)练习4)反复使用5)再修正2开场白“标准化的好处：1)沉着而谈2)精简有序3)条理明晰、不怕打断二、探询需求：销售是问出来的，而不是讲出来的！没有需求，就没有销售一企业的主要需求1)提高收入2)降低成本3)更高利润4)提高生产力二怎样探询需求：1吸引注意力：1)直接告知获得好处2)帮助对方解决问题3)向对方请教2探询的要点：1)现状你的现状需求是什么2)满意你的选择满意吗3)改良你以为哪些需要改良4)解决方案我提供解决方案，你同意吗5)决策你能够决策吗三、讲明好处：销售就是贩卖好处！1彻底了解产品与服务2FABF：产品的特性A：产品的功能B：产品的好处3信赖的证据1)客户鉴证2)实物展示案例3)专家证言4)视觉证实图片、图表等5)统计资料6)宣传报导4站在客户的立场1)老妇人关心的故事2)知足需求四、解除反对意见：1预先准备好客户的反对意见是什么定义转换价格太高价高=高品质不做广告没有时间=缺乏时间管理理念没有需求不需要=不太了解不值得2整理出客户非买不可的理由与好处五、缔结成交销售就是帮助客户成功！1购买信号：1)客户认真杀价时没有购买的欲望，就没有报价的必要2)问及产品与服务细节时3)客户的坐姿发生改变时4)客户开场算数字时5)客户显得愉快时6)客户对次要问题提出异议时7)与第三者商议时2成交技巧：1)要求成交法好吗2)局部成交法3)二选一成交法4)比照价格成交法先讲贵的，再讲便宜的5)承诺成交法6)假设成交法假设达成方案7)行动参与成交法8)试探成交法问客户今天要成交的话，我该做什么才对呢9)法兰克成交法比照事情的正、反两面六、要求客户转介绍：客户是要求出来的！七、追求卓越服务：1购买信号2成交技巧销售就是服务！服务成功的方法：1)快速且可靠的服务2)全面便利的服务3)客户定制的服务4)追求卓越的服务服务是构成产品差异化的方法！服务为客户创造最大价值！服务是承诺与责任！