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有关于企业研究的论文范文优选有关于企业研究的论文范文优选诗琪8位，产品年销售额达4亿元。北有同仁堂，南有潘遐龄已然深化人心。然而，自2005年潘遐龄开展野狼行动计划之后，曾豪言壮语定下目的，即在两年之内将产品做到全国市场，销售额达5亿元，三年之内做到10个亿。但至今，距2005年已有五个年头，潘遐龄的年销售现为4亿元左右，并没有到达当初定下的目的，是什么原因让潘遐龄这样的百年品牌销售量停滞不前?这是一个引人深思的问题。二、潘遐龄营销成功之处潘遐龄在岭南地区的垄断地位以及其全国知名度表明了其在整体营销上有众多可圈可点之处。(一)强大的品牌优势及市场细分潘遐龄经过百年岁月的洗礼，沉淀了极为深厚的中医药文化底蕴，其止咳化痰的品牌认知早已深化人心，治咳百年，真材实料的广告语在消费者的心中构成了追求诚信、品质的良好品牌形象。而在打造专业化品牌的经过中，无论新推出多少产品，潘遐龄都紧紧围绕止咳化痰的品牌定位。同时，潘遐龄在发展经过中，不断地细分市场以知足消费者各种需求。在适应症上，潘遐龄从原来的主治热咳，逐步延伸到寒咳、热咳、干咳、感冒咳等;在剂型上，从传统的膏、口服液，到胶囊、滴丸;在适应人群上，进一步细分为儿童型、老年型等。(二)成功的事件营销2005年潘遐龄发起了著名的品牌北伐战略，即野狼行动营销计划，并陆续在央视、湖南卫视等强势媒体上重拳出击，专业媒体与群众媒体相照应，进行强势的、立体的、多方位的广告投放，并结合终端营销的全面推广，同时邀请唐国强、刘蓓等明星作为代言人，以狼群之势，狼性之猛，一年时间就扭转了潘遐龄的颓势，新装蛇胆川贝枇杷膏、蜜炼川贝枇杷膏销量同比分别增长74%、88%，其生产经营指标名列广州医药集团第一。这个数据非常惊人，短短一年时间就在全国迅速打响了潘遐龄止咳专家的品牌知名度，一举打破了京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏一统天下的原有格局，这场战役无疑非常成功。在树立品牌形象方面，潘遐龄亦重拳出击，一方面强调百年品牌，真材实料的品质承诺，另一方面组织策划了一系列公益活动，如送药下乡，与边远山区医院结成帮扶对子等，为品牌传播提供了生动题材，进而在消费者心中树立了健康、快乐、遐龄的正面品牌形象。三、潘遐龄面临的窘境(一)强大的竞争对手，销售状况正在萎缩近年来，在同类产品市场上，潘遐龄碰到了非常强大的竞争对手，主要有太极急支搪浆的堵截、京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏的袭击以及贵州益佰的克咳家族的追赶，加之为数不少的新品牌在不断蚕食其市场份额，潘遐龄陷入了强敌之中，市场份额严重遭到威胁。潘遐龄本身整体营销观念较为落后，在御敌的战略与战术上，力度显得不够强大，近年来，整合传播方面亦不见有较为出色的出击，在宣传力度上更是逐步在减弱，与竞争对手大张旗鼓地进攻抢夺市场份额，销售量大幅度攀升相比，潘遐龄却有些落为人后了，其销售状况正在萎缩。(二)销售渠道狭隘，销售终端管理不善潘遐龄自2005年开展百年品牌复兴计划，大举进攻全国市场之后，销售业绩曾一度攀升。但除了在岭南区域，其销售渠道较为畅通之外，其他区域的货物流通渠道管理、通路以及分销网络仍较为狭隘。长期以来，潘遐龄的传统销售形式是通过批发代理、在大中城市的药店中销售。而随着以农村及城市周边地区小型诊所为代表的第三药品销售终端的崛起，以OTC为主要类别的产品的营销渠道发生根本性的变化。潘遐龄在转变销售形式的经过中，对于新的销售渠道的管理与开发把握得不是很到位。除此外，在医院渠道方面，与起竞争对手相比而言，还略显狭隘，有待进一步开发与完善。在销售终端方面，潘遐龄与各地经销商的客户关系管理及药物管理体制亦不是很完善，大举进攻之余，其终端资源整合不到位，欠缺深耕细作，造成销售障碍。(三)品牌形象的老化与名称的冗长潘遐龄是一家拥有百年历史的老字号企业，其品牌已经固定、成熟，品牌形象逐步老化，比起势头十足的新兴企业如贵州的益佰制药，潘遐龄显得衰败了很多。百年品牌复兴之初，潘遐龄较为分散，营销理念落后、市场策略跟不上，固然野狼行动计划的展开，使其转变观念重新定位，树立新的品牌形象，获得阶段性效果。然而与其他竞争对手相比，潘遐龄在品牌内涵方面还不够丰富，品牌形象不够突出、独特鲜明。此外，潘遐龄的主打产品蛇胆川贝枇杷膏和蜜炼川贝枇杷膏，品牌名称长达七个字，过于冗长，且不具独特个性，在众多品牌信息狂轰乱炸的市场竞争环境中，不利于消费者识别与记忆。而近年来，相较于同类产品声势浩大地宣传，潘遐龄营销传播力度的减弱也让消费者逐步淡忘它。(四)产品种类繁多，主打产品不够突出目前，潘遐龄生产的产品种类繁多，涉及了呼吸系统、妇科、儿科、肿瘤辅助剂在内的各类名优产品100多个，产品种类太多。潘遐龄以生产治咳系列药品著称，其核心品牌定位为治咳专家，但其诸多的产品种类使其主打产品不够突出，易令消费者眼花缭乱，对其品牌的认知易产生偏差。四、建议对策与对其他老字号的启示(一)建议对策1、打造独特品牌个性，寻找新卖点，塑造品牌新形象品牌形象是消费者脑海中的品牌联想所造成的品牌感觉。企业具有独特个性的品牌及鲜明的、符合消费者心理需求的品牌形象能让消费者对其有良好的品牌认知，进而产生品牌忠实。因而，在确保核心的品牌价值的基础上，潘遐龄需要寻找新的诉求点，需要不断地设计与更新其品牌形象，需要随着时代的变迁，社会环境的变化，消费者心理需求的不同而在原来核心的品牌价值中增添一些新的品牌元素诸如产品款式、功能、包装、安全可靠、服务以及推出新产品等，并把这些新的元素融入到原有的品牌个性中，逐步丰富其品牌内涵，提高其品牌附加价值，并从产品、服务、视觉、定位、传播手段等方面着手打造本人独特的品牌个性与鲜明品牌形象，并与竞争对手区别开来，最终获取更多消费者的品牌忠实。2、完善销售终端管理与加强渠道建设销售终端的管理好坏决定了企业产品的销售量。广告投放得再多，消费者没有看到产品亦是徒劳。因而，潘遐龄应加强与终端各个经销商的客户关系管理，构建一套合理、严格的终端管理体制，赏罚分明，并适当的对经销商进行鼓励，努力激发他们的工作积极性，确保终端管理工作的完善。同时，渠道的畅通与否，是产品能否顺利、按时到达消费者手中的关键。因而，渠道建设的工作也需要投入大量的精神。潘遐龄的北伐战略令其知名度一度攀升，消费者对其品牌认知度有了很大的提高。在这种状态下，潘遐龄在确保原有渠道的基础上，应致力开发新的渠道，使消费者闻其名而又见其物，进一步确定消费者对其品牌的了解与信任，进而获得品牌忠实，最终实现扩大市场份额的目的。3、销售队伍的培育与发展企业产品要得到销售，销售队伍是关键。潘遐龄是一个老字号品牌，基于其传统的理念，其营销理念相对于竞争对手而言仍显落后，为了加强这一方面的竞争力，建议从下面几点着手改良：引进和培养一批营销的高层管理人员，提升营销队伍的整体素质;建立并健全公司营销系统的各种规章制度;提高营销人员的业务技能，有计划、有针对性地根据目的市场的类别进行各种培训，确保营销人员能够自若应对各种突发状况。4、构建优势品牌名称优秀的品牌名称能够加强品牌知晓和品牌联想。通过对两者的作用，品牌名称进一步影响顾客的购买决策行为。因而，简化并重构潘遐龄主打产品的名称，构建独具特点的、简单的品牌名称，使消费者在认知或购物时更能有效地获取潘遐龄的品牌信息。5、精简产品类别，重点突出主打产品主打产品是企业的支柱，是潘遐龄的主要生力军、核心品牌，其市场地位越高，核心品牌定位偏向非属性定位、象征意义的定位就更有利于品牌延伸。而潘遐龄发展的产品类别太多，导致其主打产品不够突出。建议潘遐龄进一步地精简产品类别，重点发展其主打产品，务求在全国市场上站稳脚跟，保住企业的根本，积累核心品牌的品牌资产，提升企业核心品牌价值。(二)对其他老字号的启示经过岁月的洗礼，我国老字号企业靠着品质保证的优越性一代代地传承下来，却也遗留了不少问题。现今的大多数老字号企业大多普遍存在品牌意识淡薄、品牌定位缺失、品牌管理不善、品牌形象老化、技术创新能力与核心能力薄弱及品牌营销传播意识不强等众多关键问题。潘遐龄的经历教训向老字号企业传达了这样的一个信息，老中有新，方能永世留存。因而，我国的老字号企业在把握好本身良好的产品品质、品牌名称、信誉、深厚文化底蕴及工艺独特等有利因素的基础上，应注意重点把握下面几点：1、老字号企业应强化品牌意识，树立品牌观念，强化品牌传播老字号企业通过树立品牌观念，对目的市场进行细分，深化探求消费者的需求心理，不断地对本人的产品进行改革与创新，确立企业独特的品牌定位，不断知足消费者的物质与心理需求。同时，强化品牌传播力度，加强品牌与消费者的关系，提升品牌的忠实度，建立良好的口碑。2、深化挖掘老字号品牌文化内涵，提升老字号品牌价值，创造优异的顾客感悟价值当今社会，随着生活水平的提高，人们更多地追求文化上、精神上及心理上的知足，而老字号背后的故事延续着一段关于历史和文化的记忆，具有深厚文化底蕴，在知足物质需求的同时，能够大大地知足人们的精神需求和文化需求。因而，深化挖掘老字号品牌文化内涵，提升老字号品牌价值，为顾客创造优异的顾客感悟价值，进而提升老字号品牌竞争力。3、完善企业品牌管理体制管理体制是施行品牌管理、进行品牌创新及运作的组织保证。长期受计划管理体制的影响，百年老字号在管理体制方面存在很多缺乏之处。老字号企业应根据本身的详细情况，逐步完善本身的品牌管理体制，为全面打造品牌提供组织保证。企业研究论文