润滑油市场策划及销售管理方案(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上                                            润滑油市场策划及销售管理方案一、成长战略     采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量 ，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。二、竞争战略     采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。三、市场细分战略    4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。四、细分市场评估，确定目标市场    需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。五、市场定位战略    找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。六、形象差异化战略    联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月12个。七、渠道策略    1、公司零售商消费者    银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。    2、公司代理商或批发商零售商消费者    石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。八、客户计划    1、订货会    每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予（X 产品   ）奖励；1次订购额达到6、8万元、给予（ Y产品   ）奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予（ Z产品   ）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。    2、月度评估     根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。    3、免费培训      在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。九、区域划分、定员、定岗    1、银川市     金凤区、贺兰县（1人）；  西夏区、永宁县（1人）； 兴庆区、灵武市（1人）      2、石嘴山市     平罗、惠农（1人）；  大武口区（1人）；  石嘴山市（1人）     3、吴忠市（1人）；青铜峡（1人）     4、中卫市（1人）；中宁、同心（1人）     5、固原市、各县（1人），招代理的形式。                                                               共计11人。 十、销售目标制定    1、年度目标：在去年的基础上增长30%50%。    2、季度目标：根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。    3、月度目标：分解季度目标到月度目标，按照3%5%的速度递增，然后将任务分配到每个主管身上，主管再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。十一、激励机制    1、工资形式     保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。    2、月度销售竞赛奖（每月休息5天）     月冠军100元次，下月多享受2天假，记2等功1次。     月亚军5  0元次，下月多享受1天假，记3等功1次。    3、季度连续奖     季度冠军300元次，下季度多享受6天假，记1等功1次。     季度亚军200元次，下季度多享受3天假，记2等功1次。    4、年度奖     对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8天假期(即双休制），记1等功1次。    5、每个季度举行“价值与业绩表彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、奖金激励。十二、培训    1、企业知识    2、产品知识    3、销售技巧      招聘合格员工入职后，进行为期35天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。十三、监督、考核     以天为过程考核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。    1、每日晨会汇报8：10分（75%）      客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。    2、每周销售活动计划（5%）     每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销售额、老客户的维护计划。    3、顾客评价（10%）      由行政部、营销总监、总经理走访时调查，反馈。    4、领导以及内部员工评价（10%）     A、态度；   B、文明礼貌；    C、知识技能   十四、销售部制度     （对公司了解后，协助行政部统一完成）。十五、产品终端计划    1、产品摆放策略  所有零售店的产品必须摆放在显眼的位置，消费者容易看到的位置，必要的时候进行关系营销策略。    2、广告、信息沟通策略在终端张贴公司产品广告，吸引和提醒客户优先购买公司的产品。        大雷QQ专心-专注-专业