贷款话术.docx

贷款话术第一章、电话开场白话术一、话术客户：喂，哪位?信贷经理：您好，打搅了，我们是银行信贷中心，请问您近期有无资金周转的需要?客户：不需要。信贷经理：没关系，你能够花两分钟了解下我们的贷款产品，假如以后有需要了可以以派上用场，你讲对不对！二、话术客户：喂，哪位?信贷经理：您好，打搅了，我们是平安信贷部，如今公司推出一份无抵押无担保个信誉贷款，咨询下您近期有无资金周转的需要?客户：不需要。信贷经理：好，那无打搅你。88第二章、信贷话术案例1、信誉贷话术案例采集资料客户：你好，你这边是做贷款的吗？信贷员：是的，无抵押信誉借款。客户：怎么贷款？信贷员：先生您怎么称呼呢？知道称呼后，拉近关系的第一步：例如李苏黄信贷员：只要您有稳定的工作和收入，个人信誉良好就能够申请，我们平台经过审核后为你审批贷款！请问你是做生意的还是上班的？不要先问贷多少钱，而是先了解客户的信息，假如先问贷多少钱，客户接下来会马上问利息，假如客户觉得利息高就会直接拒绝客户：有什么不一样吗？信贷员：假如你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满6个月以上！要是做生意的话，营业执照要一年以上！直接了当，避免讲了一大推到最后客户不符合条件客户：哦，我是上班的或做生意的。信贷员：那您在如今这个单位上班多长时间了？客户：一年多了信贷员：一个月的工资大概有多少呢？客户：5000多信贷员：工资是打卡还是发现金呢？客户：打卡的信贷员：那您有正常交社保公积金吗？客户：有交社保，没有公积金。信贷员：您的社保交了多长时间了客户：一年信贷员：除了社保，你本人有没有交其他商业保险呢？客户：没有有，假如有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人是谁.信贷员：那您如今在本地有没有其他一些固定资产呢?比方商品房、车辆之类的。客户：没有，没房没车就不能贷款吗？信贷员：当然不是了，只不过假如您能提供房产或车辆等资产证实，能够提高你的贷款额度和审批通过率。客户：哦，这样啊信贷员：是的，那您如今打算贷多少钱呢？客户：5万左右信贷员：计划贷多长时间呢客户：贷1年左右吧。信贷员：你之前有没有在其他地方贷款过呢？客户：没有有，假如有继续问贷款了多少钱，每个月还多少，什么时候到期。信贷员：您有没有出现贷款或信誉卡没有正常还的情况呢？客户：有或没有信贷员：是什么时候逾期的？客户：去年信贷员：逾期了多长时间？客户：一个多月吧信贷员：逾期的次数多吗？客户：不多，就一次多，假如屡次要问请逾期了多少次，多少钱金额，是贷款逾期还是信誉卡逾期。信贷员：那问题不大，你看您明天有空吗？您能够来我们公司进行面谈，然后填申请表给客户时间选择，而不是讲“您什么时候有时间呢？客户：有没有，假如没有再次给客户选择时间，比方那您看后天早上方便吗？信贷员：那等会我把我们这边的地址发给你，我们明天见面之后才详细谈，我也会把需要哪些资料的清单发给你，您按清单材料准备下。客户：你们的利息是多少？信贷员：刚刚我大概了解了您的信息，根据您这边的情况，月息在2%左右，略微比市场低一些，详细要等您提交资料之后才能确定。通过前面对客户的了解，再加上比照，打消客户对利息的疑虑客户：客户2%是多少？信贷员：打个比方你申请的金额是10000元，还款期限是10个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是200，每个月还1200，还10个月就能全部结清。利息详细数字化，简单易懂客户：利息有点高呀，能不能低点？信贷员：由于是无抵押无担保，所以整个市场的利息都差不多是这个水平，不管您到哪都是一样的，我们这边的利息算是比拟合理的啦，而且我们这个是综合费用，没有其他任何费用的。客户：那怎么还款呢？信贷员：还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲客户：那多长时间审批下来贷款？信贷员：正常情况下，我们会13个工作日审批完毕，假如您材料准备的快，最快1个工作都能够放款的。客户：好，那我准备好了给你电话。2、车辆质押话术案例客户：我想用车做抵押借5万。我：您的车是什么牌子？哪一年的车？客户：去年的雪弗兰科鲁兹我：您买车的时候是全款车还是按揭呢？客户：全款按揭我：你裸车价多少钱呢？客户：10几万我：根据您车辆的基本情况，您的车市值在10万左右，抵押率50%，能给您提供6万的金额左右。客户：这么少？能在高点吗？我：这个只是初步的估算额度，详细要对你车进行现场评估之后才能定，而且假如你条件比拟好，是能够贷到更高的额度的！客户：好吧，你们需要提供哪些资料呢？我：请问您的车是个人名下的还是公司名下的呢？客户：我个人名下的我：那您需要提供下面材料：身份证、机动车登记证、行驶证、驾驶证、交强险、商业险、征信报告、银行卡客户：你们多久能放款，我比拟急用。我：我们最快能够当天放款，有很多客户几个小时就放款了。客户：那你们利息是多少？我：汽车抵押的利息是9厘3。客户：嗯，我回去准备材料。3、房屋抵押贷款常见问题对应话术1我的房子能贷多少钱？伟哥，我们这里100万以内都能够贷，详细要看您房子的价值，您房子评估价越高，能贷到的额度越高，当然最终还要看你您这边提供的资料之后才能给您一个最终的额度。2你们需要哪些材料？需要您提供下面资料：房产证，土地证，还有夫妻双方身份证、户口本、结婚证、收入证实、个人征信。假如您本人是做企业还需要提供企业的一些基本资料，比方营业执照，税务登记证，近期6个月的企业银行流水等。3你们多久能放款？只要您配合，在资料齐全的情况下，一般7-15天左右就是能够放款成功了，但是我们是专业办理抵押贷款的，假如您急需用钱，我们能够先签完合同，做完抵押手续之后就能够放款，最快三个工作日左右就能够让您先拿到钱。4我的房子能办理贷款吗？我们这边接受住宅、公寓、别墅、写字楼、商铺等抵押物，只要房子面子在50平方以上，房龄在30年以内都能够办理。5我不想让老婆老公知道贷款的事情，能够办吗？假如您已经结婚，去房产局办理抵押手续的时候必需要求夫妻双方共同签字才能够办理，只要一方签字是没法通过的，所以我建议您跟您的爱人好好沟通下！4、信誉贷款常见问题应对话术1你们的利息太高了这个要看您跟什么贷款机构比了，假如您拿我们跟银行比，我们确实比银行高，但是我们的门槛要远远低于银行的要求，我们是无抵押无担保，而且办理也很简单，所以是没法跟银行比的；但是假如您有过在其他地方借过钱，你就会知道，我们的利息实际上是不算高的，市场上很多贷款机构的利息能够到达2分以上！2你们的额度太低了我理解你的想法，我们也是希望能给你批大的额度，你的额度高我的奖金也高对不对，但是这个额度不是我们能讲了算的，是风控部门通过对您的个人条件综合评分之后得出的结果，而且这个我已经让审核部门加了人情分，已经给你争取到最大额度了，换了别的地方还不一定能贷到这么多呢！3你们的手续太复杂了讲句实话，我们的手续真的不复杂，假如你有去过银行贷款你才知道什么叫复杂。而且我们所有的手续也是为了帮助您，就像我们本人借钱给别人一样，我们总得了解对方是做什么工作的，家住哪里，收入是多少，个人信誉如何，对吧！我们也只是简单了解这几方面的内容罢了！4银行的利息2厘，你们的利息怎么这么高?我们和银行各有各的优势，银行利息固然低，但是办理手续繁琐，材料多，而且放款慢，但是我们是无抵押无担保的，手续也很简便，最快一天就能够放款了，而且我们的风险比银行高很多，所以利息相比照银行高，但是我们的高效，放款快，办理简便是银行不能比的！5你们利息有得再低吗？我们的利息是固定的，当然假如你的条件比拟好的话，我们可以以为您推荐利息相比照较低的产品。6你们的利息低一点我们就能够考虑。我也不想讲太假的东西，我是有什么话就讲什么话的人，我们的利息是固定的，所以我不能乱给你讲利息能降低，由于这个利息对任何客户都是一样的，我唯一能做的就是实话告诉你，然后尽量帮你快点把贷款办下来。7为何要提供征信报告？这个征信报告不管到哪都要提供的，而且打征信报告也很简单，直接去人民银行打，不会耽搁您过多时间，也不会对你有太大的影响。第三章、贷款异议处理话术一、客户嫌弃利息高1跟客户讲数字而不是利率比方讲月息的是2.3%，那就跟客户举例子，一万块钱每个月的利息是230块钱，就一件衣服的价格，这还算高吗？避免直接解释2.3%的利率。2学会给客户算账假如客户讲你们的利息怎么这么高？那信贷经理能够这样反问，“王总，在议论这个问题之前，我想问下，你的利润率是多少？有10%吗？还有你的生意一个月能够周转几次？假如客户讲有10%的利润率，一个周转2次。然后信贷经理能够顺着客户的话往下讲，“根据王总您的意思，假如有1万块钱的话，一个月是可以赚2000块钱的对吧？那我们借给你1万块，您只需要支付给我们230元，你另外还能够赚1770元，您觉得这个不划算吗？3谈利息之外的其他优势一是我们不需要任何抵押担保；二是我们的贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情，除利息外没有任何费用；三是一般只需3天就能够拿到贷款。二、客户觉得贷款太复杂(1)和银行做比照，凸显手续的简便。(2)强调办理手续及资料与放款速度的关系，资料越齐全，客户越配合，放款速度越快。(3)十分强调以后再办理贷款时，很多资料都能够用得到，不用再提交，手续也将简便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在银行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比拟我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快当天就能够放款了详细根据当地的放款时效讲明。三、客户排挤贷款调查应对方法1强调流程不可避免。这是公司的硬性要求，不管任何客户都必需要走的流程，而且其他贷款公司也一样要调查。2突出调查市是为了客户好，通过调查能够更深化的了解客户的经营情况及实力，有助于加分，提高贷款额度。例如：一般额度超过X万，都必须是要上门调查，这是对我们负责，也是对您负责，由于通过实地调查之后不尽能够增加对您的了解，而且对于提升您的贷款额度也是有帮助的。