被成交营销(共15页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 “被成交”营销 课程特色：本课程深度剖析房地产企业营销心法、拓客系统、杀客成交、营销工具、成交武器、客户服务、互联网思维、客户终身价值等八大模块 课程背景：“被成交”营销课程，将“直效”式营销精华融入到课程当中。对目前房地产营销烧钱且无效的品牌营销模式，给予颠覆性的痛击。倡导低成本宣传、多渠道拓客、自动化传播、无销售成交、更重要的是获取客户终身价值。课程从营销心法、拓客系统、杀客成交、营销工具、成交武器、客户服务、互联网思维、客户终身价值等几大模块，全面升级营销热人员的营销思维。 首先他破除让现有80%营销人不能从平庸走向卓越的错误营销观念，让营销人员快速掌握做好营销的核心规律，让营销人掌握规律一日千里的成长。针对目前地产商开发客户难的现状，打造8大拓客系统，让精准的目标客户源源不断而来。催眠成交导图、催眠销售七步法、超级营销核武器，让成交变得轻而易举。课程首创房地产营销导图，让学习者通过一张图，清晰、透彻的了解营销全过程。他是销售人员赚钱的“寻宝图”，让你看到别人看不到的财富。帮助销售人员把“工作”变跳板，成就自己的“事业”，建立让自己终身受益的自动化赚钱机器系统。此课程将彻底粉碎你的固化思维，颠覆你的思维模式，营销水平发生翻天覆地的变化。并且。在一年之内，你的财富状况会产生难以置信的改观。实现让地产营销人，业绩倍增、轻松赚钱、潇洒生活的人生目标！课程大纲：第一章 、致命的错误营销观念1、顾客就是上帝。2、客户可以被说服。 3、放弃后端巨大的金山。4、让承担风险。5、没有自动化传播机器。6、互联网思维缺失。7、。8、。第二章、营销铁律1、以此为乐2、专注聚焦3、保证结果4、承担风险5、先予后取6、 贡献价值7、整合借力8、打造系统9、必须测试 第三章、营销导图一、 巡航定位1、客户地图编织2、客户地图六大属性3、他（她）是谁？4、在哪里？5、客户时间动线？6、他们已经是谁的客户？7、他们是怎样成为别人的客户？ 二、 多管引流1、寻找鱼塘 1）生活社区 2）工作单位 3）社会团体 4）休闲场所 5）别人鱼塘2、超级抓取潜在客户术 借力别人的鱼塘 1)、购买名单 2)、交换名单 3)、合作（联合抓潜） 4）、“移花接木” 5）、“老客户转介绍” 6）、情感银行3、 多渠道4、 被动化、病毒式扩散三、 建立自己的鱼塘鱼塘财富论核心思维四、贡献价值销售不是去说服，而是去给予！五、催眠成交脑是主观理智、心是情感欲望，攻心才能销售。超级催眠销售七步法六、 优化关系七、 终身价值第四章、超级营销核武器1、 无法抗拒的主张不卖产品，卖主张！1）、合作主张2）、到访主张3）、成交主张4）、转介主张5）、终身锁定2、 风险逆转：零风险承诺。 消费者的两大心理障碍 1）为什么你不是骗子？2）买了不满意怎么办？4、稀缺性 物以稀为贵5、紧迫感6、超级赠品7、降低门槛8、客户见证9、价值塑造10、制定标准11、状态12、理由13、服务14、锁销15、金融投资手段第五章 互联网思维下天网拓客落地系统 第一节、颠覆的世界一、我们处在“我毁灭你，与你无关的时代！360杀毒免费VS瑞星杀毒收费微信VS联通移动余额宝VS银行二、互联网时代带来的改变三、1、万科：行业大佬率先触网1）携手平安银行做房地产金融2）民营销万科通3）牵手搜房玩众筹4）淘宝合作做电商5）携手百度大数据6）阿里云 万科未来小区2、碧桂园：全面触“网” “电商”革命1)售楼部搬上淘宝2)九龙湾发起众筹3)牵手电商大腕京东4)“微游戏”促销5)全民营销升级：“凤凰通”6)搜索引擎巨头百度合作第二节 互联网思维1、什么是互联网思维？2、互联网思维的本质。3、互联网思维的独孤九剑。4、互联网思维误区。5、移动互联网思维。6、移动互联网思维十大法则第三节 互联网思维下地产营销顶层设计一、互联网思维下地产企业文化变革一个没有文化的企业，就像没有灵魂的人。企业文化重新定义企业再定义：企业平台化。员工再定义：人人创客化。领导再定义：去官职化。用户再定义：用户资源化。案例：万科、阿里巴巴、华为的企业文化。二、互联网思维下地产企业组织变革1、组织结构四要素：平台化、扁平化、网络化、无边界2、传统企业组织架构优劣势分析3、正三角结构向倒三角结构变革案例海尔"人单合一"管理模式人人都是CEO组织变革三环理论未来的组织形态中海地产营销部组织结构融创地产营销部组织结构碧桂园地产营销部组织结构恒大地产营销部组织结构案例2 阿米巴经营模式 培养内部企业家阿米巴经营阿米巴经营三大系统阿米巴经营的本质案例3以产品小组制为核心的单品全程运营体系人人都是经营小组制优点拓客团队内部代理模式三、互联网思维下地产企业人力变革1、企业招人原则2、互联网时代用人原则3、任命原则4、官兵互选机制5、罢免机制四 互联网思维下地产企业激励机制1、阿米巴全面薪酬体系海尔全面报酬激励体系2、自主经营的分配机制3、阿米巴个人激励系统设计4、海尔“人单酬”激励体系5、薪酬模式对比五 互联网思维下地产企业管控机制1、OEC管理模式2、全员式管理会计模式3、PDCA全面管理模型4、三预机制：预算、预案、预酬5、竞拍机制6、PK对赌机制7、自动淘汰机制8、拓客管理模式9、后台保障六 互联网思维下地产企业营销变革1、 营销方式变革品牌营销定义传播渠道、特点直复式营销定义传播渠道、特点2、 沟通方式变革传播故事化产品故事 人物故事 情感故事3、 客户定义变革 4、销售时空变革第四节 网拓客落地系统第一节 全员营销1、全员营销定义2、全员营销六个方面3、全员营销管理体系1）战略高度2）企业文化3）组织结构4）管理制度5）激励机制6）指标体系7）执行计划第二节 关系营销吉拉德250定律：我们每个人都有影响250个人的能力1、关系分类2、管理机制3、激励机制4、2235拓客法2000：手机号2000： QQ号3000：微博号5000：微信号5、驱动按钮第三节、圈层营销1、圈层营销定义2、操作策略：信息传递、体验互动，精准营销。 3、操作原则：精准锁定、资源调用。 p4、操作对象标准人脉圈5、实施步骤6、活动分类7、驱动按钮机构1）维护关系2)节省费用3)开拓客户4)促进销售个人1)结识人脉2)维护关系3)开拓客户4)个人利益8、饭局营销1）邀约对象2）活动形式3）活动目的案例：世茂领袖定制家宴 世茂业主生日宴第四节 、渠道营销渠道营销是任何企业都必须做的营销工作。1、 中介联动1）注意事项2）细化客户接待流程制定客户认定机制对外统一宣传口径所有员工统一培训注意员工监督管理销售物料充足供给门店宣传最大利用2、 分销机构1）、分销商操作要点（1）、选择分销商（2）、费用管控（3）、销售目标分解（4）、考核监督2）、 分销策略制定（1）分销策略制定 (2) 场地选择3.) 分销商管控培训(1)制度管控(2)客户界定(3)佣金管理(4)销售道具4) 分销商-到访量考核目的标准处罚关系3、电话CALL客1)、客户名单2)、CALL客准备 (1)、营销工具准备。 (2)、专业知识的准备 （3）、工作状态准备 （4）、客户资料分析 （5）、CALL客时间技巧3、话术模板设计4、Call客计划安排5、人员安排6、岗前培训与考核7、Call客过程管控8、结果反馈9、客户跟踪10、奖惩机制11、CALL客的核心秘诀5、外展场1）外展点操作要点（1） 外展点的目的：（2） 外展点选择要点：2）选址租赁 时间要求展点选择资料收集作3）招标布展布展招标布展4）销售道具筹备销售物料：宣传资料：推介道具：派单人员：推广渠道：案场带客：5）外展点开放及管理布展：销售物料：人员：客户邀约：案场带客：管控标准：6） 外展点区域派单形式：内容：作用：6、 派单1）派单目的2）编制拓客地图3）市场调研，情报收集4）派单最佳时间安排5）落实资源、确定计划6）派单拓客目标制定7）派单拓客计划分解8）人员架构及职责9）拓客人员工作职责10）派单人员招聘11）人员培训12）管控制度13）派单模式选择14）派单模式选择15）派单效果总结16）考核机制17）薪资激励机制18）业绩确认19）物料管理20）派单成功秘诀21）费用管控案例：佳兆业广场舞拓客第五节 大客户营销1、执行步骤2、大客户团购标准动作要点客户地图：团购目标：团购价格：团购口径：团购销售道具：团购活动：拓客计划任务分解：拓客计划：分阶段实施：产品说明会：圈层活动：拓客物料看房车：DM折页 ：路演展台：辅助物料：团购推介会对象：主题：形式：介绍项目核心价值；目的：3、团购客户意向装户【动作目的】【动作要点】4、团购优惠内容：适用范围：形式：5、团购认筹邀约：形式：目的：第六节 联盟营销第七节 跨界营销1、 销售：跨国界2、 销售：跨地域3、 跨行业4、 服务：跨功能案例：红星美凯龙高尔夫平台资源链星河湾的跨界模式第八节 电商营销1、 传统媒介电商2、 渠道电商3、 平台电商第九节 全民营销全民营销定义全民营销五要素全民营销三模式全民营销系统案例：绿城全民经纪人模式碧桂园全民营销微信平台凤凰通万科全民营销平台第十节 老客户营销1、老客户分类2、老客户维护目的3、意向客户维护4、业主维护专心-专注-专业