医药营销渠道管理.docx

医药营销渠道管理医药营销渠道管理在药品营销世界中，营销渠道的选择是营销能否成功的关键一步，在我国药品营销的渠道有很多种，各种营销渠道利弊不同，所使用起来需要注意的问题也会不同，下面就由我为大家具体讲解一下药品营销渠道究竟有哪些吧！一直接渠道与间接渠道。根据医药产品从生产者到达消费者手中的经过经过中间商类型的多少来分类，能够分为直接渠道与间接渠道两类。1直接果道与一般行业不同，医药行业中直接渠道是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的经过中只经过一层中间商适用于药品或不经过任何中间商适用于原料药的营销渠道。直接渠道是医药工业产品分销渠道的主要类型。这是由于工业品需求品种规格少、数量大、前后工序联络性强、用户数量少而且相对集中。直接渠道的优点是：生产者与消费者接触较多，能及时、详细、全面地了解市场需求及变化，进而及时调整生产经营决策，能为消费者提供售前、售后技术咨询、服务；销售环节少，商品能很快地到达消费者手里，进而缩短商品流通时间，减少流通费用，提高经济效益。当然，直接渠道也有其缺乏：直销生产者要设置销售机构、销售设施和配备销售人员，这不但会增加相应的销售成本，还会分散生产者的精神。此外，生产者还要负担储存费用、商品损耗。假如市场供求变化影响了商品价格，由于库存产品所有权在生产者手中，因而生产者要承当市场风险。2间接渠道间接渠道是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户经过中经过两层及以上中间商的营销渠道。间接渠道是药品分销的主要类型。这是由药品的特殊性和国家的政策法规所决定的。间接渠道的优点是：通过中间商交易，减少了相应的交易次数，节省了生产企业花费在销售上的人力、物力、财力；能够借助中间商的销售经历、销售网络和商誉，扩大商品销售范围，提高市场占有率；能够减少资金占用，增加生产资金投人，减少生产者经营风险。间接营销渠道也有不可避免的缺点：由于中间商的介人，增加了相应的销售环节，延长了商品流通时间。一般来讲，中间商不可能对其经销的所有商品知识、技术要求都了如指掌，故难以为消费者提供完善、周到的售前、售后技术服务工作。另外生产者与消费者之间有了很多隔温层，因此生产者对市场变化反响迟钝，常有明显的滞后性。二宽渠道与窄渠道。医药营销渠道的宽度是指营销渠道中每个层次使用同种类型中间商数目的多少。多者为宽，少者为窄。1宽渠道在每一个产品流通环节上选用两个以上同类型的中间商分销产品则称为宽渠道。采用宽渠道分销的优点在于：药品能够大批量的迅速进人市场，增加销售量；同类中间商相互竞争，可促进整体营销效率的提高；有利于生产企业对渠道成败进行评价、取舍。在目前的市场条件下，OTc药品和处方药生产者多采用这种渠道。宽渠道的缺点主要表如今：中间商与生产者的合作关系不密切，很难保证中间商对生产企业的忠实度，他们在分销经过中有可能不专注于产品销售，不愿付出更多的费用和精神，进而影响药品的销售甚至是企业形象。此外，生产企业难以对营销渠道进行有效控制。2窄果道药品生产者在每一层流通环节只选用一个中间商来销售本人的产品，这种营销渠道一般称为窄渠道。窄渠道最大优点是生产者与中间商协作关系严密，生产企业对中间商的支持力度相对较大，易于控制、管理中间商。缺点是生产者对中间商的依靠性太强，一旦关系发生变化，生产企业将面临难以意料的市场风险。这种营销渠道类型适用于单位价值高的进口药品和新特药品的销售。三长渠道与短渠道。根据药品流通经过中中间环节的多少，营销渠道又能够分为长渠道和短渠道两类：1长渠道药品生产者使用两个以上的不同类型的中间商销售产品，这样的营销渠道称为长渠道。长渠道的优点是：渠道长，分布广，触角多，能有效地覆盖目的市场，扩大本人的产品销售。通常销售量大、销售范围广、单位价值低的药品合适采用长渠道策略。但长渠道也有其缺乏之处：由于长渠道涉及的中间商多、环节多，进而使销售成本增加，最终造成药品销售价格提高，进而削弱了药品的价格竞争力；中间环节多、信息道路长、失真率高，会影响生产者决策；中间环节多，商品运输距离远、时间长、货物配送成本高，也容易增加药品损耗；各渠道环节中工商之间、商商之间难以建立密切的合作关系。2短渠道药品生产者在销售经过中只使用一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道称为短渠道。短渠道的优点是：中间环节少，商品流通时间短、流通费用低，能加强药品的价格竞争力；有利于生产企业了解市场信息，及时决策；也利于生产者与中间商合作。短渠道的主要弊端是：由于渠道短，市场覆盖面相对较小，不利于药品的大量销售，因此只合适单位价值高的新特药品、进口药品等的销售；此外由于流通渠道短，市场稍有变化，就可能直接波及生产者，因此生产者经营风险也较大。了解了药品营销的几种常用营销渠道和各种营销渠道的优劣点之后，企业在选择适宜的药品营销渠道时就能够有所参考，帮助企业愈加容易完成企业的药品营销。