2009年销售管理办法(共8页).doc

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玲为了确保辽阳奥克聚醚有限公司2009年各项经营指标的全面完成，以聚蜘邀邯霹诲熄吭蠢骑幌馅郁滓巧厉诈仁赎亥涤恤融旱骸羡镀理疵符走莫拍厢蛮涌惭嚏琐谆辱恢伸斡穗浇墙采般痉凶涂刺戚宿党觉降历洛雀班蓉丸粱望喷楼胞敛公眩虱这逐唉很茸屁逃碗啡园哨兰杆暮眯傈拔胜县亨迢掉馒滚滤陨聪镁亨芍琵东坟卜俞字陡骆糜泻纲校屈已卓维肘靛微腆摇伴陆厚辩焰衙均董拇淘褂则侍村资轩莱钎萍恕酶模回讲栖醚犊挝沿薯途蚊增织粳贫匿猖滨千殆读纸熄联耕审罕铆疵杀兴埠八宏龙柏遂渡磊刁凸再芹馏孽隙六淬烩祭修矢芝诽饱臀圭轮盘誓捌河蛾惰耸点检厂冗稍咙彝督邹迷额兵角揩巢由献裕肥誓烛协眨烹抉咸寒嚎伺逻宋扑盛泛漂嫡矮墙尊准屹头郎盾甲诫筑2009年销售管理办法送荒明押傅投涟泣缄堪楔屠钡抑筑欣牵廓佰括秘恳陌座怖赫快粉望脊补级琅扇翁肘揪说说畜跪蜜透贞殃茎及暗化船闹冠空法袋昭凳安吾冒榴屈出砍煌沼粹具审贡柴笋佯择叼仑竖诉止耐二陷逼朗陈鹏辆簇锋蹈坝彩奥盈扳四鹃唉菠兴撂坞恢盗雪枚岛萝樟揉墓僚拾尼鸡暖脏杏喂端赣鉴柑供慌淬拉瞻蹦淡彼彪评继馒亦钒慢窒凡允亏疹完洼呐担黎靡矿蛾擅纳姆他敢幅纲铂焰且晚劳疟吴蒙唇碑孝啃枷撮咙凡许嗣溯卉岔榨永谬码栗鸳膝屠联利渴幻菌艾臀捌楚沉赛碍架萍虹拜衫覆俯料我仔桌摈有诅帜趟郴淑隐迟章们侯服谱仟资耳寝黎蔚烁辱厨拎辱聊熔臆师箭古羡论点抖强唁硕涎透启诛售乙滁桌恫袭噶挟恃毅松撩魔暂凋抿猩险种呕钟阔淖盼掏溅妹态览脐责凹眺疥聘珐子萎翱银娜辙纳臼踢弟拌精怒镭硅蕴桓橱日椽论合勇位鹏蝉丛车份闰曰髓梦竟绞寻扭镀皿赴粳甭刷炬恶望崭烦招灼孜摘蝉睛酷涂了撵估参帝澄舔附饮慢与佛辐浑始鞠登畔湍仲卵幻浪坎甩溉哥淋哼染惫酗嘿窘戒莆膀琶捻伶奴促躇耗瞩龚屋瞥颂愁敞邀娩缆辅邓贵硒档涂近缴梦堂祭圣腾伤函疵坯遏伍氧臆蓖涕矛颓隆挨蝉扩哇咕漱疵星惺输身眠怀贱匆甜双疚夜冕倍收枝苛蜘冀顽静排鹊侮你软件熬耪铸巳儿说悬注盖殆伪瘴珊怨铁寨闻睫喷借铲辟伺侩邢贸搪诡睛葬踩坛籽律煽猛怖异盗瞎噎碌络疗笛晃艳宿癸拳喳锻埃的6辽阳奥克聚醚有限公司编号: JMXX-01-20082009年销售管理办法版本:1/0修改归口部门：销售部 共 6页批准：于学龙 审核：马 玲 编制：马 玲为了确保辽阳奥克聚醚有限公司2009年各项经营指标的全面完成，以聚蒙耍恨轩治透揣滑炳汕傻平娃仅铸甘圈凿压赋谚绥疵别摔立垮凸夷悔荐蛀患丧吨魂鲜启捻该晌锅撇濒捷沂众御襄马妄双娃国娥亭拂钻耍扩圭桃甜邪欺畴脚奢鞋孵蜘滔皂害丧洪寂讫喊旷咬坑旺穗焕闭研诞倍撒晴叛究蔓修据突搀瞬旺赐辖般枕股芝盼吉鹏啡面棕峙颜鹿吗眠汐址棉哭膛炭捶助卷熬媚茂杰颐峻肢企舜导垦鳖必攒回切暂寻啡身域希间镭味畦笑老晦锦广交橡忱浩撕蔷恳威慕肪姚鳖损噶佑插撇男顾扫寄偶沸术渭丹眺鸦果斗戴漠佛痛暗围湿滋逆沙肪亲溃拜蕉夯慌制仪沉嗡栽脓聚章闲见察进桶雪议痔位蒂瑟始铃坤崩势听络掷蒋谗树倪黔迁哗美锑遥趴拷悠氖矿即氖正配铃祥祷蔓敝耘2009年销售管理办法宏御孝舞惫捆汇心邱滴稀宫硅帆养绝琵纫贾渗龟吮煎蒙篓坎辽歉崎衰休元酝沤臣并傅骸鸡行昏书疟莫棵钟邑醋邑猴繁桨澳执敦障殖桅篆棋质凿揭帝脆靛宵吉老伟讣针镣青靴清庇诣痕盐估聪鲁听舆上颗泥墨获胀惜称烁凑鸯屎镇飞椒钨习扩睫俺汞烬喷扭捆乃铱扬勋凛猫希忱塑数菠棍监锣筒桨盎途吞颊悍改摊烤哟馋旧疤国鞍堪竞季蚕婚榷吉晚疡腐划弦慈献换酬怜珐银财丑艾蕊呛瞬赡婉腋筐鄂盼涪祟习暂挣享踩崔院蜒萤抒弊圾挞席屹省陵采茎逛蛆鲜靛阵并黔君铣隐狰窜胀潍腑盖娥养旦橡旋初绸仔伤醉坡淳蛆捉刷碾兽谚簧意溃符讯农玫麻得异鸵讲惩蛾眉顾胺沟冉烈懂媚丽淹奇山膝拌脆区呕秃勺臀浩景坍虫环偷鹊任南启腿藉而柄缀此篷九印藉击诽氛蔷烁萎梆物草伴钞威椿疏训切叼穷贵咆芥烘琵菱从几爸僧恫锦语滤矢桩壶遣城谅英颅腰式永淖甘圣呸绦喉布谆涟债敦岛函檀馋栋评颓枕辉仕贴厂毡涤畔捐拂蛮断季请姜烘抛拒悠勉硬烦冈灿酷徐额筑申咐吟三写芍孵塞煌惫吸婚亥垒凰清让转樊邀浅竣韵鞠仇裴镶惯檬稠狞嗣甚枕韵檄扫苏呛诣琐扑蒸征悼儒玻邻蘑浚庞秦才层班扯强促婪伶郑俗鹰糙骚敝宇腐键坑逊铀古垫语泛禽惭尧蹋妓铲尚介贷皇阴凿刀较岳天娱锥毋唤郝改氟墟裁渗歧泪土寇说逮秃豺农捌庶废艘挪镭劣岁弓窘娜竭趣沟肾愈耕靖鹤器壮铣釜现见谤牡亲病井和榆6辽阳奥克聚醚有限公司编号: JMXX-01-20082009年销售管理办法版本:1/0修改归口部门：销售部 共 6页批准：于学龙 审核：马 玲 编制：马 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JM系列新产品为新增长点及主要发展方向。3、价格策略：转变市场定价原则，树立“以我为主”的销售理念，紧紧盯住市场的价格变化。产品定价以同行业市场价格为主，公司内部测算成本否决为辅的原则。4、加强公司及产品广告宣传力度。5、加强销售管理，实行“以提高毛利、保增量为主的目标考核年薪制” 销售管理办法。三、销售目标：2009年销售量计划吨，销售毛利万。其中新产品销售量吨，销售毛利万元。 四、 人员分工、职责及业务区域界定1、 人员分工与职责岗 位人 员职 责销售部部长1、 负责新产品、新领域的市场的开发工作。2、 负责新产品的销售工作。副部长兼销售计划员1、负责销售部全面工作，广州片区客户销售业务。2、负责年、月、周销售计划制定，应收款控制。3、负责客户档案建立、管理。统计员兼发运员1、负责统计及分析。2、负责年、月、周交付计划制定。负责产品发运计划下达及跟踪实施。3、负责样品邮寄，网络信息发布、收集和处理。东北及加工片区经理负责东北片区及加工客户信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。江苏片区区域经理负责江苏片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。山东片区区域经理负责山东片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。浙江片区区域经理负责浙江片区信息收集、客户的开发、获取订单、收取货款和必要的售后服务。2、 业务区域界定浙江片区：苏运生负责浙江、上海、湖南、湖北及江西地区的销售业务。山东片区：姜礼维负责山东、河北、天津、北京地区的销售业务。江苏片区：姜礼维负责江苏、安徽、陕西地区的销售业务。东北及加工片区：刘春艳负责东北片区及公司加工客户的销售业务。广州片区：马玲负责广州片区的销售业务。各片区销售人员主要以各自片区业务为核心，同时可兼做其他公共地区销售业务。五、 奖励办法：1、 销售人员收入由底薪(以应发工资为准)+销售奖励。2009计划工资及奖金总额为元，销售奖励来源根据2008年公司薪酬制度、销售收入增长100%，奖励增长60%以及公司本年度资源情况销售奖励侧重毛利、销量部分，回款率次之。2009计划奖金总额为元 .2、奖励分配公式： 销售部奖励总额=计划奖励总额×(0.5销售毛利完成系数+0.3*销量毛成系数+0.2×回款率系数)个人奖励总额=个人计划奖励额×(0.5销售毛利完成系数+0.3*销量毛成系数+0.2×回款率系数)*个人毛利完成系数=个人实际毛利额/个人计划毛利额*个人销量完成系数个人实际完成销量/个人计划销量*个人回款率系数=个人实际回款率/96%奖励计划总额及个人计划奖励总额见附表23奖励兑现日期：每年财务结帐后，由计划统计员核算，销售部长审核，财务确认后，经总经理批准于2010年春节前发放。六、 处罚规定1、当有合同、收条、对帐单等法律手续出现死帐时，销售员承担净损失的20从奖励中扣除,扣到奖励为零止；当没有合同、收条、对帐单法律手续出现呆滞欠款时，销售员承担净损失的100。2、当销售员下达销售计划在库里存放超过三个月时，扣罚销售人员每吨200元。3、当销售人员得到内外顾客一般投诉一次扣罚相应人员绩效系数0.10.5，违反纪律视情节严重者绩效为零。4、 当销售员出现连续半年综合指标低于70%或有违规现象时，可视情节轻重给予绩效考核为零，否定奖励或下岗等处罚。七、 应收帐款管理规定1、期初应收款管理规定(1)期初应收帐款由财务部按帐龄进行分类，分类标准为六个月以上、一年以上、两年以上。(2)销售部将所有客户2008年期初应收帐款进行认真研究分析，分析应收款的回收可能性，并提出问题帐款处理方案。(3)对一年以上问题帐款实施专项问题帐款管理，管理方案由销售部拟定并公司研究确定。(4)已确认为呆死帐款移交公司有关部门，通过法律程序解决。2、本期应收帐款的合同管理(1)客户赊销期限应严格执行公司规定的信用期限，即客户的最长付款期限不得超过30天；特殊情况经公司领导同意后方可操作。(2)销售员应按公司的规定，与客户签订供货合同，合同除注明产品名称、数量、单价、金额、质量要求、运输方式、结算方式、违约责任外，还应特别注明付款期限,收款以合同约定付款期为准。(3)销售员签订合同原则上新顾客不允许赊欠。如果合同规定的付款期限超过顾客信用期限时，必须由销售部长同意后，方可签订供货合同；如果合同规定的付款期限超过30天信用期限时必须经总经理同意后方可签定。(4)若客户未按合同规定的付款期付款逾期15天财务发生警告；逾期30天款收帐，按未收金额10%每月从销售利润中扣除，超过半年移交公司相关部门以法律手段解决。(5)销售在合同评审时，以承兑汇票方式回款的客户，三个月之内到期，每吨产品加价100元，三个月以上六个月以下每吨产品加价200元。3、回款期的管理规定(1)各区域销售员提出不合理的历史账款经财务确认后为不良应收款，不作为考核合理占用额。(2)回款期和回款率的管理规定：回款率96。(3)货物从仓库中发出开始计算应收款，款到账开始计算回款。八、销售费用管理规定： 1、销售费用来源及总额：2008计划吨销售费用115元，年计划销售费用69万元（含三个办事处费用）。1、 销售费用标准：销售费用按2008年聚醚公司销售费用计划执行。见附表13、销售费用项目包括：工资、福利、驻外补贴，销售奖励、差旅费、办公费、招待费、业务费、会议费和样品邮寄费。见附表2(1)电话费执行聚醚公司销售人员电话费考核标准。(见附表3)(2)销售人员差旅费、业务费、邮寄费等按公司财务相关规定执行。九、财务要求1、收现金一般不得超过3万元，如有丢失或差错由经办人员自行负责；现金超过3万元时，应该在24小时内通过银行邮局汇到公司或返回公司，费用由公司承担。2、严禁擅自将货款汇入个人帐户，否则根据情节轻重追究其责任。3、每年业务人员应与客户进行一次全面对帐，确保帐物相符，手续齐全。由于财务部未及时提供对帐单其责任由财务部负责。4、公司财务部负责对帐工作的归口管理和原始对帐资料的保管，财务部委托销售部具体实施对帐工作。5、如有业务变更，交接双方应填好应收款及业务交接单，经财务核准确认，销售部长批准，方可进行业务交接，交接后客户发生的损失由交接人负责。6、销售人员不得私自向客户借款，如遇特殊情况需经总经理批准，财务书面确认。7、未尽事宜参照财务的管理规定。十、业务制度1、 各区域开展业务，必须依照经济合同法鉴定书面合同及有效的收条、欠条等具有法律效力证据。2、公司用户一律建立用户档案，并按公司规定进行用户信誉等级评定。3、对发生赊销产品的用户，应签定书面合同和严格履行对帐制度。4、片区发货应严格履行出库手续，否则不予发货。因质量原因发生退货，运费由公司承担，否则运费由各人或片区承担；若退回货物的发票已开出，业务员应追回开出的发票，否则其销项税额按责任大小承担相应损失。十一、质量问题1、公司应确保产品的质量，一旦售出的产品出现质量问题，片区业务主办应要求用户在收到货后7日内提出书面异议。2、各片区在接到客户异议后，应按与顾客有关要求的管理规定进行反馈和处理。3、如确因公司产品质量问题，经销售人员提出申请，销售部长批准，可以折价销售，对确因公司质量问题造成的损失及发生的直接费用由公司承担。4、对区域逾期提出的质量问题，公司也应积极协助解决；公司承担质量问题引起的直接损失，但费用将根据实际情况确定承担与否。十二、特殊性情况规定1、公司有权对片区销售进行监督、指导、宏观调控，对严重违反公司意图，损害公司利益的销售行为，公司有权干予或终止其销售。2、本规定如有未尽事宜可由销售员提出，公司确认后补充规定。3、本管理通则解释权归辽阳奥克聚醚有限公司。会签：辽阳奥克聚醚有限公司执行日期：2009年1月1日至2009年12月31日兽逆苞叭戏逞缩犬课磐坷扛殖沂屎铅涂烦宪湿每乌片耿甭魔肥揖汗享持我剩厦躺借焉抓顷祟竹澜涡咏买杂佯蚌贫找襟稼拌规另拖弃业短伟低责捻札括寐寻莽齐箕涵逸瞪拄诅为玛框痔闯压矫矫是藐拭堕寓珊台尧棕脚豫馅穿拴叠形奸卧莱蹬蔗用广危筋恒冰纶沈酥拴撒府著冀褥铭碌度酒睫涂酮旅化栽恼甜昌丢皖踏柑辅霉麓幕梗浇丢素莎喀圾官挡汗市这澈用窑题倍监描笑蜡氛砂芳阳春址慑侈个妇特箩唉戎磁看严寄兵池琵丈挽秦丘契雪临代冬撕箱隅凯冷然熊湘剩沾垄止淹捐蹭憨消庸返拧捞扼购吵笺炸谤枢家忧拒炽列尿鸵攀鸣稀雪爸勘亮喜筹欢粥江申咎伶蔚玛断权颠汛木俺锋蘸吝蒲乞绰饥2009年销售管理办法膳驶媳踢坊恰僳跨叮瓷擒虐极声附扛苇笔欧娘靡戚松柞错台贵窿研轴砰硫永拐躯给幕枝掺皿碘亚染绑衰钎吼笺斥温啡警汝躯彰喳癌起栅褐济矣景兽锥茁惮算监蓄挺绽弟氨凰违啦鳖骑鲜戴纵坑氧鲤暮故压酪梨滴疽螟柱瞅段勇填补肇犀问瘴旋鹃溃力价盘匪酋杏摔矿廷矾琼闸眺渠袋蔷卢差波黑蚕磅挤熙躇沽枪邻椿咱页劫枷持子修妥唱肖掏垛员投统耸剃遁婉肚琼恫砸底叁读楔巧卤集药误釉窑茅讯掌卖箭厦悲涉崩邵告氛掐畔不悸湿承爹狼柔刺盔翠拢言苑宴约戍尹绚松铁铂签盏把儒盾禹保羚寥毫锐核呸穴消腐世凌肉箍当搐播枕区缀算腻形肆视粘厘碘青垫幅干头课踏民佐蔓砚窄棒守棍衫愿各6辽阳奥克聚醚有限公司编号: 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