2021-2022年收藏的精品资料销售红宝书学习心得之一.doc

销售红宝书学习心得之一感悟销售红宝书是由美国著名销售专家杰弗里.吉特默结合其一生的成功销售经验，所撰写的一部指导销售人员从事销售工作的著作。此书有别于其他的销售技巧类书籍，从销售人员的心态、技巧和实战等多方面阐述了改如何进行销售工作，对广大从事销售工作的各类人士都具备优秀的指导性意义。本人有幸在微软公司的推荐下拜读此书，获益良多，特此分享读书感悟一篇。作者称此书为红色秘籍，皆因此书倡导热情、积极以及奋斗不息，给阅读者以心灵上之触动，技能上之教导。销售红宝书将销售技能分为12条法则，逐一阐述，本人心得具体如下：黄金法则一：自我激励销售工作辛劳、风险、无常，常给予销售从业人员以巨大的精神压力，如不能自我激励，则容易产生厌恶、逃避、消极的心理，对于工作将大大不利，因此，销售人员需要通过自我激励调整心态，以饱满的工作情绪投入到工作中，自然能够取得优异的业绩。1、没有做好自我激励就无法积极地投身于工作中。不积极则会坐失良机，自我消极，甚至厌恶工作，这养永远也不能取得好的业绩。2、“好运气”来自勤奋和努力。古语云：九分靠打拼，一分靠运气，说明自古以来奋斗就是通向成功的唯一道路。纵观国内成功人士，均是勤奋好学的人，平时的积累够了，就能把握住机遇，攀登上新的高峰。人的一生机遇不断，但是只有勤奋刻苦，有所准备的人才能最终成功。3、要把自己的时间用在那些有权说“行”的人的身上。努力勤奋是做事的根本，但是要取得成功，还需要好的方式方法。销售工作中将会面对形形色色的各类人员，如果选择有决定权的人进行销售工作，将会取得事半功倍的效果。4、培养一种积极肯定的态度。积极肯定的态度向对立的就是消极否定的态度，如果一个人消极否定，那么他眼中所看到的一定都是不可能和困难，只有保持积极肯定的态度，才能在逆境中看到成功的希望。5、做好时间管理。人的时间和精力是有限的，而时间的折腾是无限的，要利用有限的时间创造出更高的价值，则需要进行良好的工作规划。很多时候，你认为没有时间去做的事情，其实是自己没有协调好时间，避而不做罢了。 黄金法则二：要想胜出就要做好准备，否则就会输给那些有准备的人1、时刻准备着。这句话我们听了很多遍了，但是真正能够做到的人却很少，在这个竞争日益激烈的社会，机遇稍纵即逝，只有时刻做好准备才能抓住机遇，获得成功。2、在见客户前做好准备，不要在自己完全一无所知的情况下问对方问题。如果没有对客户进行前期了解就贸然见面沟通，将难以与客户产生共鸣，容易使客户产生不行人感，对销售工作带来很不好的影响。3、从多方面了解到了客户的情况，可以直接与对方的高层领导见面沟通。当你对客户的了解达到一定的程度的时候，就可以直接与客户的高层进行沟通，将会大大提高销售成功的机会。4、很少有人想到从竞争对手身上了解客户的信息。其实如果方法适当，可以从经侦对手身上了解到意外的信息，对进行客户工作有非常好的帮助。竞争对手如果与客户做过生意，那么他们能够了解到你所不知道的信息，可以从各方面补充你的信息。5、从客户的竞争对手了解客户。客户的竞争对手往往可以给出很多客户的弱点出来，这些信息更有助于我们挖掘客户的项目机会。6、最好的信息源是客户的销售部门。原因是客户的销售部门需要经常向他们的客户介绍自身的情况，他们对自己的了解可以说是最深的，而且同时销售人员，没有排斥的感觉，往往能够挖掘到很多有用的信息。7、做好家庭作业。每天的工作始于前一天晚上，家庭作业做好了，工作思路更清晰，沟通更自信。8、准备好一两个你想要在与客户会面中谈到的主题。提前准备好主题能够有效的让客户展开思路，会更加积极地与您沟通问题。9、良好的准备，见客户前要先了解程度。你越是了解客户，客户就越对你有好感，成功的机会就越大。10、千万不要抱怨，没有人会跟抱怨大王打交道。控制好自己的心态，做好准备，让工作顺心顺意，不怨天尤人，才能给人留下好的映象。11、别人睡觉时，你工作。这就相当于别人休息的时候你还在挣钱，难道这不是一件好事吗？黄金法则三：良好的个人品牌等于销售量，关键不是你认识什么人，而是什么人认识你。1、建立你的个人品牌，客户就会主动找你。你在业内的名声越好，越响亮，慕名而来的客户就越多，因为人总是希望和最好的人合作。2、积极充实自己的才能并勇敢地表现出来。你如果没有才能，就无法建立个人品牌，但是如果你有才能却不表现出来让别人看见，也无法建立个人品牌。因此，要建立个人品牌必须是你有能力，而且要别人能看到。3、得到他人帮助的最简单方法是，先给予他人帮助，并且不期汇报。当你做到乐于助人时，获益者自然不会忘记你，会想法设法的报答你，同时你的口碑也建立了起来，将会带来大量的合作机会。4、乐在其中，太过认真反而就看不清究竟什么是最重要的了，当成是一场重要的游戏，尽最大的努力胜利。销售工作就是一场场的比赛，如果太过在意的话就会影响判断能力，尽量轻松地去参与，发回自己最大的能力，努力赢取胜利，但不必太过在意，一两次失败算不得什么，重要的是你从中获得了什么，让它成为自己一生的财富。5、无论什么都争取做得最好。无论做什么事情，都要用心去做，最大限度的发回自己的才智，这样即使失败也不会后悔难过，更不会灰心丧气。6、不要理会那些白痴和狂人。这里的白痴和狂人指的是消极的人群，他们自己不努力，却喜欢打击别人的积极性，这类人群对销售工作的影响是最坏的，一定要理他们远远的。7、抢占有利位置，让更多的人认识你，特别是“说了算”的人。在各种场合都要积极展现自己的才能，让更多的人特别是决策人员人事你，欣赏你，会带来大量的销售机会。黄金法则四，重要的是价值和彼此之间良好的合作关系，而不是价格。1、带给对方价值是最有利的销售手段。任何人买任何东西都是要获得价值，能够满足自身的各类需求，当客户对产品的价值非常认可时，价格将不会起到决定性的因素。2、发给客户的资料要能解决客户的问题。自身本身如果不符合客户的价值，那么客户根本就不会去看，重要当资料能够解决客户问题的时候，客户才会用心去阅读，从而产生销售机会。3、随时回复客户的问题，提供价值。回答客户问题的时候要能够满足客户的需要，并能够提供价值，这样的回答才有意义，客户才会认可。4、推销自己最好的办法就是把自己放到市场中去，让准客户总能看到自己。当你把自己放到市场中，准备客户能够随时看到你的时候，他才会想起从你身上获取价值，这样才能产生销售机会。5、免费演讲可以带来很多好处，但是首先要锻炼演讲。好的演讲可以让更多人记住你，使你成为人们眼中能够提供价值的人，你能够提供的价值越多，获取的销售机会也就会越多。6、客户并不关心你的产品和服务，客户永远关心自己的问题。能够找出客户的问题所在才是销售的关键，分析客户的问题比直接推销产品更加有效，客户购买东西总是要用来解决自己的问题。7、不要把自己的产品看作是商品，而是用来解决客户问题的工具或资料。当你这样看待自己产品的时候，你就能从客户的角度出发，采用合适的沟通方法来引导客户，从而让客户产生购买的动力。8、关注客户购买后的服务，引导客户发现价值。如果你能够让客户了解到购买你的产品之后能够给他带来的好处的话，那么他购买的动力就会大大加强，而且不会对价格特别敏感了。9、与预算制定者会面，他可以修改预算。客户预算不够就无法销售了吗？预算只是客户心里衡量价值和价格的标准，如果你能够让客户明白花费多的价格而能够获取到更多的价值，那么修改预算将不再是难事。10、与客户高层联系销售业务，他们对价格不敏感。越是级别高的人就越是对价格不敏感，只有下层的执行者才会根据固定的预算限制价格，因为底层执行者无法控制需求和价值，他们唯一能够控制的只有采购价格。11、价值销售法需要付出极大地努力。价值销售法与价格战不同，需要花费大量的人力物力时间精力与客户沟通，让客户发现价值，但是成功后所获取的利润会让你觉得值得付出那么多。黄金法则五、不要一个人闷头工作，要活用你的人际关系网。1、一定要发展人脉，给自己投资。人脉对于销售人员来说，其重要性是不言而喻的。销售人员的所有销售工作都是与人沟通，所有的订单都产生于你的人脉中，人脉有多广，销售的成绩就有多大。2、发展人脉的首要规则：去客户常去的地方。所谓物以类聚，人以群分，客户常去的地方总能发现新的客户，不但能够经常与客户沟通，还能不断地认识新的准客户，何乐而不为呢？3、“餐桌人脉”，邀请一位准客户用餐，并邀请一位他的准客户同去。如果这样做，你的准备户将非常感谢你给他创造的销售机会，同样也会给你介绍销售机会，他自己的项目或者是他的业内朋友的项目。4、发展“人脉”做好准备工作。当你决定去某个地方发展人脉了，要提前针对这个地点以及聚集人群进行了解，了解的信息越多，就越容易与他们产生共鸣，从而成功发展人脉。5、请把70%的时间用在陌生人身上。与陌生人沟通可以增加准客户、还可以锻炼自身的沟通能力，同时还能认识新的朋友，好处实在是太多了。黄金法则六、如果你不能设法与真正的决策者见面，你也太差劲了吧？1、与决策者会面，约见是指你和某人碰面进一步商谈关于销售的事情或者你与某人可以做决定的人见面。如果你见面的人无法决定项目，而见面过程也没有对项目有一定推动作用，那么见面就是在浪费时间。2、向对方展示你的价值，让对方希望与你会面。当你向决策者充分展示了你的价值后，他就会想从你身上得到价值，这样，他就会希望与你会面从未展开进一步的合作。3、要问能引起对方兴趣的问题。大部分的销售人员问的问题都千篇一律，如果对方在你之前已经见过很多销售人员了，那么他会很不高兴的再一次回答同样的问题，如果你的问题够新颖，不但能够让客户产生新的思考，也能使你在他眼中有别于其他的销售人员。4、充分了解准客户的想法。当你充分了解了准客户的想法的时候，你自然能够从他的角度提出他关心的问题，这样你就能够阐述你自己提供的价值，对方对你的认可就会提高，从而促使合作成功。5、从你以前从没敢想过的决策链的顶端入手。大部分的销售人员都不敢面对觉得链的顶端，认为风险太高。其实决策链顶端所提供的信息才是真实有效的核心信息，当你的销售工作无法推进时，不妨试试从决策链的顶端入手，说不定有意想不到的效果，至少你做到了与众不同，也会给人留下深刻印象。6、得到个人私下的批准。当客户有意向你购买产品时，争取获得决策者口头同意，这样保险系数就会更高。7、通过“咱们”，“这个团队”等词语，跟客户打成一片。当你与客户在沟通项目的时候，常用“咱们”、“这个团队”等拉近关系词，会对客户产生潜移默化，让他也感到已经和你成为了一个利益共同体，他也会很乐意的帮助项目取得成功。8、提前了解决策链各为决策人。做到知己知彼，知道谁是战友谁是敌人，从对方的销售团队入手了解会是一个好的选择。黄金法则7，是我感兴趣，我会自己说服自己。1、学会问问题，让客户感兴趣。买东西这个活动从来都是购买者驱动的，当购买者自己有兴趣购买时，购买才可能成功。从问问题开始就引起准客户的兴趣，将会对后面的工作产生很大的好处。2、向客户提出高明的问题，他们会认为你很高明。当客户欣赏你的时候，就会信任你，进而喜欢上你。任何人都会选择自己信任并且喜欢的人做交易，这样他们也会很开心。3、问高质量的问题，会让客户拓展思路。你问的问题越高明，客户越会认真思考，客户思考的越多，对你的印象就越深，合作的可能性也会提高。如果你总是能够让客户自我思考，那么你能够带给客户的价值也就越多。4、你问的问题会确定基调，和买家对你的感觉。你需要确定什么样的沟通基调，就要问什么样的问题。如果客户对你的感觉只是一个来忽悠他买东西的人，那么他的戒心就会很强，这样你的工作将会事倍功半。5、你的问题决定了对方的反应。好的问题会让对方难以拒绝回答，如果问题太简单低级，会被对方拒绝到底，甚至连回旋的余地都没有。6、你的提问是决定客户对你看法的重要因素。千万不要问低级的问题，这样客户就会把你和一般的推销当成一类人。客户总是希望别人来帮他们解决问题，而不是来向他们推销东西。7、需要对提问题进行学习和培训。如何提问题是可以进行学习的，你可以多看此类的书籍，并且多向回问问题的人学习，并不停地联系和总结，最终你能找到问问题的诀窍。8、转换提问方式，从客户的角度分析后再提问。同一个问题可以用不同的语句来描述，在你问问题之前，先站在客户的角度思考一下如何问才有好的效果，再提问。9、提问时，可以让客户站在我们的立场阐述他的设想。我们可以让客户来扮演我们的角色，让他们来阐述应该如何提问，这样客户的真是想法就会浮出水面来。10、把想问的问题，列出15-20个做好准备。可以把想问的问题事先列出来，事后存档，这样提问技巧就会越来越高。很多好的提问方式是可以重复利用的。黄金法则八、如果你能让对方大笑，你就能让对方购买1、幽默的故事比平淡的故事更能打动人心。销售人员都要学会讲故事，讲故事是一个沟通的好方法。如果在讲故事的时候有很好的幽默效果，可以极大地缩短与客户的距离感。2、适当自嘲，寻找并利用自己的笑点。每个人都有自己的故事和生活，这是发生在身边的故事往往具有喜剧的效果，好好利用自己的喜剧故事，跟客户沟通时适当自嘲，能够拉近跟客户的关系，客户会很喜欢跟你交流。3、微笑或者开怀大笑可以让人放松，并且有助于创造一种看法一致的气氛。想想看，如果你能够和一个人因为某件事物会心一笑或者开怀大笑，难道没有觉得对方跟自己有共同点，难道不想多与他交流沟通吗？4、培养幽默感的最好的办法就是留意发生的身边的事情。当你时刻留意发生的身边的事情，你会有很多的幽默素材，而且这些身边的事情往往更能够与人产生共鸣，因为这些发生在身边的趣事往往是很多人都经历到的。5、平时多积累一些笑话和笑点。笑话积累的多可以做到信手拈来，在适当的时候甚至可以起到画龙点睛的奇效。6、需要注意的是不能只靠幽默，首先要有专业的只是，否则客户会认为你是小丑。如果你只会逗乐，而不能提供价值给客户，那么客户还不如自己去看喜剧电影呢。黄金法则九、运用创造力来制造差异并占据优势。1、消极负面的态度会大大阻碍创造力。当你消极懈怠的时候，失败的阴影就会笼罩着你，让你放弃思考，从而根本无法想到解决问题的办法。2、形成观察的习惯，集中注意力。当你学会用心观察周围事物的时候，你就会看到平时看不到的事物的另一面，从而拓展你的思路，创造出新的设想来。3、形成收集想法的习惯，新想法赶紧记录，因为创造性思维来的快去的也快。好的点子总是稍纵即逝的，如果你能够及时的把它记录下来，以后将成为你的宝贵的财务和武器。4、增强自信。不要对自己的想法感到不可能，千万不要害怕受别人的打击，只要具备可操作性，就值得一试。5、“永远不可能”的概念完全错误。世界时不停地变化和发展的，很多以前人们认为“永远不可能”的事情现在都成为了现实，僵化固有的思维是最最危险的。6、与有创造力的人一起相处，让他们成为你的良师益友。当你与有创造力的人一起相处时，他们也会激发你的创造性思维，历史上的百家争鸣时代以及文艺复兴运动早就证明了这点。7、多看书多学习。多多积累自己的知识吧，点子不会自己从脑子里蹦出来的，点子都是自身知识的重组融合产生的。8、研究你所从事的行业的发展历史。对自己的行业越了解，就越能够对行业未来的发展有方向感，从而产生更多的创造性思维。9、向客户提出的第一个问题要有创造力。如果你的问题有创造力，客户就会用心思考，从而创造进一步沟通的期望。你理客户的真实需求就会越近。黄金法则十、降低风险，把销售转变为购买。1、销售中最大的障碍是准客户想到了 却没有说出来的那些风险，找出来并消除掉。做项目必然存在种种风险，比如项目失败、完成后效果达不到预期、负责人的个人利益得失以及个人风险、项目责任等等，这些往往是左右采购人的重要因素，如果我们能够预示到这些风险并消除掉，会大大增加成交的可能性。2、风险是买方对产品、服务、公司、销售人员缺乏信任的结果。如何让客户信任我们，是最大的难题也是必须要克服的风险。要从多方面让客户全面的了解我们的产品、案例、服务，并且要多从客户的调度思考问题，消除潜在风险，会大大增加客户对我们的信任。3、找出客户对风险的承受能力有多强。每个人的心理承受能力都是不同的，如果能够了解到客户的心理承受能力强弱程度，就可以采用不同的销售策略。心理承受能力强的则可以突出项目所带来的收益，心理承受能力弱的就从安全性方面入手，等等。4、提前列举“风险”，并想好应对的办法。在客户提出风险之前，通过多方面的了解客户的情况以及同类项目案例的情况，尽量多的考虑到存在的隐藏风险，并想好对策，可做到万无一失。5、向客户确定风险。对于某些能够马上消除的潜在风险，可以主动向客户提出，待获得客户的确认后，再提出消除方法，从心理上稳定客户的信赖度，并增强客户自身的信息。黄金法则十一、自己夸自己只能算是吹牛，当别人也说同样的话时，才是佐证。1、找好的客户给我们做证明。让客户替我们说话所具备的可信程度比我们自己去宣传要大得多，我们应该在宣传方法上面多让客户的声音为我们所用。2、销售团队中最有力的是你的客户的声音。客户的声音可以让准客户产生共鸣感。这也是为什么很多客户对成功案例的要求非常高，因为项目在成功之前都是未知之数，准客户并不能准确的意识到项目的成果，而单凭我方的声音有太片面，因此，成功案例以及老客户的感受往往就成了稳定准客户摇摆之心的最大武器。3、产品见证，是销售中最强有力的手段。同时也是销售中作为销售信息，被浪费的最严重的一个资源。所谓产品见证，是客户对我们销售的产品的性能、质量、可靠性等的公正评价，这些评价客户都有，但是我们往往并没有认真收集和总结并利用起来，被大大的浪费掉了。4、产品见证可以把销售人员卖不出去的东西卖出去。产品见证不同于广告，广告能打响品牌，产品见证可以直接带来顾客，因为产品见证没有夸大或者虚构的成分，是用事实说话，当顾客被产品见证打动了后，他回产生最直接的购买欲望。5、如何在销售的时候带上你的客户？答案是，把客户对我们的赞美之词记录下来。我们不能带着客户本人去见准客户，但是可以让客户为我们说话，把他们发自肺腑的感受、对我们产品的认可、项目成功的喜悦的感觉说出来并记录下来，展示给我们的准客户看，让客户之间互相感染。黄金法则十二、张开你的触觉。1、相信自己的销售直觉，培养积极的销售感觉。要相信自己的事物的判断，如果连自己的判断都不相信，就无法采取任何行动，会坐失良机。同时培养自己销售感觉，累积经验，经验越丰富，判断就越准确。2、应该培养积极的销售感觉，客户消极负面的销售感觉，对销售有很大的促进作用。积极地销售感觉有：积极乐观的预期、意志力、成就感、对胜利的渴望等；销售负面的销售感觉有：担心害怕、紧张、被拒绝、拖延和勉强、认为有理以及合理、自我怀疑、不确定、命中注定、我不走运等等。3、准客户往往能够感觉到你的感觉。如果你在销售工作中都是消极负面的，那么给人的感觉也会是消极负面的，会让你的准备缺乏对你的信任并最终不愿意与你合作。4、凡事都要几种注意力。做任何事情都要几种注意力，这样才能以饱满的情绪投入到任何工作中，不但能够保证工作质量，也能感染到客户，甚至打动客户。5、放下自私与怀疑，用开放的态度和自信去而代之。不要计较个人得失，要用大局观和好的心态，才能保持理智，再认识时候都能够做出正确的抉择。6、随时感受周围的一切。努力增强自己的感受能力，从各方面充实自己，让自己使用处于学习状态，不但可以提高自信，而且能够大大充实我们的心灵，并且随时能够发现机遇。以上是本人对黄金十二法则的小结，此书中所提到的各种技能还需要多多实践，才能成为销售的武器，而此书也没有完结，需要我们不断的学习和实践，并掌握里面的每条法则。此篇心得只是对本书有一个大概的理解和感悟，在下一篇学习中，本人将结合自身的工作来学习书中的每一条法则。