12种类型人的特征.docx

12种类型人的特征沉着不迫型严肃冷静，不会立即做出决定认真聆听，会提出问题和本人的看法很看重第一印象第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次时机对策多用分析、比拟、举证、的方式，使客户全面了解利益所在引导和建议，最终让客户本人做决定有力的事实根据和耐心非常重要基本上三次有效沟通就能够促成豪爽干脆型半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法决断力强，干脆豪放，讲一不二慷慨坦直，但往往缺乏耐心，怕费事容易感情用事，有时会轻率马虎对策介绍产品时净利落，越简单越好简明扼要讲清你的销售建议销售人员必须把握火候，多做一些感情方面的投资适当的的恭维迎合是能够一通成交且转介绍的客户后期的感情维系很重要，如节假日的问候圆滑难缠型好强且顽固先是固守本人的阵地，然后向你索要讲明资料继而找借口拖延，如跟朋友家人商量对策要预先洞察他的真实意图和能否真正了解产品造成一种紧张热销气氛，如短期活动，使客户以为只要当机立断作出购买决定才是明智举动没有了纠缠的时机，失去让步的余地，及时促成或者是直截了当，最多不超过5次有效沟通虚情假意型外表上特别和蔼友善，聆听TSR的介绍恩啊之类的真正促成时装隆作哑，不做详细表示对策首先要获得对方的完全信赖，体现专业性，拿数字讲话具有震撼效果的多举例，注意互动找到突破口不要轻易放弃讲服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。喋喋不休型不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝没完没了，虽口若悬河，但经常离题万里对策适当的倾听加以认可，要有足够的耐心和控场能力不要否认客户的观点，在客户高谈阔论中利用他感兴趣的地方引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开自我吹嘘型喜欢自我夸大，虚荣心很强总在别人面前夸耀本人见多识广，高谈阔论，不肯接受别人的劝告对策最好是当一个“忠实的听众，津津有味地为对方称好道是，彻底知足对方的虚荣心把对方捧到天上，这样一来，对方则较难拒绝，争取一次成交情感冲动型对于事物变化的反响敏感，很重视一般人容易忽视的事情，有些神经质变化多端情绪表现不够稳定，容易偏激，即便在邻近签单时，可以能突然变卦对策言行慎重周密，不给对方留下冲动的时机和变化的理由，介绍产品滴水不漏，把潜在存在的风险提早解决认真对待客户提出的反对问题，尤其是在你看来无关紧要的，并及时促成优柔寡断型优柔寡断,即便决定购买也对于产品价格公司品牌反复比拟，难于取舍外表温和有礼貌却左顾右盼，举棋不定对策不要急于求成，要冷静地诱导出客户表达出所疑虑的问题，消除犹豫心理。多用鼓励的方式,需要给客户更多的自信心！但切忌不要打持久战在一颗树上吊死必要时能够以退为进沉默寡言型对你的宣传劝讲之词固然认真倾听，但反响冷淡不轻易谈出本人的想法，其内心感受和评价怎样，外人难以揣测比拟理智，感情不易冲动购买对策一定不要由于客户的沉默本人就喋喋不休的讲，切忌言多必失对于这一类客户要表现出诚实和稳重，大多数人总是喜欢和本人类似的人沟通的！要擅长了解和把握对方的心理状态，多用提问的方式冷淡傲慢型一接电话就强烈拒绝的具有坚持到底的精神，比拟顽固，不易接受别人的建议个性严肃而灵敏不够，对任何事情都仔细研究但一旦建立起信任感，是非常忠实的客户对策采取激将法，给予适当的还击不要畏惧，拿出不骄不躁的姿态