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异议产生的原因异议产生的原因14 2异议处理的策略异议处理的策略异议处理的方法异议处理的方法3目录目录4 4方法总结与观点分享方法总结与观点分享异议产生的原因异议产生的原因l 没有分辨好准顾客；没有分辨好准顾客；l 没有找到需求；没有找到需求；l 没有建立信赖感；没有建立信赖感；l 没有针对价值观；没有针对价值观；l 塑造产品价值的力度不够；塑造产品价值的力度不够；l 没有准备好事先解答的方法没有准备好事先解答的方法l 没有遵照销售的程序没有遵照销售的程序 异议处理的策略异议处理的策略l讲道理比较容易，还是讲故事比较容讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易？易？l 西洋拳打法比较容易，还是太极拳打西洋拳打法比较容易，还是太极拳打 法比较容易法比较容易? ?l 反对他比较容易，还是同意他配合他反对他比较容易，还是同意他配合他比较容易比较容易 ? ?常见异议及处理的方法常见异议及处理的方法l 我考虑考虑；我考虑考虑；l 你的产品太贵了；你的产品太贵了；l 别家更便宜；别家更便宜；l 什么时候再买；什么时候再买；“某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？”是啊是啊这么重要的事情，你需不需要和别人商量呢？这么重要的事情，你需不需要和别人商量呢？不用了不用了你非常有主见，我非常欣赏你。你非常有主见，我非常欣赏你。你客气客气。你客气客气。你在那么说不会是想赶我走吧？你在那么说不会是想赶我走吧？你别这么说，不会不会。你别这么说，不会不会。那就放心了，表示你会很认真的考虑我们的平台。那就放心了，表示你会很认真的考虑我们的平台。是是是，我会很认真的。是是是，我会很认真的。既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？借口之一：我要考虑考虑借口之一：我要考虑考虑“你这产品太贵了？你这产品太贵了？”客户先生，如果您的用我们的平台，一个月多帮您成交十套房子，客户先生，如果您的用我们的平台，一个月多帮您成交十套房子，您说值不值？您说值不值？客户先生，假如您用了一个不是很好的平台，而失去了大量的客户客户先生，假如您用了一个不是很好的平台，而失去了大量的客户资源，难道您舍得吗？资源，难道您舍得吗？客户先生，我们公司的平台的确很贵，这也是我自豪的地方，因为客户先生，我们公司的平台的确很贵，这也是我自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的平台，也只有最好的产品能卖最只有最好的公司，才能销售最好的平台，也只有最好的产品能卖最好的价钱。当然也只有最好的人才，进入最好的公司好的价钱。当然也只有最好的人才，进入最好的公司您觉得和您觉得和* * *平台贵了平台贵了24002400块？我们来一起算一下，一年块？我们来一起算一下，一年20002000也就是也就是一个月多两百块，如果您每个月只要多投资两百，每个月仅多成交一个月多两百块，如果您每个月只要多投资两百，每个月仅多成交一套，就可以获取几万块钱的利润，您觉得值不值？一套，就可以获取几万块钱的利润，您觉得值不值？客户先生，如果我价格再低一点您就能做决定？客户先生，如果我价格再低一点您就能做决定？借口之二：太贵了借口之二：太贵了方法总结方法总结1 1、利益引导法、利益引导法2 2、代价威胁法、代价威胁法3 3、品牌销售法、品牌销售法4 4、长期分解法、长期分解法5 5、如果假设法、如果假设法一、同意顾客观点，给出绝对的约束性确定问题？一、同意顾客观点，给出绝对的约束性确定问题？业务：业务：“客户先生，你说的可没错，你或许在别家找到更便宜的平台，在客户先生，你说的可没错，你或许在别家找到更便宜的平台，在现在的社会中我们都希望用最少的钱达到大的效果不是吗？现在的社会中我们都希望用最少的钱达到大的效果不是吗？”客户：客户：“是的是的”二、同时给出观点，一样给出绝对的约束性确定问题？二、同时给出观点，一样给出绝对的约束性确定问题？业务：业务：“同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品不能得到最好的效果，不是吗？不能得到最好的效果，不是吗？”（是是“同时同时”，不是，不是“但是但是”）客户：客户：“是的是的”借口之三：别家更便宜借口之三：别家更便宜业务：业务：“许多人在购买产品时通常会以三件事作评诂，一是最好的品质，许多人在购买产品时通常会以三件事作评诂，一是最好的品质，二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧，到目前为止我还没有发现任何二是最佳的服务，三是最低的价格，对吧，到目前为止我还没有发现任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。所以，我很好奇，为了能让你长一家公司可以同时提供给顾客这三件事。所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品这三件事，你哪一项愿意放弃？是最好的品质？期使用这个产品这三件事，你哪一项愿意放弃？是最好的品质？”客户：客户：“不是。不是。”业务：业务：“最好的服务？最好的服务？”客户：客户：“不是啊。不是啊。”业务：业务：“那是最低的价格了？那是最低的价格了？”客户：客户：“是的。是的。”分享与感悟分享与感悟在让客户选择价值时，一定要分段说，进行互在让客户选择价值时，一定要分段说，进行互动，从而引导成交！动，从而引导成交！成交成交1 1、顾客如果说那就最低的价格吧？、顾客如果说那就最低的价格吧？你就可以说你就可以说YESYES，成功了！，成功了！2 2、如果顾客沉默思考不说话？、如果顾客沉默思考不说话？继续发问：继续发问：“我们宁可一开始就买最好的，我们宁可一开始就买最好的，也不要到头来为次级品付出代价，你说是不也不要到头来为次级品付出代价，你说是不是？是？”这样就引导他说这样就引导他说YESYES，你就成功了！，你就成功了！第第1 1步：步：“你确定六个月后会买吗？你确定六个月后会买吗？”如果他说如果他说“是是”，进行第二步；，进行第二步；如果他说如果他说“不会不会”，自己给自己推翻了。，自己给自己推翻了。第第2 2步：步：“现在买跟六个月后买有什么差别呢？现在买跟六个月后买有什么差别呢？”支支吾吾，不能自圆其说，则进入第支支吾吾，不能自圆其说，则进入第3A3A步骤；步骤；说的合理，则进入第说的合理，则进入第3B3B步骤。步骤。借口之四：什么时候再买借口之四：什么时候再买第第3A3A步：步：“到底真正的原因是什么呢？到底真正的原因是什么呢？”第第3B3B步：步：“你知道现在买的好处吗？你知道现在买的好处吗？”为客户分析现在买的好处，让他说出来，或者直接告诉他为客户分析现在买的好处，让他说出来，或者直接告诉他显然顾客心理还有问题没有告诉我，套出真相，去找问题显然顾客心理还有问题没有告诉我，套出真相，去找问题在哪里在哪里第第4 4步：步：“你知道六个月以后买的坏处吗？你知道六个月以后买的坏处吗？”让他知道拖六个月买会有什么坏处，可能涨价，会损失大让他知道拖六个月买会有什么坏处，可能涨价，会损失大量的客户资源等等。不管怎样，要让他明白六个月买是有量的客户资源等等。不管怎样，要让他明白六个月买是有坏处的。坏处的。第第5 5步：最后化除抗拒或者套出真相步：最后化除抗拒或者套出真相如果顾客仍然无动于衷，说明这是个借口如果顾客仍然无动于衷，说明这是个借口如果顾客被打动，说明这个是个真的抗拒！如果顾客被打动，说明这个是个真的抗拒！这个方法，不仅能套出真相，也能化解抗拒！这个方法，不仅能套出真相，也能化解抗拒！方法总结与观点分享方法总结与观点分享一、方法总结一、方法总结配配合合顾顾客客找找出出异异议议解解决决异异议议走走向向成成交交二、二、观点分享观点分享分享与感悟分享与感悟销售从拒绝开始销售从拒绝开始成交从异议开始成交从异议开始迈向成功之路迈向成功之路感 谢