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销售技巧销售技巧如何讲故事如何讲故事长沙成诚医疗设备有限公司-CSCC-2012-07什么是讲故事 讲故事不是所谓的“忽悠”。忽悠是骗，而讲故事则是对真实的题材加以加工，让它达到我们与顾客沟通的目的。 讲故事的两大好处：讲故事的两大好处：A A、 能把专业性的事物转化成能俗易懂的表达。任能把专业性的事物转化成能俗易懂的表达。任何事情，都可以通过故事的形式来进行表达，让何事情，都可以通过故事的形式来进行表达，让顾客更容易接受。医疗器械的销售工作所涉及的顾客更容易接受。医疗器械的销售工作所涉及的医学知识和产品知识太庞大了。即使你是一个资医学知识和产品知识太庞大了。即使你是一个资深的专家，你沟通的对象也未必能理解，但一个深的专家，你沟通的对象也未必能理解，但一个小小的故事则会给顾客更深刻的了解。小小的故事则会给顾客更深刻的了解。B B、 销售过程中渗透剂。医疗器械销售的过程是一销售过程中渗透剂。医疗器械销售的过程是一环扣着一环，需要把握好销售的分寸，就如同做环扣着一环，需要把握好销售的分寸，就如同做菜的时候需要掌握火候。正所谓菜的时候需要掌握火候。正所谓“随风潜入夜，随风潜入夜，润物细润物细无声无声”。 讲故事的三个注意事项讲故事的三个注意事项 A A、 故事的真实性与把握的故事的真实性与把握的“度度”有关。和顾客有关。和顾客交流时，不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的交流时，不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的讲演。讲演。 B B、 注意你和对方的眼睛。眼睛是心灵的窗户。注意你和对方的眼睛。眼睛是心灵的窗户。要通过自己的眼睛观察对方动静；要通过对方的要通过自己的眼睛观察对方动静；要通过对方的眼睛获得他对你的讲述的认同。眼睛获得他对你的讲述的认同。 C C、 瞄准顾客最佳需求的切入点。首先要清楚讲瞄准顾客最佳需求的切入点。首先要清楚讲述的目的；其次是围绕目的找到讲述的切入点以述的目的；其次是围绕目的找到讲述的切入点以达到对症下药的效果。达到对症下药的效果。销售过程中常讲的四个故事销售过程中常讲的四个故事 A A、 讲自己的故事讲自己的故事介绍自己，拉近距离，获得顾介绍自己，拉近距离，获得顾客更深的认同。客更深的认同。B B、 讲治疗的故事讲治疗的故事恐怖诉求，提高顾客的风险意恐怖诉求，提高顾客的风险意识，开发和加深顾客的需求。识，开发和加深顾客的需求。C C、 讲效果的故事讲效果的故事介绍产品，通过别人身上的效介绍产品，通过别人身上的效果，满足顾客心理上的需求。果，满足顾客心理上的需求。D D、讲价值的故事、讲价值的故事为成功推出产品做铺垫，讲别为成功推出产品做铺垫，讲别人花小钱解决大问题的例子。人花小钱解决大问题的例子。讲故事的五种基本技巧讲故事的五种基本技巧1 1、细节描述、细节描述 “前天有位先生也买了您看中的这款产品前天有位先生也买了您看中的这款产品”和和“前天前天有位带眼镜的张先生也买了您看中的这款产品有位带眼镜的张先生也买了您看中的这款产品”哪个更哪个更能让人信服呢能让人信服呢? ?当然是后者。究其原因无外乎后面的说法当然是后者。究其原因无外乎后面的说法多了对张先生的描述，多了细节的说明，有了细节的描多了对张先生的描述，多了细节的说明，有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者，述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者，掌握了细节的描述技巧，即使故事不够精彩，同样可以掌握了细节的描述技巧，即使故事不够精彩，同样可以吸引人，相对于假想人们更喜欢真实发生的事情，尤其吸引人，相对于假想人们更喜欢真实发生的事情，尤其是悲剧。是悲剧。讲故事的五种基本技巧2、背景 “饿了吃糠甜如蜜，饱了吃蜜也不甜” 朱元璋。 聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的环境，在这个环境中所有的人都可以全神贯注，专注于故事情节而不受干扰。 讲故事的五种基本技巧讲故事的五种基本技巧3、大白话 如何向顾客介绍你的产品呢？如果按照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向顾客介绍的话，顾客经常会觉得枯燥无味。作为一名优秀的销售人员，要学会使用大白话，让顾客听的明明白白。 讲故事的五种基本技巧4、肢体语言 肢体语言的力量常常超乎你的想象 。在你讲故事的同时，应该同时进行着产品的演示，随着故事的节奏，产品演示步骤跟着逐步完成，就像舞台表演一样除了台词，你还要完成各种动作。如果你要说明自己的产品价值连城，那么你的产品演示就应该是轻拿轻放，视若珍宝的，就像那些卖珠宝的销售人员一样，戴着白手套来帮顾客拿取柜台里的商品。讲故事的五种基本技巧5、善于借用道具 “工欲善其事，必先利其器”，好的销售道具能够帮我们更快地取得顾客的认同。有一位卖钢化玻璃的销售人员，每年都拿公司的销售冠军，当别人问他秘密时，他说：“很简单，每次我去拜访客户的时候，都会带一块玻璃一个锤子，当着顾客的面让他看看我们的产品有多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候，他当年又拿了销售冠军，他这次又是怎么做的呢?“以前我是拿着锤子砸给顾客看，今年我把锤子递给顾客，让他自己砸”。借助销售道具更加容易获得成功。真正懂得故事营销的销售人员，一定不会忘记借助道具，当他跟顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时，他一定会拿出销售清单给顾客看，从而让自己的故事变得更加真实可信。哪些场景更适合讲故事哪些场景更适合讲故事 1、当你要表达的内容本身没有新意且又枯燥无味时例如：在大众场合做自我介绍例如：在大众场合做自我介绍通常：姓名，籍贯，什么的。听众不容易记通常：姓名，籍贯，什么的。听众不容易记住。住。讲故事：可以说讲故事：可以说“年度最悲摧人物年度最悲摧人物”“”“年度年度最纠结人物最纠结人物”等，讲一个故事再把自己引等，讲一个故事再把自己引出来，这样想必大家对自己的影响就加深出来，这样想必大家对自己的影响就加深很多了。很多了。哪些场景更适合讲故事2 2、当面对很尴尬的问题时、当面对很尴尬的问题时例如：如果一个长相很一般的女孩问你，例如：如果一个长相很一般的女孩问你，“我漂亮吗？我漂亮吗？”此此时，你怎么回答呢？说谎话当然不是你的强项，但是说时，你怎么回答呢？说谎话当然不是你的强项，但是说真话无疑会伤害到她，难道我们这个时候需要讨论另一真话无疑会伤害到她，难道我们这个时候需要讨论另一个话题，告诉她个话题，告诉她“你很可爱你很可爱”。如果她的智商没有问题。如果她的智商没有问题的话，我想她能听出你这句话的弦外之音。的话，我想她能听出你这句话的弦外之音。讲一个设有圈套的故事吧，告诉他硬币永远有两个讲一个设有圈套的故事吧，告诉他硬币永远有两个面，哪一面更棒取决于不同的情形，打赌谁赢永远取决面，哪一面更棒取决于不同的情形，打赌谁赢永远取决于事先的约定，所以漂亮女孩不一定总是能够赢得竞争于事先的约定，所以漂亮女孩不一定总是能够赢得竞争的优势。的优势。哪些场景更适合讲故事3 3、当你想跟对方表达对方眼光所不能及的、当你想跟对方表达对方眼光所不能及的事物时事物时例如：医生开出的药方，谁也不知道那些象例如：医生开出的药方，谁也不知道那些象蝌蚪一样的文字究竟是什么意思。所以医蝌蚪一样的文字究竟是什么意思。所以医生在向我们解释病情的时候会用打比方的生在向我们解释病情的时候会用打比方的方式来让我们清楚他在讲什么。方式来让我们清楚他在讲什么。 推荐：德鲁克的书哪些场景更适合讲故事4 4、当你想授人以渔的时候、当你想授人以渔的时候 例如：如果你是一名领导，总是会碰到下属提出的例如：如果你是一名领导，总是会碰到下属提出的各种问题，怎么办？如果直接给他答案，他的问各种问题，怎么办？如果直接给他答案，他的问题可能会越来越多，就象很多人说的题可能会越来越多，就象很多人说的“把球踢给把球踢给领导，领导成了守门员。领导，领导成了守门员。”可你也不能不负责任可你也不能不负责任地双手一摊地双手一摊“别来问我别来问我”，如果这样的话，下属，如果这样的话，下属对你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作对你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。的方向。如果只是简单地给出一个答案，那么你给别如果只是简单地给出一个答案，那么你给别人的只是一条鱼；如果你给他讲一个故事，那么人的只是一条鱼；如果你给他讲一个故事，那么你给别人的就是钓鱼的方法你给别人的就是钓鱼的方法 哪些场景更适合讲故事5 5、当你想告知你的客户或者上司他们错了的时候、当你想告知你的客户或者上司他们错了的时候例如：你的上司发言比较啰嗦，经常拖沓，浪费时间。方便例如：你的上司发言比较啰嗦，经常拖沓，浪费时间。方便的时候，给他讲讲你的时候，给他讲讲你1111岁的儿子参加演讲比赛的过程中，岁的儿子参加演讲比赛的过程中，他花了一个月的时间进行了精心准备，可是到了比赛的他花了一个月的时间进行了精心准备，可是到了比赛的那天，主办方突然说把时间由原来的那天，主办方突然说把时间由原来的1515分钟压缩到分钟压缩到5 5分钟，分钟，你那出色的儿子可没想过要埋没自己的才华，他还是讲你那出色的儿子可没想过要埋没自己的才华，他还是讲完了完了1515分钟，即使评委只给了分钟，即使评委只给了B B。你的儿子事后很懊恼，。你的儿子事后很懊恼，如果知道当初评委给的是如果知道当初评委给的是B B，他宁可只讲，他宁可只讲3 3分钟。事实上，分钟。事实上，好的演讲只要好的演讲只要3 3分钟时间。分钟时间。哪些场景更适合讲故事6 6、当你想要你的客户去达成一件他们很不、当你想要你的客户去达成一件他们很不愿意去做的事情的时候愿意去做的事情的时候练习题：请编一个故事说服客户按照你的意练习题：请编一个故事说服客户按照你的意愿去做一件他们很不愿意做的事情。愿去做一件他们很不愿意做的事情。 讲故事是一门需要不断练习的学问 ，我们开始炉火纯青地运用故事进行销售的时候，相信我们每个人都会变成生活中的故事大师。长沙成诚医疗设备有限公司长沙成诚医疗设备有限公司CSCC-2012-07谢谢 ！