2021-2022年收藏的精品资料汽车销售4.doc

本资料来自：中企资料网WWW.ZQZL.CN为您提供专业全面的行业资料、管理资料、学习资料下载第四章 产品展示第一节 客户利益    在这个章节中，将是本书的第四次强调客户利益了。不仅在第一章售前准备中我们介绍了对客户利益的重视，在第二章，我们同样通过消费者行为来强化对客户利益的理解，在第三章中，分析不同类型客户的时候，我们发现无论用何种客户分析方法，都可以看到客户利益水平对客户采购的影响。那么，在产品展示的过程中，我们介绍的是有效的一种侧重于客户利益的产品特征的展示方式。    请看如下的对话：    在展示汽车的任何特征和优点之前一定记住，无论你销售的是世界顶尖的豪华汽车，还是一个中档次的汽车，每一款汽车都有其它车无法比拟的独特的地方。作为销售顾问不仅要了解这些独特之处是什么，更要清楚地知道，这个独特性对于你面对的这个具体的客户的含义是什么？在销售技能的培训中，我们反复强调的是，当你作为销售人员的时候，要经常站在客户的角度考虑问题，必须经常不断地替客户发问：“你介绍的这个特征和优点跟我有什么关系？对我有什么好处？”    我们不断地要求学员必须会做一个游戏，那就是换位思考游戏。换位思考     知识点    销售人员与客户经常处在一个过程中的两个位置，有的时候，这两个位置的人思考的方面是不同的。通常销售人员如果掌握了客户思考的线索，那么销售人物也就是比较容易完成，那么，销售人员怎么才能有效地了解客户头脑中的想法呢？    具体知识点：客户需求，客户问题，产品对客户的利益问题，FAB的陈述法。    游戏形式     两把椅子，一个培训学员。形式上，要求这个学员在两个椅子之间转换，在不同的椅子上扮演在那个椅子上指点的角色，并与另外一个椅子上的角色对话。至少要有15个回合。主题根据培训师培训的内容由浅入深地设置。    游戏目的    透彻地学会如何在客户的头脑中发现客户的需求，并且找到他们的采购的真实动机，在客户没有感觉的情况下，将自己的产品植入客户的头脑。    所需时间    一个学员需要大约15分钟。一次30人的培训，应该至少有20%的人参与，可以要求小组选派代表来当众演练。    游戏产品    美国马萨诸塞州立大学行为科学学院于1968年提出这个游戏的构想，被美国企业培训协会发展成一个成熟的游戏，并且针对这个游戏配合了有效的销售知识点。    通过这个游戏，我们大幅度地训练销售人员变化立场来考虑问题，必须经常会问：“你说的这个对我有什么好处？”第二节 体验感觉    汽车销售的展示是销售汽车的关键的环节。通过调研，在展示过程中做出购买决策的占最终购买的74%，但是，没有采购的消费者不采购的主要决定时间也是在汽车展示的过程中发生的。在汽车展示过程中，消费者通常会从如下的三个方面来收集为他决策使用的信息：销售人员的专业水平，销售人员的可信任度，产品符合内心真实需求的匹配程度。注意，其中有两个方面是销售人员人的因素。    汽车销售人员在汽车展示过程中的最重要的是四个方面：     1.显示自我的服务意识和态度    2.显示寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极    3.显示丰富，专业的产品知识以及业务知识    4.显示产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点    通常销售过程中的产品展示有四种基本手法：    一、机械销售展示：结构紧凑，流程清晰    二、公式化展示：半结构化，需要销售人员的高度销售动机    三、需求满足的展示：无具体的结构和流程    四、解决问题的销售展示：完全客户化的销售展示，销售人员的高超的展示能力    其中，第一种手法基于这样的销售观点：潜在客户的需求直接来源于产品，尤其是产品的外表，那种通过产品外表就可以直接刺激购买动机。这些潜在客户一般都在进展厅前充分了解了产品，他们的到访本身就是被产品的独特的各种功能直接刺激的。他们不需来自销售人员额外的服务和介绍。在这种产品展示中，重要的是按照流程，结构化地强调产品的主要独到之处，销售人员自我信心十足，如果给客户一定的时间压力对促成销售有利，如果是技术含量不高的产品尤其适合这样的销售展示。在这种情况下，FAB的销售方法用处不大，而且不太需要客户意见的参与，不需要对技术有过多的阐述，高度传统式压力销售。    第二种，公式化展示。常见于大规模产品促销。主要依据是，潜在客户在看待产品上都是类同的，只要提供标准的，统一的流程，就可以顺利完成销售。由于太多的固定的销售展示，不需要什么特殊的创新，因此，销售工作比较枯燥和单调，需要销售人员有足够强的销售动机，尤其是经过大量的销售培训之后，往往可以立刻取得销售业绩的提高。尤其是保险业的保险产品多数被归类在这样的产品展示中。传统式压力销售展示。    第三种，需求满足的展示。没有具体的流程可以遵从，也没有什么具体的结构可以按部就班。属于灵活，具有高度创新要求的销售展示形式。通常由向潜在客户提问开始，并在满足客户需求时结束的产品展示。这种销售展示需要销售人员与客户有一个建立需求的过程，尤其是让客户自我意识到需求的过程，以及这些需求得到满足的不同方法和标准的过程。这种销售展示对于需要漫长时间才能完成销售的产品尤其有效。     第四种，解决问题的销售展示。两个步骤，第一个步骤就是彻底了解客户的所有困难和问题，并提供有效的，有针对性的客户直接得到的个性化的解决方案。对采用这个销售展示的销售人员来说，最最重要的就是建立初期的信任关系。取得客户在专业性，客户利益考量上的绝对的信任。通过理性的分析来推进销售过程。由客户自我意识到你，作为一个销售人员才是他的困难的解决人，也是最了解他的人。需要销售人员会准备独特的销售报告，所有产品展示不是统一的标准的，而是个性化的，完全根据独特的销售报告进行的产品展示。    目前，中国汽车的潜在消费者的确还有许多停留在容易受产品外表的美丽刺激的阶段，任何时候都会有这个类型的客户。而第二种销售展示也可以发挥作用。但是，豪华的高档车仅仅靠前两种销售展示是远远不够的，必须要求销售人员有满足客户特殊需求的技能，以及解决客户特殊问题的态度。所以，全面的销售展示技巧从标准的，结构化开始，向满足客户需求以及解决客户问题发展和提升。    请先看图示，这个图示就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。     这样规范的汽车产品展示流程由奔驰车首先启用的。但是，在启用的初期并不完善，后来被日本丰田公司的凌志汽车采用并发扬光大。经过调研，一个汽车消费者要在车行化费平均大约花费90分钟，其中有40分钟被用来做汽车展示。所以，这样的一个六个标准步骤的展示应该使用40分钟。每一个位置大约化费7分钟，有的位置时间短一些，有的要长一些，比如，在位置四或者五的位置就比较耗费时间。    对于汽车展示的要求是，熟悉在各个不同位置应该阐述的对应的汽车特征带给客户的利益，即展示出汽车独到的设计和领先的技术，也通过展示来印证这些特性满足客户利益的方法和途径。第三节 适度推销    适度推销与压力推销是完全不同的销售行为。在中国汽车销售中有两个倾向，一个倾向是车不愁卖，由于一些豪华车的生产能力还无法完全满足市场需求，因此，有一些车还是卖方市场。另一个倾向就是车不好卖，因此，销售人员看到有潜在消费者走进车行，就努力希望成交。所以，使出浑身解数，给客户压力，诱惑客户等来促成交易的完成。根据我们对中国目前各种汽车行情的研究，客户层次的发展趋势，我们认为，压力推销在任何一种情况下起到的作用都会日趋下降。因此，我们提供大量的两种销售行为的比较，请销售人员务必尽快熟悉并放弃压力销售行为，成为高级的顾问销售人员。    汽车销售人员在汽车展示过程中的最重要的是四个方面：顾问销售重视的客户关系，通过建立长久的牢固的客户关系来实现企业的成长。而压力销售主要将销售的目的和精力都集中在完成一个交易上。顾问销售看起来并不一定是交易过程，但是，由于长期关系的建立，有可能完成多个交易。而以交易为目的的传统压力销售可能会完成一个交易，但是，交易的开始就是关系的结束，所以，一般没有长久的良好的客户关系。更谈不上，客户忠诚度等目前对企业发展越来越重要的这些客户关系指标。     以关系为主的销售行为会导致更多的交易，贵重的产品，昂贵的产品，品牌的产品或者说无形的产品，越到这程度的产品，越重视的是关系，你能不能做关系，做长久的关系，强调客户的利益，衬托产品的价值。  传统压力销售高级顾问销售销售人员的角色独立作战团队配合销售，顾问形象，长久关系维护和建立者形象客户以及销售人员对销售过程的参与客户参与较少，销售人员在销售过程中投入大量的努力无论销售人员还是客户，都在销售过程中投入大量的努力信息沟通走向从销售人员向客户的单向沟通销售人同与客户之间的完全双向沟通互动程度以产品或者服务的特征为核心的互动销售人员的主要能力是发现并解决客户需求背后的问题，以及内在渴望知识水平要求公司以及产品知识，对竞争对手的了解，对产品使用的了解，熟悉产品对客户的成本以及带给客户的机会业务发展以及行业发展的整体趋势的了解，包括产品以及服务的全面知识，产品使用，竞争对手的了解，以及对客户情况的了解，甚至客户的业务竞争对手等，以及客户的客户销售技能要求面对面销售的技能，产品展示技能面对面销售技能，深入挖掘客户需求的能力，解决问题的能力，展示解决方案的能力，团队建设的能力，自我投入的动机客户采购决策中销售人员的参与程度几乎没有参与能力，客户决策中不考虑销售人员在客户决策中起着重要的作用，大量的参谋意见采购后销售人员在客户关系中的作用非常小的参与和介入，通常立刻向下一个客户销售人员持续联系客户并维护长期的关系，通过售后服务来强化并获得未来可能的新的销售机会本资料来自：中企资料网中国最大的资料库，如需更多资料请登录本站下载